銷售團(tuán)隊(duì)的管理
銷售團(tuán)隊(duì)的管理詳細(xì)內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)的管理
一講 銷售管理概述
1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書
2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解
1、 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問題
2、 設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則
3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3、擴(kuò)展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績效評(píng)估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過程管理的模型——銷售里程碑
3、過程管理的四個(gè)有效的工具：
銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵(lì)銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷售人員的激勵(lì)問題
7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、 績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
案例：某公司的績效考核體系
課程內(nèi)容 **講 銷售管理概述
1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書
2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解
1、 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問題
2、 設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則
3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3、擴(kuò)展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績效評(píng)估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過程管理的模型——銷售里程碑
3、過程管理的四個(gè)有效的工具：
銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵(lì)銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷售人員的激勵(lì)問題
7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、 績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
張長江老師的其它課程
雙贏談判路線圖課程大綱 02.21
-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有類型企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購主管、采購工程師、銷售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過
講師：張長江詳情
以客戶為中心的新顧問式銷售技巧課程大綱 02.21
-1037590119380B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問式銷售能力的其他部門員工。二、課程背景
講師：張長江詳情
應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理課程大綱 02.21
-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門員工。二、課程背景在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放
講師：張長江詳情
B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力
講師：張長江詳情
-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中
講師：張長江詳情
-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團(tuán)品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門員工。二、課
講師：張長江詳情
-1004570190500B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能
講師：張長江詳情
-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營銷規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營銷規(guī)劃37084048895主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專員、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持
講師：張長江詳情
大客戶的客戶關(guān)系管理課程大綱 02.21
A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來都是稀缺資源。與這樣的客戶
講師：張長江詳情
大客戶雙贏商務(wù)談判技巧課程大綱 02.21
-1037590119380A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日
講師：張長江詳情
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富]優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21202
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20282
- 3行政專員崗位職責(zé) 19084
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16275
- 5員工守則 15490
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15426
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15149
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14587
- 9文件簽收單 14248