銷售團(tuán)隊(duì)的管理
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
銷售團(tuán)隊(duì)的管理詳細(xì)內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)的管理
一講 銷售管理概述
1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書(shū)
2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解
1、 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
2、 設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則
3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過(guò)程管理的模型——銷售里程碑
3、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：
銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵(lì)銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題
7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷售人員的薪酬和績(jī)效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、 績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
案例：某公司的績(jī)效考核體系
課程內(nèi)容 **講 銷售管理概述
1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書(shū)
2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷售組織設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)分解
1、 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
2、 設(shè)計(jì)銷售組織的八大原則
3、 區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對(duì)銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論：銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過(guò)程管理的模型——銷售里程碑
3、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：
銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5、銷售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷售人員的激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵(lì)銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題
7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷售人員的薪酬和績(jī)效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、 職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、 績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
講師：張長(zhǎng)江詳情
銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天） 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買方客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個(gè)原因高居榜首，
講師：張長(zhǎng)江詳情
新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問(wèn)式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1004570190500B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過(guò)程中，銷售人員與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷售人員
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
講師：張長(zhǎng)江詳情
-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)
講師：張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱之為VUCA(Vo
講師：張長(zhǎng)江詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
