銷售培訓(xùn)——以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力

  培訓(xùn)講師：孫虹鋼

講師背景：
孫虹鋼清華大學(xué)中國(guó)管理研究中心研究員北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院研究員財(cái)經(jīng)評(píng)論人騰訊財(cái)經(jīng)、《深圳航空》、《新華航空》、招商銀行《招銀財(cái)富》等專欄作家網(wǎng)易、新浪財(cái)經(jīng)VIP博客，被《成功營(yíng)銷》雜志評(píng)為“2006中國(guó)10大財(cái)經(jīng)名博”之一電臺(tái)、電視臺(tái)長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

孫虹鋼
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銷售培訓(xùn)——以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力詳細(xì)內(nèi)容

銷售培訓(xùn)——以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力

　　一、以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力——角色認(rèn)知

　　A、銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變

　　B、業(yè)務(wù)和員工管理的三要素

　　C、如何成為有效的管理者

　　D、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果

　　E、銷售管理人員通常扮演的五種角色

　　F、銷售管理人員的主要任務(wù)

　　二、以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力——工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

　　A、目標(biāo)管理的概念

　　B、目標(biāo)管理的類型

　　C、依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

　　D、SMART原則

　　E、目標(biāo)管理的原則

　　F、成功的管理模式

　　G、重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)

　　H、介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題

　　三、以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力——績(jī)效管理和考核

　　A、介紹RAC模式

　　B、平臺(tái)管理者掌握的技巧

　　C、掌握對(duì)現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評(píng)估、監(jiān)督管理的方法

　　D、從數(shù)字和質(zhì)量上實(shí)施及時(shí)評(píng)估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績(jī)的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機(jī)制。

　　四、以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力——影響績(jī)效的因素

　　A、將公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合，建立有機(jī)聯(lián)動(dòng)

　　B、如何評(píng)估員工的業(yè)績(jī)?

　　C、分析能力、行為與業(yè)績(jī)的有機(jī)聯(lián)系

　　D、建立對(duì)銷售與經(jīng)銷人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　E、掌握評(píng)估銷售與經(jīng)銷人員的工具

　　F、學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并為達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)而對(duì)銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案

　　五、專業(yè)輔導(dǎo)技巧

　　A、如何**改變他人的行為，使業(yè)績(jī)更加優(yōu)異

　　B、獲得有價(jià)值的評(píng)估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時(shí)所討論的議題

　　六、考察業(yè)務(wù)的成績(jī)

　　A、如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)

　　B、怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績(jī)的事宜

　　C、三種輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技巧，何時(shí)及如何將技巧用于實(shí)踐中

　　七、輔導(dǎo)對(duì)話

　　A、如何確定輔導(dǎo)對(duì)話的步驟和制定行動(dòng)計(jì)劃

　　B、運(yùn)用溝通的技巧同人員享有共同的見識(shí)和意見方面起到關(guān)鍵的作用

　　C、如何根據(jù)人員的發(fā)展需要達(dá)成共識(shí)

　　D、建立一個(gè)有共識(shí)的行動(dòng)計(jì)劃的三個(gè)步驟及處理意見分歧

　　八、以結(jié)果為導(dǎo)向的管理執(zhí)行力——對(duì)輔導(dǎo)過程的管理

　　A、創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展風(fēng)氣

　　B、為銷售隊(duì)伍中成員制定長(zhǎng)期發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃

　　C、實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況

 

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