狼性的銷售

  培訓講師:孫虹鋼

講師背景:
孫虹鋼清華大學中國管理研究中心研究員北京大學民營經(jīng)濟研究院研究員財經(jīng)評論人騰訊財經(jīng)、《深圳航空》、《新華航空》、招商銀行《招銀財富》等專欄作家網(wǎng)易、新浪財經(jīng)VIP博客,被《成功營銷》雜志評為“2006中國10大財經(jīng)名博”之一電臺、電視臺長期 詳細>>

孫虹鋼
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狼性的銷售詳細內容

狼性的銷售

  一 暖場與破冰:

  1. 破冰與游戲

  2. 團隊分組

  3.學員與老師的期望

  4. 技巧培訓的學習與習慣

  二 銷售人員心態(tài)與習慣訓練

  ――狼性銷售的特征(1):

  1.生存是**職業(yè)

  2.不停的揣摩練習

  3.睿智變通的習慣

  4.永遠專注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸?shù)男男?/P>

  7.桀驁不訓的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態(tài)調整訓練

  10.心態(tài)研討與分享

  三、銷售人員心態(tài)與習慣訓練

  ――狼性銷售的特征(2)

  信念的力量;

  成功是因為你的態(tài)度;

  成功者只做一件事;

  成功者突破自我設限;

  成功者永不放棄,放棄者絕不成功

  培養(yǎng)像火一般強烈的欲望

  潛意識的力量比意識大三萬倍

  自我確認

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量、化猶豫為行動

  凡事馬上行動

  低效率靠管理、高效率靠激勵

  嚴格的自我操練

  四 專業(yè)銷售行為的基本功訓練

  1.銷售的內涵與理念

  產(chǎn)品與銷售的關系

  需要與需求

  滿足需要的銷售的概念

  銷售四大步驟

  ? 吸引注意

  ? 引起興趣

  ? 證明有效

  ? 暗示成交

  2.寒暄與啟場

  啟場的時機

  啟場的作用

  啟場的要素與模型

  啟場的情景模擬與演練

  3.承接與尋問

  問的含義與重要性

  問的時機

  兩種尋問的區(qū)別

  如何尋找問題切入點

  ? SPIN需求探詢技巧

  ? 問題是需求的本身

  ? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

  ? 問題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價格就愈高

  ? 人不解決小問題,人只解決大問題

  ? 顧客買的是問題的解決方案

  打開切入點的模式

  ? 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入

  ? 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入

  ? 問出購買價值觀

  ? 探測顧客購買的按鈕

  影像情景觀摩

  尋問的情景模擬與演練

  4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決

  顧客為何會有抗拒點

  解決預料中的抗拒點

  客戶抗拒點解決技巧

  ? 判斷是真是假

  ? 確認它是唯一的真正抗拒點

  ? 再確認一次

  ? 測試成交

  ? 以完全合理的解釋回答他

  ? 繼續(xù)成交

  常見的五個抗拒點

  ? 常見的五個假的理由

  ? 顧客心中真正的原因

  說服的要素與模型

  說服中的溝通策略

  影像情景觀摩

  說服的情景模擬與演練

  客戶冷漠的說服模型

  客戶冷漠的說服演練

  猶豫與抗拒的說服模型

  猶豫與抗拒的說服演練

  5.絕對成交

  如何識別客戶成交訊號

  ? 拿起資料,仔細考慮時

  ? 顧客開始放開手心,伸出指頭時

  ? 開始跟第三者商量時

  ? 向我們表示同情或話題達到高潮時

  ? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認真討價還價時

  ? 問到詳細的條件及付款方式時

  ? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

  影像情景觀摩

  成交的情景模擬與演練

  五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練

  1.客戶購買的習慣與心理分析

  客戶購買需求與行為的八個循環(huán)

  2.銷售行為與思維模式習慣模型

  與客戶心理相對應的八個銷售步驟

  3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略

  購買決策與理性表現(xiàn)特點與策略

  感性與理性結合的思維模式策略

  案例研討與情景演練1

  案例研討與情景演練2

  4.不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析

  應對不同銷售階段的銷售策略

 

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