大客戶拓展策略
大客戶拓展策略詳細(xì)內(nèi)容
大客戶拓展策略
一、客戶采購(gòu)的四個(gè)要素
1.需求
2.價(jià)值
3.信任
4.滿意
二、銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備
1.發(fā)展向?qū)?/P>
2.收集客戶資料
3.組織結(jié)構(gòu)分析
¨操作層、管理層、決策層
¨技術(shù)部門、使用部門、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門
¨設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者
三、建立信任
1.客戶關(guān)系的發(fā)展階段
¨好感、約會(huì)、信賴、同盟
2.推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
3.客戶溝通風(fēng)格
¨分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
四、挖掘需求
1.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
2.局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
3.個(gè)人的五層次需求
4.需求的定義和結(jié)構(gòu)
¨目標(biāo)和愿望
¨問題和挑戰(zhàn)
¨解決方案
¨采購(gòu)指標(biāo)
¨表面需求和潛在需求
5.“上下左右”提問技巧
¨挖掘客戶的潛在需求
¨了解客戶的采購(gòu)指標(biāo)
五、創(chuàng)造價(jià)值
1.特點(diǎn)和益處
2.競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略
3.顧問式銷售技巧
¨建立信任
¨了解現(xiàn)狀
¨分析和診斷問題
¨分析解決方案
¨暗示
六、贏取訂單(談判策略和技巧)
1.談判的分工和協(xié)作
2.掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架
3.談判中妥協(xié)和交換
4.尋找對(duì)方底線
5.脫離談判桌
七、跟進(jìn)服務(wù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)
2.應(yīng)收賬款管理
八、銷售管理
1.客戶細(xì)分管理
2.銷售漏斗管理
九、從策略到業(yè)績(jī)
1.決定業(yè)績(jī)的因素
2.態(tài)度、知識(shí)和能力
孫健耀老師的其它課程
中高層管理者的企業(yè)文化修煉 01.01
課程大綱: 一、認(rèn)識(shí)企業(yè)文化 1、企業(yè)文化定義 2、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略 3、企業(yè)文化與公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)績(jī)效 4、企業(yè)文化與中高層管理者關(guān)系 5、中高層管理者提高文化修煉的必要性 6、企業(yè)文化建設(shè)中,中高層管理者常見誤區(qū) 案例研討:蒙牛文化造就了蒙牛的成功,蒙牛中高層管理者是如何打造優(yōu)秀文化的? 二、中高層文化修煉之理念篇 1、理念——企業(yè)文化
講師:孫健耀詳情
課程大綱: 1、企業(yè)的目的與成功企業(yè)的三項(xiàng)基本標(biāo)準(zhǔn) 2、中國(guó)企業(yè)面臨的十大成長(zhǎng)難題 3、企業(yè)文化是創(chuàng)造出來的 A、企業(yè)文化是一種客觀存在 B、企業(yè)文化需要積極引導(dǎo)、主動(dòng)創(chuàng)造和高效管理 C、企業(yè)文化創(chuàng)造的三合一工程 D、企業(yè)文化創(chuàng)造立足于戰(zhàn)略思考E、企業(yè)文化創(chuàng)造首要是理念創(chuàng)造 4、文化決定地位,文化決定未來 A、企業(yè)文化的真實(shí)內(nèi)涵 B、企業(yè)
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企業(yè)文化理念整合提煉的策略與方法 01.01
課程大綱: 一、認(rèn)識(shí)企業(yè)文化理念 1常見企業(yè)文化理念誤區(qū) 2、什么是企業(yè)理念? 3、先進(jìn)企業(yè)理念表述方法 4、企業(yè)文化理念標(biāo)準(zhǔn)化模型 5、知名企業(yè)文化理念賞析評(píng)論 案例:為什么中國(guó)多數(shù)企業(yè)文化理念大多雷同,缺乏個(gè)性? 二、企業(yè)理念提煉注意事項(xiàng) 1、企業(yè)理念提煉考慮的因素 2、企業(yè)理念提煉的原則 三、戰(zhàn)略理念提煉 1、使命 1)什么是
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企業(yè)文化管理者實(shí)操技能提升 01.01
課程大綱: 一、理論篇 1、什么是企業(yè)文化 2、企業(yè)文化的構(gòu)成 3、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略、品牌、人力資源的關(guān)系 4、企業(yè)文化理念體系標(biāo)準(zhǔn)模型 5、企業(yè)文化理念建設(shè)中常見錯(cuò)誤 6、互動(dòng)與案例研討 二、實(shí)操篇: 企業(yè)理念的提煉 1、企業(yè)理念提煉的原則 2、企業(yè)理念提煉的考慮因素 3、企業(yè)理念提煉的技巧 4、互動(dòng)與案例研討 三、實(shí)操篇:
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傳統(tǒng)文化與高管的心智開發(fā) 01.01
引言:從十大問題入手思考 1.為什么20世紀(jì)末21世紀(jì)初,才提出中國(guó)傳統(tǒng)文化與當(dāng)今世界發(fā)展相結(jié)合?為什么21世紀(jì)是中國(guó)世紀(jì)? 2.古代離當(dāng)今幾千年。例如伏羲氏發(fā)明的太極圖和先天八卦,離我們有七千年的歷史。今天科學(xué)這么發(fā)達(dá),難道古人比當(dāng)代人還聰明,難道非用古人的智慧?美國(guó)僅200年的歷史不懂中國(guó)文化,不是早在上世紀(jì)50年代就成為世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)嗎?反古求今
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管理者的角色認(rèn)知與管理 01.01
講管理的十種角色 ?、睆穆毠さ焦芾碚叩慕巧D(zhuǎn)型 ⒉管理者的十種角色 ?、蓬I(lǐng)導(dǎo)者角色;⑵創(chuàng)業(yè)者角色;⑶監(jiān)督者角色;⑷傳播者角色;⑸協(xié)調(diào)者角色;⑹訓(xùn)練者角色;⑺執(zhí)行者角色;⑻調(diào)配者角色;⑼支持者角色;⑽好部屬角色 ?、痴J(rèn)識(shí)管理與領(lǐng)導(dǎo) ——管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別與聯(lián)系 ⑴管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 內(nèi)涵不同 實(shí)施過程不同 使用的中介工具不同 ?、乒芾砼c領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系
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教練式管理——行云流水的管理藝術(shù) 01.01
第1章節(jié) 何為教練式管理 何為教練式管理 教練與朋友的區(qū)別 教練與老師的區(qū)別 教練與咨詢的區(qū)別 教練與培訓(xùn)的區(qū)別 教練式管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別 第2章節(jié) 教練的2大能力和原則教練的聆聽能力訓(xùn)練 ?。?)聆聽的辯論賽 ?。?)聆聽的訓(xùn)練 ?。?)聆聽的3個(gè)層次 (4)影響聆聽的因素 ?。?)如何提升聆聽能力 教練的發(fā)問能力訓(xùn)練 ?。?)
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當(dāng)代企業(yè)人士的自我管理 01.01
講規(guī)范每天的自覺行為:形象管理 形象、禮儀不僅可以有效地展示一個(gè)人的教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力,還體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)社會(huì)的認(rèn)知水準(zhǔn)、個(gè)人學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和價(jià)值。禮儀是一種潛在資本,如果能夠恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用,人們就能取得豐碩的成就?! ?、你代表的不僅僅是你 案例研究:她為什么要給別人買票 2、職場(chǎng)站、坐、走、蹲的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)要求 3、手勢(shì)和手臂的語言:指示/招手/握手 4、
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一、為什么執(zhí)行難 1、過分追求完善,簡(jiǎn)單有效的計(jì)劃易執(zhí)行; 2、沒有績(jī)效考核,或者考核方法出錯(cuò); 3、企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”; 4、管理的藝術(shù),管理者能否調(diào)動(dòng)員工的積極性; 5、管理者是創(chuàng)新,要不斷地改善,改進(jìn)執(zhí)行方法。 二、企業(yè)為何要研究執(zhí)行力問題 1、我們想向韋爾奇請(qǐng)教什么? 2、成功者的經(jīng)驗(yàn)——關(guān)于執(zhí)行力的案例 3、失敗者
講師:孫健耀詳情
部分:團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 1.員工正確選擇與任用的關(guān)鍵 2.如何培養(yǎng)和維護(hù)員工的團(tuán)隊(duì)精神 3.團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中管理者應(yīng)掌握哪些技能 4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的原則 5.如何調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和自覺性; 6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與體驗(yàn)式管理; 7.體驗(yàn)責(zé)任、權(quán)利關(guān)系; 第二部分、管理者角色認(rèn)知與必備修養(yǎng): 1.情景案例分析 《易經(jīng)》詮釋企業(yè)管理基礎(chǔ),《易經(jīng)》說
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