大客戶拓展策略

  培訓(xùn)講師:孫健耀

講師背景:
孫健耀老師知名企業(yè)文化管理專家工商管理博士企業(yè)文化創(chuàng)造理論奠基人中國(guó)“專注”理論第一人新優(yōu)勢(shì)企業(yè)文化咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問從業(yè)近26年,先后就職于政府、部屬國(guó)有集團(tuán)、民營(yíng)投資集團(tuán)、港資集團(tuán)、跨國(guó)公司等機(jī)構(gòu),歷任品牌總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、人力 詳細(xì)>>

孫健耀
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大客戶拓展策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶拓展策略

  一、客戶采購(gòu)的四個(gè)要素

  1.需求

  2.價(jià)值

  3.信任

  4.滿意

  二、銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備

  1.發(fā)展向?qū)?/P>

  2.收集客戶資料

  3.組織結(jié)構(gòu)分析

  ¨操作層、管理層、決策層

  ¨技術(shù)部門、使用部門、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門

  ¨設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者

  三、建立信任

  1.客戶關(guān)系的發(fā)展階段

  ¨好感、約會(huì)、信賴、同盟

  2.推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器

  3.客戶溝通風(fēng)格

  ¨分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

  四、挖掘需求

  1.個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

  2.局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴

  3.個(gè)人的五層次需求

  4.需求的定義和結(jié)構(gòu)

  ¨目標(biāo)和愿望

  ¨問題和挑戰(zhàn)

  ¨解決方案

  ¨采購(gòu)指標(biāo)

  ¨表面需求和潛在需求

  5.“上下左右”提問技巧

  ¨挖掘客戶的潛在需求

  ¨了解客戶的采購(gòu)指標(biāo)

  五、創(chuàng)造價(jià)值

  1.特點(diǎn)和益處

  2.競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略

  3.顧問式銷售技巧

  ¨建立信任

  ¨了解現(xiàn)狀

  ¨分析和診斷問題

  ¨分析解決方案

  ¨暗示

  六、贏取訂單(談判策略和技巧)

  1.談判的分工和協(xié)作

  2.掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架

  3.談判中妥協(xié)和交換

  4.尋找對(duì)方底線

  5.脫離談判桌

  七、跟進(jìn)服務(wù)

  1.客戶關(guān)系維護(hù)

  2.應(yīng)收賬款管理

  八、銷售管理

  1.客戶細(xì)分管理

  2.銷售漏斗管理

  九、從策略到業(yè)績(jī)

  1.決定業(yè)績(jī)的因素

  2.態(tài)度、知識(shí)和能力

 

孫健耀老師的其它課程

課程大綱:  一、認(rèn)識(shí)企業(yè)文化  1、企業(yè)文化定義  2、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略  3、企業(yè)文化與公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)績(jī)效  4、企業(yè)文化與中高層管理者關(guān)系  5、中高層管理者提高文化修煉的必要性  6、企業(yè)文化建設(shè)中,中高層管理者常見誤區(qū)  案例研討:蒙牛文化造就了蒙牛的成功,蒙牛中高層管理者是如何打造優(yōu)秀文化的?  二、中高層文化修煉之理念篇  1、理念——企業(yè)文化

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課程大綱:  1、企業(yè)的目的與成功企業(yè)的三項(xiàng)基本標(biāo)準(zhǔn)  2、中國(guó)企業(yè)面臨的十大成長(zhǎng)難題  3、企業(yè)文化是創(chuàng)造出來的  A、企業(yè)文化是一種客觀存在  B、企業(yè)文化需要積極引導(dǎo)、主動(dòng)創(chuàng)造和高效管理  C、企業(yè)文化創(chuàng)造的三合一工程  D、企業(yè)文化創(chuàng)造立足于戰(zhàn)略思考E、企業(yè)文化創(chuàng)造首要是理念創(chuàng)造  4、文化決定地位,文化決定未來  A、企業(yè)文化的真實(shí)內(nèi)涵  B、企業(yè)

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課程大綱:  一、認(rèn)識(shí)企業(yè)文化理念  1常見企業(yè)文化理念誤區(qū)  2、什么是企業(yè)理念?  3、先進(jìn)企業(yè)理念表述方法  4、企業(yè)文化理念標(biāo)準(zhǔn)化模型  5、知名企業(yè)文化理念賞析評(píng)論  案例:為什么中國(guó)多數(shù)企業(yè)文化理念大多雷同,缺乏個(gè)性?  二、企業(yè)理念提煉注意事項(xiàng)  1、企業(yè)理念提煉考慮的因素  2、企業(yè)理念提煉的原則  三、戰(zhàn)略理念提煉  1、使命  1)什么是

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課程大綱:  一、理論篇  1、什么是企業(yè)文化  2、企業(yè)文化的構(gòu)成  3、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略、品牌、人力資源的關(guān)系  4、企業(yè)文化理念體系標(biāo)準(zhǔn)模型  5、企業(yè)文化理念建設(shè)中常見錯(cuò)誤  6、互動(dòng)與案例研討  二、實(shí)操篇:  企業(yè)理念的提煉  1、企業(yè)理念提煉的原則  2、企業(yè)理念提煉的考慮因素  3、企業(yè)理念提煉的技巧  4、互動(dòng)與案例研討  三、實(shí)操篇: 

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  引言:從十大問題入手思考  1.為什么20世紀(jì)末21世紀(jì)初,才提出中國(guó)傳統(tǒng)文化與當(dāng)今世界發(fā)展相結(jié)合?為什么21世紀(jì)是中國(guó)世紀(jì)?  2.古代離當(dāng)今幾千年。例如伏羲氏發(fā)明的太極圖和先天八卦,離我們有七千年的歷史。今天科學(xué)這么發(fā)達(dá),難道古人比當(dāng)代人還聰明,難道非用古人的智慧?美國(guó)僅200年的歷史不懂中國(guó)文化,不是早在上世紀(jì)50年代就成為世界經(jīng)濟(jì)大國(guó)嗎?反古求今

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  講管理的十種角色 ?、睆穆毠さ焦芾碚叩慕巧D(zhuǎn)型  ⒉管理者的十種角色 ?、蓬I(lǐng)導(dǎo)者角色;⑵創(chuàng)業(yè)者角色;⑶監(jiān)督者角色;⑷傳播者角色;⑸協(xié)調(diào)者角色;⑹訓(xùn)練者角色;⑺執(zhí)行者角色;⑻調(diào)配者角色;⑼支持者角色;⑽好部屬角色 ?、痴J(rèn)識(shí)管理與領(lǐng)導(dǎo)  ——管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別與聯(lián)系  ⑴管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別  內(nèi)涵不同  實(shí)施過程不同  使用的中介工具不同 ?、乒芾砼c領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系 

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  第1章節(jié)  何為教練式管理  何為教練式管理  教練與朋友的區(qū)別  教練與老師的區(qū)別  教練與咨詢的區(qū)別  教練與培訓(xùn)的區(qū)別  教練式管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別  第2章節(jié)  教練的2大能力和原則教練的聆聽能力訓(xùn)練 ?。?)聆聽的辯論賽 ?。?)聆聽的訓(xùn)練 ?。?)聆聽的3個(gè)層次  (4)影響聆聽的因素 ?。?)如何提升聆聽能力  教練的發(fā)問能力訓(xùn)練 ?。?)

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  講規(guī)范每天的自覺行為:形象管理  形象、禮儀不僅可以有效地展示一個(gè)人的教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力,還體現(xiàn)出一個(gè)人對(duì)社會(huì)的認(rèn)知水準(zhǔn)、個(gè)人學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和價(jià)值。禮儀是一種潛在資本,如果能夠恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用,人們就能取得豐碩的成就?! ?、你代表的不僅僅是你  案例研究:她為什么要給別人買票  2、職場(chǎng)站、坐、走、蹲的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)要求  3、手勢(shì)和手臂的語言:指示/招手/握手  4、

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  一、為什么執(zhí)行難  1、過分追求完善,簡(jiǎn)單有效的計(jì)劃易執(zhí)行;  2、沒有績(jī)效考核,或者考核方法出錯(cuò);  3、企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”;  4、管理的藝術(shù),管理者能否調(diào)動(dòng)員工的積極性;  5、管理者是創(chuàng)新,要不斷地改善,改進(jìn)執(zhí)行方法。  二、企業(yè)為何要研究執(zhí)行力問題  1、我們想向韋爾奇請(qǐng)教什么?  2、成功者的經(jīng)驗(yàn)——關(guān)于執(zhí)行力的案例  3、失敗者

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  部分:團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理  1.員工正確選擇與任用的關(guān)鍵  2.如何培養(yǎng)和維護(hù)員工的團(tuán)隊(duì)精神  3.團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中管理者應(yīng)掌握哪些技能  4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)遵循的原則  5.如何調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和自覺性;  6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與體驗(yàn)式管理;  7.體驗(yàn)責(zé)任、權(quán)利關(guān)系;  第二部分、管理者角色認(rèn)知與必備修養(yǎng):  1.情景案例分析  《易經(jīng)》詮釋企業(yè)管理基礎(chǔ),《易經(jīng)》說

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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