工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
    課程咨詢電話：

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）
**講 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略
主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架
來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
營(yíng)銷的內(nèi)涵
營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
案例：福特汽車的興衰
從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架

第二講 市場(chǎng)調(diào)研
主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？
案例：毛澤東的成功秘訣
案例：史玉柱的人生傳奇
**調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
案例：日本人與大慶油田
外部環(huán)境分析的方法
案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析
內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
SWOT分析工具

第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例
市場(chǎng)細(xì)分的五種變量
細(xì)分變量的運(yùn)用方法
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解
必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)

第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位
案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍
四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：蘋果的競(jìng)爭(zhēng)策略

第五講 銷售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定
主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷售模式？采取何種方式進(jìn)入效果佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。
工業(yè)品四種銷售模式
四種銷售模式的適用范圍
案例：組合銷售模式
新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

第六講 產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品的生命周期管理
不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前
區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務(wù)策略
主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何**服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
客戶滿意度的概念
提升客戶滿意度的兩種方法
服務(wù)策略的制定
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
案例：************服務(wù)策略

第八講 客戶關(guān)系管理策略
主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠(chéng)度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略
客戶等級(jí)劃分
客戶現(xiàn)狀分析
客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶的三種防守策略
客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

第九講 定價(jià)策略
主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系
定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
定價(jià)的目標(biāo)與原則
影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素
價(jià)格體系與價(jià)格管理
定價(jià)的步驟和流程
常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
案例：速干水泥的定價(jià)
案例：漢氏展柜的定價(jià)

第十講 營(yíng)銷組織規(guī)劃
主要議題：營(yíng)銷組織的概念、營(yíng)銷組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。
營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說明書
薪酬與績(jī)效考核體系的制定
平衡計(jì)分卡原理
銷售政策制定中的問題解析
基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
銷售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048

 講師：張長(zhǎng)江詳情

18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個(gè)原因高居榜首，

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B003新顧問式銷售技巧（1-2天）B003新顧問式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)模客戶、小額訂單的銷售模式，例如辦公用

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項(xiàng)目型銷售策略與投標(biāo)技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標(biāo)型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識(shí)人-銷售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購(gòu)買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學(xué)。B2B銷售人員

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。最近20年以來，我們稱之為VUCA(Vo

 講師：張長(zhǎng)江詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有