市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理
高層營銷人員的培訓(xùn)體系之一
市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理
一、市場(chǎng)營銷策略
市場(chǎng)營銷發(fā)展的五個(gè)步驟
客車營銷環(huán)境的現(xiàn)狀
市場(chǎng)營銷活動(dòng)與市場(chǎng)營銷環(huán)境
營銷對(duì)企業(yè)的重要性
WTO對(duì)中國市場(chǎng)帶來的危機(jī)

二、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代營銷觀念的產(chǎn)物
市場(chǎng)細(xì)分的作用
掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
制定營銷組合策略
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
選擇目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的條件

三、客車營銷策劃
客車的品牌塑造
客車項(xiàng)目暢銷的要素
客車策劃切入點(diǎn);策劃價(jià)值;全局基調(diào)設(shè)計(jì)
社會(huì)營銷的應(yīng)用
原則性概念的逐項(xiàng)細(xì)化
文化營銷體系的建立。
廣告在客車中的運(yùn)用
剖析實(shí)戰(zhàn)層面的大難題
客車全程營銷策劃(案例)
案例分析:寶馬汽車的品牌形象是如何宣傳的?

四、服務(wù)是品牌的延伸
客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望
優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)效益的回報(bào)
客戶服務(wù)工作六步法
客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)的影響
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與品牌的擴(kuò)大

五、異議處理與提升滿意度
A.處理客戶不滿的重要性
案例研討:廠家錯(cuò)在哪里?
客戶不滿的數(shù)字化概念
這些數(shù)字究竟說明了什么?
本企業(yè)的客戶不滿的原因
客戶不滿時(shí)想得到什么?

B. 反對(duì)意見處理的策略
三個(gè)案例研討
反對(duì)意見的來源
辨別真假反對(duì)意見
反對(duì)意見的處理程序
價(jià)格異議的處理策略
處理反對(duì)意見時(shí)應(yīng)避免的問題

C.處理客戶不滿的原則和程序
處理客戶不滿的原則
處理客戶不滿的程序
處理客戶不滿的注意事項(xiàng)和技巧

六、客戶忠誠與品牌維護(hù)
客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
客戶忠誠的四度分析法
客戶忠誠度重要的五個(gè)指標(biāo)與策略
如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?
案例分析:GE是如何提高客戶滿意度?

高層營銷人員的培訓(xùn)體系之二

大客戶營銷戰(zhàn)略
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言:大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo):戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)講師是大客戶價(jià)值的**步
行業(yè)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
需求分析
個(gè)性化分析
服務(wù)支持
后臺(tái)支持
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言:成為行業(yè)講師是大客戶價(jià)值的**步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價(jià)格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享:工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享:華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶?

高層營銷人員的培訓(xùn)體系之三
客戶關(guān)系發(fā)展與管理
一、客戶價(jià)值與發(fā)展趨勢(shì)
-客戶價(jià)值的精髓在哪里—客戶關(guān)系管理?
-客戶檔案管理與分析
-20/80法則如何體現(xiàn)客戶價(jià)值?
-客戶層級(jí)的提升應(yīng)具有的關(guān)鍵點(diǎn)在那些
討論:我們能做哪些服務(wù)來發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造大價(jià)值?

二 、客戶關(guān)系維持、發(fā)展與管理
-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
案例:友邦保險(xiǎn)公司建立忠誠客戶的奧秘在哪里?


三、客戶價(jià)值與客戶關(guān)系模型
-人際溝通是客戶價(jià)值的外在體現(xiàn)
-企業(yè)溝通是客戶價(jià)值的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
-客戶關(guān)系模型發(fā)展的20個(gè)方格
-客戶價(jià)值提升的五個(gè)階段
-客戶價(jià)值提升的方法與策略

 

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組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計(jì)?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對(duì)象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì):---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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