戰(zhàn)略伙伴銷售策略

  培訓講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;200 詳細>>

丁興良
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戰(zhàn)略伙伴銷售策略詳細內(nèi)容

戰(zhàn)略伙伴銷售策略
一、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)?

戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)的定義
未來重點需求
如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍圖?(討論)
業(yè)務經(jīng)理角色分析

二、確定戰(zhàn)略機會與目標

“阿拉丁神燈”(小組練習)
分析客戶數(shù)據(jù)
三種目標:戰(zhàn)略,銷售及價值(IMPACT分析)
怎樣評估我們提供給客戶的價值

三、主要戰(zhàn)略

“尋找阿茲德金庫”(游戲)
戰(zhàn)略VS.策略
三種主要戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配

四、聯(lián)盟戰(zhàn)略

定義聯(lián)盟戰(zhàn)略目標
聯(lián)盟的五個層次
什么是聯(lián)盟商數(shù)?(測試)
如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次(練習)
聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用(小組活動)

五、接觸戰(zhàn)略

接觸戰(zhàn)略目標
分析關鍵人物與決策者(圖表分析)
采用關鍵人物影響圖畫出關鍵人物及其任務、拜訪模式、關注焦點、與其他關鍵人物的關系
影響銷售:怎樣獲得關鍵人物的支持
接觸次戰(zhàn)略
怎樣向高決策者銷售(角色扮演)

六、資源分配戰(zhàn)略

分配給客戶資源的詳細清單
評估資源價值
學習“相對價值”計算法
學習和運用資源分配次戰(zhàn)略

七、戰(zhàn)略開發(fā)總計劃

介紹總計劃表格(關鍵活動、資源、關鍵人物、時間表)

八、小結(jié):要點回顧與問題探

 

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銷售渠道管理   03.03

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化

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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術工程師問題針對:---□1、營銷目標逐年提升,任務艱巨,我該如何有效分解目標呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責界定不清,我該如何加強團隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學習目標:1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學習大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.渠道的價值分析E

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