大客戶雙贏談判策略

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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大客戶雙贏談判策略詳細內(nèi)容

大客戶雙贏談判策略
 **講 什么是雙贏談判

人生無時不在談判

談判對于我們有多重要？

談判=談 判

成功的談判一定是雙贏談判

案例：囚徒困境

雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏


第二講 雙贏談判四要素

談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼

談判目標的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

談判空間的概念

選擇正確的談判時機

故事：太平洋小島上的故事

談判籌碼的概念

故事：凱撒大帝與海盜

對買方有利的籌碼

對賣方有利的籌碼

如何增加時間籌碼?------時間壓力策略

如何增加關系籌碼?------客戶關系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點

如何增加風險籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

客戶增加籌碼時常用的幾種花招


第三講 談判開局策略

策略一：開價高于實價

客戶只給我們一次報價機會怎么辦？

策略二：永遠不接受**次還價

策略三：學會表現(xiàn)意外

策略四：識別采購人員的不情愿花招


第四講 談判中場策略

策略一：更高知名策略

更高知名策略的好處

對手使用更高知名策略：如何應對沒有決定權的采購人員？

僵局、困境和死胡同

如何應對談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

故事：大齡剩女的故事

策略五：價格分解


第五講 談判終局

終局時需要思考的問題

如何讓對方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

簽訂合同時注意的三個問題

互動：談判情景模擬練習

 

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