高級營銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級營銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團(tuán)高級咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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高級營銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級營銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4詳細(xì)內(nèi)容

高級營銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級營銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4
 第四講：高級營銷人才的渠道管理能力

——提升高級營銷人才的渠道合作與變革意識

**章：為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)

——競爭激烈化 ——競爭品牌化

——競爭精細(xì)化 ——競爭微利化

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道

——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢

——構(gòu)建價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢

——建立長期品牌市場占有率

——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

第二章：如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢

1、建立渠道競爭優(yōu)勢

——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾

——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾

——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾

——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾

——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場覆蓋率的矛盾

3、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素

——區(qū)域市場 ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問

4、建立渠道優(yōu)勢的五大原則

——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問客戶和用戶為零的原則

5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競爭能力

——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ——品牌建設(shè)與市場推廣能力

——配送及服務(wù)能力 ——資金運(yùn)作能力

第三章：如何進(jìn)行區(qū)域市場的長遠(yuǎn)計(jì)劃

1：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析

——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析

——區(qū)域市場消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析

——區(qū)域市場SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇

——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場營銷計(jì)劃的制定

——區(qū)域市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場銷售預(yù)測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

——區(qū)域市場市場推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計(jì)劃

4：區(qū)域市場營銷預(yù)算

——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容

——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場營銷評估與控制

——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法

——區(qū)域市場營銷控制思路與方法

第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場推廣

1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容

——品牌現(xiàn)狀分析 ——品牌目標(biāo)的確定

——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu) ——品牌內(nèi)涵

——品牌識別 ——品牌傳播

——媒體選擇與投放 ——品牌管理

2、常用的促銷手段

——特價(jià)促銷 ——贈(zèng)品促銷

——聯(lián)合促銷 ——**促銷

——活動(dòng)促銷

2：區(qū)域市場推廣戰(zhàn)術(shù)

——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

3：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)

——強(qiáng)勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動(dòng)為先

——有效促銷，互動(dòng)為本 ——光亮工程，永不放松

第五章：銷售渠道的深度開發(fā)與管理

1：大賣場渠道的開發(fā)與管理

——如何判斷大賣場的經(jīng)營狀況 ——關(guān)于進(jìn)場費(fèi)

——如何與大賣場進(jìn)行談判 ——大場場的特點(diǎn)及應(yīng)對策略

2：銷售終端策略分析與選擇

——選擇銷售終端的判斷標(biāo)準(zhǔn) ——銷售終端盈虧計(jì)算方法

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等）

——價(jià)格保護(hù)

——經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)、培訓(xùn)、精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等）

——經(jīng)銷商評估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評估，渠道成員貢獻(xiàn)評估）

——經(jīng)銷商支持（市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式

——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺制管理模式

5、費(fèi)用管理與業(yè)績評估

——營銷費(fèi)用的預(yù)算與控制

——營銷業(yè)績的KPI評估方法及應(yīng)用

案例分析：中國家電業(yè)主要銷售模式分析

聯(lián)想經(jīng)銷商一體化形成的競爭優(yōu)勢

XX葡萄酒渠道特點(diǎn)與競爭優(yōu)勢

DISONA手提包在國內(nèi)市場的拓展

 

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新能源汽車銷售模式吳洪剛博士開篇案例：比亞迪的造車之路第一章：數(shù)字時(shí)代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新數(shù)字時(shí)代渠道模型高維渠道結(jié)構(gòu)框架交易成本與碎片化滲透消費(fèi)習(xí)性的變革市場細(xì)分向平臺營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商價(jià)值定位及重塑本章要點(diǎn)：在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營銷時(shí)代的來臨，必然對傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題，而是受到高維渠道模式的打擊，徹底降低

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專賣店促銷實(shí)訓(xùn)第一講：店面銷售中常見的問題及對策←對導(dǎo)購員績效考核不合理←導(dǎo)購員的多頭管理←不注重導(dǎo)購員的終端信息管理←對導(dǎo)購工作缺乏必要的總結(jié)←對導(dǎo)購員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)←導(dǎo)購員監(jiān)督和現(xiàn)場管理難度大←導(dǎo)購員招聘隨意性大←缺乏必要的激勵(lì)機(jī)制第二講：促銷前知識的準(zhǔn)備←公司知識←產(chǎn)品知識←促銷知識←營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）←

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營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略主講人：吳洪剛老師一、中國企業(yè)市場環(huán)境的變遷（一）中國營銷環(huán)境的變遷--過度競爭1、市場由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求2、分配結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理3、投資與外貿(mào)拉動(dòng)，而不是內(nèi)需拉動(dòng)4、由高利潤轉(zhuǎn)向微利時(shí)代(二)中國市場本土化特征1、計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡2、城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)3、區(qū)域文化的特殊性（三）中國市場全球化特征1、消費(fèi)文化的全球化

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營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變主講人：吳洪剛博士開篇問題：為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略思維？開篇案例：1、美的集團(tuán)國內(nèi)市場建設(shè)成功與經(jīng)驗(yàn)！2、比亞迪如何實(shí)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場的突破！第一章：認(rèn)識營銷戰(zhàn)略的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識營銷如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)

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整合營銷管理與傳播構(gòu)建正確的營銷策劃與傳播思維吳洪剛博士第一章：什么是整合營銷1、什么是整合營銷管理與傳播傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)了解消費(fèi)者的真實(shí)需求？了解消費(fèi)者的決策過程？洞察打動(dòng)消費(fèi)者的利益點(diǎn)2、整合營銷品牌管理分析框架品牌質(zhì)量差距分析模型品牌調(diào)研品牌設(shè)計(jì)品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用什么是USPUSP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用什么是品牌形象品牌形象的應(yīng)用5、

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中國連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢及營銷決策吳洪剛博士【課程背景】西方零售業(yè)經(jīng)歷了四次革命，一是百貨、二是超市、三是連鎖、四是網(wǎng)絡(luò)商店。這些革命同樣在我國發(fā)生著。在短短的十多年內(nèi)，我國零售業(yè)走過了西方上百年走過的路途，而且正在繼續(xù)發(fā)生著巨大的變革。任何生產(chǎn)廠商和商業(yè)企業(yè)，如果忽視零售業(yè)的發(fā)展趨勢與規(guī)律，都可能被市場淘汰。我國零售業(yè)一個(gè)總的趨勢是向著規(guī)?；?、微利化和專業(yè)化

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銷售預(yù)測與庫存管理第一章：認(rèn)識營銷計(jì)劃的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識營銷計(jì)劃如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)雜的中國市場，如何做營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃管理過程2、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用營銷計(jì)劃是營銷管理的首要職能營銷計(jì)劃的作用3、營銷計(jì)劃制定的五大步驟營銷環(huán)境分析銷售計(jì)劃制定營銷策略分析與選擇營銷資

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