工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)
 **講：渠道如何規(guī)劃

   工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

   不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

   影響渠道規(guī)劃的六個因素

   評價渠道方案的三個原則

   規(guī)劃的工具和具體方法

   案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷商的選擇

   選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

   選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

   考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

   尋找經(jīng)銷商的幾種方法

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司需要的，他們有哪些特點   本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

   招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

   分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法

   用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

   與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款  

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

   日常拜訪的原則

   拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

   拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走

   經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)

   不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。

客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

   制定銷售政策四個原則

   價格體系設(shè)計

   三種返利政策

   信用政策設(shè)計

   區(qū)域管理要素

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。 第六講：如何掌控經(jīng)銷商

   渠道掌控的目的

   如何避免“客大欺店”

   掌控經(jīng)銷商的七個方法

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

   渠道沖突的類型

   如何有效遏制價格競爭

   有效避免惡性串貨的六種方法

渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

   更換經(jīng)銷商的原則

   更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

案例：麥當(dāng)勞的工業(yè)品渠道開發(fā)和管理UP計劃

分享：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)師一句話說清楚工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。

 

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