大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:譚小芳

講師背景:
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)
 **步 為什么要做大客戶的開發(fā)與維護

……案例:利樂的客戶關(guān)系

第二步 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

……案例:院長的人生目標(biāo)

第三步 針對大客戶的面對面溝通

1、開場與親和力

2、信任關(guān)系的建立

3、19種問候

4、六種句式

案例:銷售之父的收銀機

分析:大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)案例!

解析:大客戶開發(fā)與維護九步曲內(nèi)訓(xùn)案例!

案例:大客戶開發(fā)與維護九步曲課程案例分析!

第四步 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

1、撲克牌游戲

2、什么是SPIN提問方式

3、跟隨引導(dǎo)的六種策略

4、USP產(chǎn)品賣點 UBV客戶買點 FAB產(chǎn)品介紹

案例:新華社的采購條款

討論:大客戶開發(fā)與維護九步曲經(jīng)典案例討論!

分組:大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析:大客戶開發(fā)與維護九步曲學(xué)習(xí)中的八大陷阱!

第五步 大客戶心理分析

1、馬斯洛心理需求個人分析

2、屁股決定腦袋的職務(wù)分析

3、客戶關(guān)系的八個心理階段

4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求

案例:聯(lián)邦快遞的收貨人

互動:大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)案例評估

分享:某集團大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)案例

分享:哈佛經(jīng)典大客戶開發(fā)與維護九步曲案例分析示范

第六步 大客戶關(guān)系的建設(shè)

……

第七步 商務(wù)談判

1、看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判

2、一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

3、報價方法與價格解釋技巧

4、向******娘學(xué)讓步策略

5、如何創(chuàng)造剩余價值,如何不談而勝

分享:企業(yè)大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)三步走!

案例:聯(lián)想(中國)公司的大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)案例

討論:明天的道路——企業(yè)如何做好大客戶開發(fā)與維護九步曲?

第八步 大客戶關(guān)系的維護

1、客戶關(guān)系維系的重要性

2、人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

3、客戶維系中的有效行為

4、四種客戶關(guān)系評述

案例:香草冰激凌與汽車發(fā)動故障

分享:大客戶開發(fā)與維護九步曲培訓(xùn)四部曲!

分享:大客戶開發(fā)與維護九步曲內(nèi)訓(xùn)五步驟!

分享:企業(yè)大客戶開發(fā)與維護九步曲六技巧!

分析:某藥業(yè)集團所面臨的大客戶開發(fā)與維護九步曲難題!

第九步 如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

 

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顧問式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng),把“賣”高手!培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時間:1-2天培訓(xùn)地點:天津培訓(xùn)收益:1、掌握顧問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧;2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點,逐步更新銷售觀念;3、走出價格泥潭,賣出你真正的價值,讓競爭對手自然出局;4、將技巧用于實踐,通過顧問式銷售方式,快速提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)背景:顧問式銷售是由Huthwaite公

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和諧團隊與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師:譚小芳培訓(xùn)時間:2天培訓(xùn)地點:客戶自定授課特點:1、鮮活生動行業(yè)案例,沖擊活動激情體驗2、至深至性講情說理,啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的:1、提高員工士氣,提升團隊凝聚力!2、打造高效和諧團隊與掌握心理學(xué)知識;3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng);4、提高團隊和諧氣氛,掌握有效的團隊協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾:總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H

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