金牌銷售人員綜合技能提升

  培訓講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運營商■中國總裁培訓網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓中國風云人物■北京大學生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學校園創(chuàng)業(yè)指導明星講師■華北電力大學特邀客 詳細>>

吳文輝
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金牌銷售人員綜合技能提升詳細內(nèi)容

金牌銷售人員綜合技能提升

一、銷售人員的基礎(chǔ)
1. 銷售人員的基本素養(yǎng)
2. 銷售人員的良好形象
二、銷售前的計劃和準備
1. 客戶分析
客戶資料的收集和整理
客戶資料的分析
客戶關(guān)鍵人物的確定
2. 目標及策略設(shè)定
銷售目標的設(shè)定
銷售目標的分析
銷售策略的制定
3. 銷售材料及工具準備
銷售材料及工具分析
銷售材料及工具使用要點
三、寒暄問候、打開話題
1. 如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點
如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
2. 打開話題的技巧
打開話題的注意要點
打開話題的七種方法
四、投石問路 - 確定需求
1. 如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
2. 銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
傾聽的技巧
3. 銷售中引導的技巧
引導客戶的一般方法
引導客戶的注意要點
五、推銷益處(產(chǎn)品分析)
1. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
產(chǎn)品分析的一般步驟
產(chǎn)品的特點分析
產(chǎn)品的優(yōu)點分析
產(chǎn)品的好處分析
2. 產(chǎn)品賣點提煉
產(chǎn)品本身的賣點分析
非產(chǎn)品的賣點分析
3. 如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達
產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
六、促進交易的達成
1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
購買訊號的意義
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
2. 如何達成交易
促成定單的一般技巧
達交易時的注意要點
阻礙交易達成的原因分析
客戶沒有購買訊號怎么辦
七、處理客戶反對意見
1. 如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
2. 如何辨別反對意見
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
3. 如何應對反對意見
有技巧的引導方法
反對意見的應對方法
八、銷售后的分析和總結(jié)
1. 銷售后的客戶分析
2. 銷售后的自我總結(jié)
3. 銷售后的追蹤落實

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對抗型　　三、商務溝通時，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務人士拓展人際關(guān)系的三大目標　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個人顛峰的銷售業(yè)績　　五、提問／回答／小結(jié)語　

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課程大綱：　　一、銷售人員對行業(yè)的認知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀銷售變化的新趨勢　　二、銷售人員具備的個性和知識　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識　　3、掌握消費者消費知識　　4、對客戶消費的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對溝通的認識　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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課程大綱：　　講壓力正確認知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對壓力的正確認識　　2.面對壓力　　3.如何應對壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機意識管理　　一、危機管理概論　　1.危機的定義　　2.危機的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機的內(nèi)涵與意義　　4.危機的分類　　5.危險與機遇　　6.危機管理的定義與定位　　7.對危機的描述　　危機形成和發(fā)展階段　　危機規(guī)模　　危機的可把握性　　8.危機處理的基本原則　　二、危機成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團隊　　1.團隊的概念和構(gòu)成要素　　2.團隊與群體的區(qū)別　　3.團隊的類型　　第二講團隊為什么如此流行　　1.團隊流行的原因　　2.組建團隊的阻力　　3.團隊對組織的益處　　4.團隊對個體的影響　　第三講團隊的發(fā)展階段　　1.團隊的成立期　　2.團隊的動蕩期　　3.團隊的穩(wěn)定期　　4.團隊的高產(chǎn)期　　5.團隊的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團隊　　1

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　　單元領(lǐng)導力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導力和領(lǐng)導藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導”靠認同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導　　3、領(lǐng)導的大部分時間用于把握方向　　4、方向必須在動態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導藝術(shù)必須在實踐中認真體會　　（三）每個人都有可

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　　一、認識錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認識時間　　1.什么是時間？　　2.時間枯竭的企業(yè)、時間富裕的企業(yè)；　　3.你有時間嗎？　　三、績效體系如何反映時間成本？　　四、浴火而后生----用時間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲。　　五、錢流與時間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長；　　2.債務策略可刺激成長；　　3.時間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實質(zhì)問題是什么？　　2、銷售溝通的“細節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時代的“90后的行動學習”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學會90后的激勵法則　　3、管理90后的管理角色認知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊隊長　　案例：90后

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