消費(fèi)者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”

  培訓(xùn)講師：石真語(yǔ)

講師背景：
石真語(yǔ)——總裁業(yè)績(jī)導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績(jī)型組織”思 詳細(xì)>>

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消費(fèi)者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)者心理與行為分析——“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”

**講、現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理需要研究消費(fèi)心理和行為
1、感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)
2、新消費(fèi)觀(guān)念給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
3、研究消費(fèi)者心理和行為的意義與作用
4、消費(fèi)者行為研究的方法演進(jìn)
第二講、消費(fèi)行為與消費(fèi)者的心理特性
1、消費(fèi)行為與消費(fèi)心理的關(guān)系
2、消費(fèi)者的知覺(jué)與信息加工
3、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與學(xué)習(xí)特性
4、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理與行為變化
第三講、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為
1、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為模式

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素
（1）文化因素與購(gòu)買(mǎi)行為（國(guó)籍、種族、地域、社會(huì)階層）
（2）社會(huì)因素與購(gòu)買(mǎi)行為（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）
（3）個(gè)人因素與購(gòu)買(mǎi)行為（年齡與性別、職業(yè)與教育、個(gè)性與生活方式、收入水平）   
（4）心理因素與購(gòu)買(mǎi)行為（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念）
第四講、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策
1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型
2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

3、影響購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素
第五講、消費(fèi)者的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、馬斯洛需求層次理論
2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
（1）生理性動(dòng)機(jī)
（2）心理性動(dòng)機(jī)
3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突與受挫
第六講、消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過(guò)程
1、消費(fèi)心理的不同定義
2、十種有價(jià)值的消費(fèi)者心理
面子心理、從眾心理、推崇知名、愛(ài)占便宜、害怕后悔、心理價(jià)位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
3、消費(fèi)心理過(guò)程
（1）認(rèn)識(shí)過(guò)程：消費(fèi)者對(duì)商品的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維等心理活動(dòng)。
（2）情感過(guò)程：消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)經(jīng)過(guò)認(rèn)識(shí)過(guò)程所做出的消費(fèi)決定會(huì)受情感的影響。
（3）意志過(guò)程：對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止
第七講、消費(fèi)者的滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意
1、消費(fèi)者的三個(gè)價(jià)值取向
2、消費(fèi)者的滿(mǎn)意及其分類(lèi)
3、影響消費(fèi)者滿(mǎn)意的因素
4、消費(fèi)者的不滿(mǎn)及其行為表現(xiàn)
5、消費(fèi)者忠誠(chéng)度的形成與改變
第八講、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何在與消費(fèi)者接觸的**階段揣摩他的心理需求
（1）重要的是看（觀(guān)察）和聽(tīng)（分析）
（2）**顧客的表情、動(dòng)作來(lái)探測(cè)顧客需求
（3）**介紹一、兩件商品，觀(guān)察顧客的反應(yīng)，明確來(lái)意
（4）**自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)
（5）**打招呼來(lái)拉近距離感，然后“潛入深出”
2、當(dāng)客戶(hù)不能或不愿說(shuō)出需求時(shí)該如何應(yīng)付
3、怎樣處理不同情緒色彩的消費(fèi)者
（1）溫和型消費(fèi)者
（2）激烈性消費(fèi)者

 

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《總裁贏銷(xiāo)寶典》主講：石真語(yǔ)?中國(guó)第一堂聚焦企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的課程！幫您的企業(yè)修煉業(yè)績(jī)領(lǐng)袖、錘煉真正實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)型組織！?闡釋讓企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)、管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成運(yùn)營(yíng)共識(shí)、基層團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行共識(shí)的核心思想體系！?涵蓋各個(gè)階層執(zhí)掌“通心路、謀思路、練套路”的關(guān)鍵因素！?讓企業(yè)高管掌握自我修煉的操作系統(tǒng)，提高決策力和前瞻智慧，無(wú)需一流的口才也將訓(xùn)練結(jié)果執(zhí)行到位。?讓

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《老板心智模式》主講：石真語(yǔ)在企業(yè)發(fā)展中，以下問(wèn)題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來(lái)越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來(lái)思考、反思?！て髽I(yè)存在角色錯(cuò)位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒。·總感覺(jué)企業(yè)這也有問(wèn)題，那也問(wèn)題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！ず芏嗬习逡仓?，企業(yè)

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《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語(yǔ)在企業(yè)發(fā)展中，以下問(wèn)題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來(lái)越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來(lái)思考、反思。←總感覺(jué)企業(yè)這也有問(wèn)題，那也問(wèn)題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”。←平日里中高層是一團(tuán)和氣，卻在部門(mén)協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門(mén)本位、個(gè)人本位，非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)固守了專(zhuān)業(yè)，卻無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營(yíng)銷(xiāo)前線(xiàn)。←獲得一時(shí)

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《贏銷(xiāo)智勝策略》主講：石真語(yǔ)經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)越來(lái)越大的壓力。市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)硝煙彌漫的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的成敗不僅是刺刀見(jiàn)刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到底如何才能真正做到市場(chǎng)導(dǎo)向？經(jīng)銷(xiāo)商如何制定有效的市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售策略？當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)

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　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開(kāi)拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷(xiāo)程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)域市場(chǎng)都是

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　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶(hù)　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征　　2、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響　　6、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶(hù)的管理力度　　1、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶(hù)　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征　　2、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性　　3、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響　　6、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶(hù)的管理力度　　1、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶(hù)采購(gòu)的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的銷(xiāo)售人員　　講、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響　　3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念　　4、銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷(xiāo)的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷(xiāo)售人員　　1、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像　　3、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷(xiāo)售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與管理　　1、當(dāng)今市場(chǎng)的五大沖擊　　2、市場(chǎng)外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　4、企業(yè)在市場(chǎng)上的地位分析　　5、開(kāi)拓與管理區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場(chǎng)　　1、區(qū)域市場(chǎng)的特征（地域跨度、市場(chǎng)規(guī)模、商品行銷(xiāo)程度、市場(chǎng)特性、消費(fèi)特性）　　2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　　（l）并非所有區(qū)

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