卓越銷售人員的心態(tài)重塑與激勵

**章  銷售人員的特質

一、對行業(yè)市場的了解

行業(yè)現(xiàn)狀     行業(yè)劃分

行業(yè)優(yōu)勢    行業(yè)問題

行業(yè)牛人員      行業(yè)差人員

行業(yè)國際現(xiàn)狀      行業(yè)前景

二、對目標細分市場的了解

目標市場的劃分

目標市場的定位

目標消費者的特點

目標消費者的要求

目標客戶的訴求

三、對本公司產品的了解

本公司有哪些產品

本公司產品分哪幾類

本公司產品分幾種規(guī)格

本公司產品每一類的特點

四、找到使用該產品的消費者的需求和購買力

消費者到底需要什么

消費者需求的特點

消費者是否擁有購買力

消費者是否有購買的理念

五、找到該產品的賣點

該產品的賣點是什么

該產品的賣點怎樣演繹

該產品的賣點怎樣讓客戶認同

如何人為創(chuàng)造賣點

六、能夠吃苦、同時會思考

吃苦是根本

思考是關鍵

同時兼顧吃苦與思考

七、誠實得體的工作技巧

動蕩年代誠實**

平靜年代張揚**

當代誠實加得體

八、五向溝通能力

表達能力

傾聽能力

與上級溝通的能力

與平級溝通的能力

與下級溝通的能力

九、成熟的心理素質

業(yè)務員每天欠帳

業(yè)務員每天碰壁

業(yè)務員每天生氣

業(yè)務員每天成功

十、總結反思能力

客戶資料A表

客戶資料B表

客戶資料C表

十一、規(guī)劃能力

長遠計劃

未來方針

未來目標

未來工作步驟

未來話術使用

未來成交時間表

十二、策劃能力

拜訪時間

拜訪地點

拜訪目的

拜訪階段

拜訪步驟

拜訪交談的內容

拜訪何時用餐、餐桌交談提綱

十三、設計目標的能力

定性目標設定

定量目標設定

上級設定目標還是自我設定目標

設定目標的態(tài)度

十四、達成目標的主觀能動性

自我設定目標

主動實現(xiàn)目標

超越目標

再次超越

人生輝煌

十五、知識的學習

陳安之案例的思考

日本之行的啟示

蒙古事件

滿足客戶的愿望

十六、原則性

業(yè)務員與監(jiān)獄

做生意與違法

怎樣堅持原則同時做好生意

十七、自律能力

當累了的時候

當沒有人監(jiān)督的時候

當業(yè)績還有一點不足的時候

當不被人理解的時候

十八、適應環(huán)境的能力

只有變才是永恒的

每一個客戶都不同

同一個客戶不同的負責人性格也不同

適應每一個環(huán)境

適應每一個人

十九、公關能力

遇到外向型客戶

遇到內向型客戶

遇到綜合型客戶

遇到政府人員

二十、執(zhí)行能力

內心認同

制度保障

長年累月

形成習慣

二十一、提出問題的能力

發(fā)現(xiàn)問題難

發(fā)現(xiàn)一個問題后面隱藏十個問題

人有慣性思維特點

二十二、分析問題的能力

藝術式分析

科學式分析

定性分析

定量分析

二十三、解決問題的能力

應付式解決法

根本式解決法

第二章  優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)成功的規(guī)律

態(tài)度決定一切

    積極的態(tài)度，消極的態(tài)度  歸罪于外與歸因于內：永不抱怨   不是不可能，只是暫時沒有找到方法    成功一定有方法，千萬別說不可能      在每一個不幸中孕含著同當量幸運的種子

成功公式探討

    成功公式=意愿×方法×行動   

**要素是什么呢？是行動、方法嗎？

成功的**要素是意愿

主動積極與被動消極的比較

受企業(yè)歡迎的員工——主動積極的員工    

主動性的工作方式是：認真對待工作，盡其所能，比別人更優(yōu)秀 

員工工作的成功原理

優(yōu)秀銷售員的十大主動工作方式

把公司視為自己全身心投入的對象，全力以赴。    

把自己設想為老板，以老板立場要求自己的工作細節(jié)。   

有責任心的對待每一件工作，不可疏忽。     

理解上司，替其解決問題并做好。     

謙和待人，忠誠為本，信用**。     

關鍵時刻，展露智慧才華，表現(xiàn)自己。具有組織和領導能力。 

時刻表現(xiàn)創(chuàng)新意識，讓自己的工作變成聰明人的游戲。

踏踏實實的做人，不過多的張揚和夸大自己。   

面對挫折困境，像戰(zhàn)士一樣堅強，并能找到突破口。

第三章心態(tài)如何影響或決定成敗

什么是心態(tài)  心態(tài)的類型 積極心態(tài)及其特征

面臨難題，認真思考，自己選擇   遇到挑戰(zhàn)，從實際出發(fā)，求變創(chuàng)新

選取目標，計劃事情，具體而明確正視現(xiàn)實，勇于負責

尊重客觀規(guī)律，考慮客觀可能       獨立自主，積極行動

敢于冒險，不怕失敗      堅信自己的能力和價值

冷靜從容，能控制自己的情感

消極心態(tài)及其特征

憤事嫉俗，認為人性丑惡  沒有目標，缺乏動力

缺乏恒心，不知自律 心存僥幸，空想發(fā)財

固執(zhí)己見，不能容人 自卑懦弱，缺乏自信

虛偽奸詐，不守信用 碰到困難，輕易放棄

積極心態(tài)的訓練法

言行舉止像你希望成為的人

確立“我一定能”的信念

提升成功的欲望

心存感激，學會贊美別人

使用提示語言

強化愿望

積極行動

潛能開發(fā)的方法

讓潛意識與情感相結合

當生命有危險時，本身潛能被開發(fā)

自我暗示

第四章 情緒調節(jié)與自我激勵

什么是情緒

了解自己的情緒   

控制自己的情緒

了解他人的情緒 

影響他人的情緒

職業(yè)心理健康

工作中的健康與心理健康   

工作中的消極情緒與不良心態(tài)

如何讓情緒促進你的工作    

健康情緒調適的心理方法

如何提高自己的心理適應能力

首先要客觀地認識自我，樹立起信心

其次是建立起一個現(xiàn)實的期望，揚長避短，爭取成功

再次，是對生活采取開放態(tài)度，處處替他人著想，切忌自我為中心

后，做好自我調節(jié)，平衡心理，才能在激烈的競爭中保持良好的心理

如何建立自信

自信心只是一種心理狀態(tài) 

建立良好的"自我心象"

找到支撐信心的信念     

找到自己獨特的優(yōu)點

積極地自我暗示與確認     

進入有強烈自信的狀態(tài)

自我激勵及方法

調高目標 離開舒適區(qū)   慎重擇友正視危機      敢于犯錯

迎接恐懼 把握好情緒做好調整計劃      人生規(guī)劃

第五章  銷售技能上的層層突破

如何尋找潛在客戶(由老三樣向多元化)

1、緣故法（原公司的代理商、商超等）

2、陌拜法

3、轉介紹法（現(xiàn)客戶、老同事）

4、信函法（新特點）

5、電話法（不掛線）

6、廣告法（效果）

7、吸引法（超女）

8、影響力法（職務）

9、品牌法

第六章  銷售技能上的層層突破

如何接觸潛在客戶：

1、一分鐘開場白

2、吸引客戶注意的技巧（李欒清的故事）

3、給潛在客戶留下美好的**印象

4、正確處理好**次面談的技巧

5、揣摩潛在客戶的心理

6、贏得潛在客戶的三大法寶：

微笑、贊美、務實

第七章  如何用科學贏得客戶的青睞

一、了解客戶的需求：

1、了解客戶的購買心理

2、追求快樂與實惠的統(tǒng)一

3、了解客戶的購買價值觀

4、了解客戶的需求是服務與產品的綜合體

5、誰滿足客戶需求誰贏得客戶

二、了解客戶的購買模式：

1、理智型與感情型 （娃哈哈、樂百事）

2、一 般型與 特 定 型

3、求同型與求異型（東北與北京）

4、成本與品質型

5、說 服 與 被 說 服型（經銷商）

6、追求創(chuàng)意型與 追 求 結 果 型

三、介紹解說產品與服務的方法：

1、預先框示法

2、美 好 前 景 法

3、假設問句法

4、 上 升 式 介 紹 法

5、下降式介紹法

6、 互 動 式 介 紹 法

7、視覺介紹法

8、假 設 成 交 法

(八)敬業(yè)精神的培訓：

打麻將的故事

第九章  困擾中國業(yè)務員的問題

為什么說市場營銷學解決不了銷售問題

一、市場營銷的研究者往往沒有業(yè)務經驗。

二、市場營銷重在品牌、價格、促銷、市場調查、目標消費者調查等研究工作；而銷售則重。在一線尋找客戶、了解客戶、接觸客戶、征服客戶、討價還價、全方位溝通、回款、售后服務等實踐操作活動。

三、為什么在煙臺花費40萬年薪、配備豪華汽車、豪華公寓找不到合格的銷售總監(jiān)？

為什么說中國的銷售是世界上難度大的

中國是世界多的國家，同時人口素質差異十分巨大

中國是一個多種經濟成份并存的國家

中國的法律還沒有健全，尤其是法律跟不上銷售發(fā)展的速度

人情關系或行政指令有時打破了銷售的公平性

什么是銷售的高境界

什么樣的企業(yè)可以進行零庫存操作？

一、較大的知名度的暢銷產品

二、公司的管理非常規(guī)范

三、行業(yè)的產品有吸引力

怎樣進行零庫存操作？

一、建立良好的品牌

二、進行代理商日銷售量的調查。

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