大客戶營銷七種武器
大客戶營銷七種武器詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷七種武器
※ 序言:何為大客戶營銷?
※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試
※ 大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營銷七大關(guān)鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)
◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)
※ **部分:調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環(huán)式問句
◇ 引導(dǎo)式問句
八種大客戶的應(yīng)對方式
◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環(huán)境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學(xué)會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分:分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負(fù)和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術(shù)管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術(shù)操作層
◇ 使用操作層
**機(jī)會分析決定對項目的取舍
確定對決策人有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分:信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹(jǐn)慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產(chǎn)品特性
◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢
◇ 客戶利益
◇ 相關(guān)證據(jù)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※ 第四部分:洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認(rèn)的1
個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準(zhǔn)則
◇ 權(quán)力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續(xù)性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分:管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質(zhì)
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
◇ 規(guī)劃性
◇ 預(yù)測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個指標(biāo)設(shè)計
◇ 1、入口為度(客戶維度)
◇ 2、粗細(xì)為量(客戶容量)
◇ 3、斜率為數(shù)(銷售技巧)
◇ 4、均勻為稱(階段分布)
◇ 5、流速為勝(銷售周期)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※第六部分:服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價值
◇ 維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“12
期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實戰(zhàn)案例解讀:
※第七部分:團(tuán)隊篇
大客戶團(tuán)隊管理者的八種誤區(qū)
◇ 有令不行,置疑戰(zhàn)略
◇ 有利則圖,背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當(dāng)斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團(tuán)隊溝通的十項法則
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?使組織變革的效果真正落地?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自
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【課程背景】在疫情之后,世界進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)周期。中國GDP增速放緩、金融成本上升、就業(yè)形勢嚴(yán)峻、市場競爭加劇,宏觀環(huán)境的種種變化預(yù)示著中國企業(yè)或?qū)⒂瓉硪粋€寒冷的冬季。許多企業(yè)不約而同地發(fā)現(xiàn):過去成功的模式與經(jīng)驗變得不靈了;過去出色的團(tuán)隊與員工變得平庸了;過去自信的老板與高管變得迷茫了。企業(yè)增長乏力、找不到突破的方向,缺少財富傳承的方法。這些問題的背后,實際上是經(jīng)
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資治通鑒與韓非子管理智慧 12.30
【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價值觀上的明顯差異,西方的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國企業(yè),并不處處適用,有時還會適得其反。比如,在如何選人、用人、育人,激勵干部員工主動性工作、培養(yǎng)后備骨干、組建高效團(tuán)隊方面,用中國的理論更能適合中國的企業(yè)環(huán)境。近年來中國新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為
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中高管領(lǐng)導(dǎo)力七種武器 12.30
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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自古以來領(lǐng)導(dǎo)者苦苦思索的難題
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【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價值觀上的明顯差異,西方人的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國企業(yè),并不處處適用,有時還會適得其反。如果把管理西方員工“?!钡姆椒ㄓ玫街袊鴨T工的“馬”身上,最后只能是“風(fēng)馬牛不相及”。近年來中國新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動。領(lǐng)導(dǎo)他們的方法,要從中國千年
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