大客戶營銷七種武器

  培訓(xùn)講師:肖陽

講師背景:
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高??妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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大客戶營銷七種武器詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷七種武器
※ 序言:何為大客戶營銷?

※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試

※ 大客戶經(jīng)理七力模型

 大客戶營銷七大關(guān)鍵點

◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研

◇ 倚天劍-----客戶分析

◇ 干將劍-----客戶信任

◇ 莫邪劍-----客戶洽談

◇ 太阿劍-----客戶管理

◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)

◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

※ **部分:調(diào)研篇

 讓大客戶開口的5種方式

◇ 開放式問句

◇ 試探式問句

◇ 判斷式問句

◇ 連環(huán)式問句

◇ 引導(dǎo)式問句

 八種大客戶的應(yīng)對方式

◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強迫型、回避型

◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型

 大客戶調(diào)研方法

◇ 1、個人形象提升

◇ 2、客戶環(huán)境觀察

◇ 3、一分鐘開場白

◇ 4、正確提出問題

◇ 5、揣摩客戶心理

◇ 6、贏得客戶好感

 大客戶調(diào)研技巧

◇ 5分鐘看透別人

◇ 3分鐘改變自己

◇ 1分鐘學(xué)會交流

◇ SPIN提問法

※ 第二部分:分析篇

大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈

◇ 零和博弈

◇ 負(fù)和博弈

◇ 正合博弈

 大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程

◇ 決策層

◇ 技術(shù)管理層

采購管理

◇ 使用管理層

◇ 技術(shù)操作層

◇ 使用操作層

 **機(jī)會分析決定對項目的取舍

 確定對決策人有效的影響渠道

 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三

 4種思維的轉(zhuǎn)變

◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷

◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會

◇ 把困難看成是一種利潤的門檻

◇ 把過程看成是一種趣味的游戲

 5種成功的作法

◇ 找到客戶思想障礙

◇ 找到新的談判資源

◇ 換思路提出新建議

◇ 換新詞重提舊建議

◇ 用故事解讀深價值

※ 第三部分:信任篇

 溝通能力自我測試

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 客戶信任四大法則

◇ 謹(jǐn)慎承諾

◇ 傾聽反饋

◇ 超越期望

◇ 口碑介紹

 FABE推介法

◇ 產(chǎn)品特性

◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢

◇ 客戶利益

◇ 相關(guān)證據(jù)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀:

※ 第四部分:洽談篇

 價格談判能力自我測試

 談判成交四大前提條件

◇ 澄清與確認(rèn)的1
個方式

 討價與還價

◇ 心理要求

◇ 行動準(zhǔn)則

◇ 權(quán)力限制

◇ 正和博弈

◇ 談判僵局

◇ 談判暫停

 談判六大特性

◇ 連續(xù)性

◇ 策略性

◇ 融洽懷

◇ 主動性

◇ 原則性

◇ 靈活性

 大客戶要求降價的原因分析

 大客戶成交的5要5不要

※ 第五部分:管理篇

 銷售漏斗與客戶管理

◇ 銷售漏斗的本質(zhì)

◇ 銷售漏斗的價值

◇ 銷售漏斗的方法

 銷售漏斗的四大功能

◇ 規(guī)劃性

◇ 預(yù)測性

◇ 檢查性

◇ 考核性

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 銷售漏斗的5個指標(biāo)設(shè)計

◇ 1、入口為度(客戶維度)

◇ 2、粗細(xì)為量(客戶容量)

◇ 3、斜率為數(shù)(銷售技巧

◇ 4、均勻為稱(階段分布)

◇ 5、流速為勝(銷售周期)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀:

※第六部分:服務(wù)篇

 客戶關(guān)系與CRM

◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)

◇ 客戶關(guān)系的價值

◇ 維護(hù)客戶的方法

 客戶關(guān)系“12
期望法則”

◇ 客戶滿意度的相對性

◇ 客戶滿意度的主觀性

◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯

◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 服務(wù)流程再造

◇ 服務(wù)流程的增補

◇ 服務(wù)流程的調(diào)序

◇ 服務(wù)流程的重組

◇ 服務(wù)流程的精減

◇ 實戰(zhàn)案例解讀:

※第七部分:團(tuán)隊篇

 大客戶團(tuán)隊管理者的八種誤區(qū)

◇ 有令不行,置疑戰(zhàn)略

◇ 有利則圖,背離文化

◇ 遇難畏縮、停滯不前

◇ 代言群眾、諉過爭功

◇ 獨自勞累、下屬清閑

◇ 先入為主、一廂情愿

◇ 輕視他人、心比天高

◇ 事事請示、不擔(dān)責(zé)任

 大客戶團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理

◇ 馬斯洛的需求層次理論

◇ 赫茲伯格的雙因素理論

◇ 亞當(dāng)斯的公平理論

◇ 凱利的歸因理論

◇ 斯金納的強化理論

◇ 弗魯姆的期望理論

◇ 實戰(zhàn)案例解讀

 大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法

◇ 驢型

◇ 羊型

◇ 狐型

◇ 鷹型

 大客戶團(tuán)隊溝通的十項法則

 

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