渠道“生老病死” 問題的解決之道
渠道“生老病死” 問題的解決之道詳細內(nèi)容
渠道“生老病死” 問題的解決之道
※ **部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
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渠道推理:代理商的八大平臺價值
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渠道定理:反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
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渠道公理:合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”
一線案例解讀:渠道建設(shè)如何白手起家?
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渠道推理:渠道設(shè)計的基本原則
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渠道定理:產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
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渠道公理:渠道建設(shè)形式與本質(zhì)
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
“喝酒游戲”-----渠道獎勵政策的基本類型
“帕累托改進”----“非資源投入性”增長理論
渠道管理六大核心要素
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廣告
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公關(guān)
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促銷
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物流
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財務(wù)
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售后
廠商關(guān)系進化與演變
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上帝論
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情人論
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夫妻論
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雞場理論
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樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
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橫向沖突——不同地區(qū)之間
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縱向沖突——不同層級之間
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多向沖突——不同地區(qū)、層級、模式之間
渠道沖突的原因
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目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
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預期差異——對未來市場形勢判斷不同
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權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
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結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
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地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系
企業(yè)與代理商關(guān)系
代理商與代理商關(guān)系
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
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廣種期
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精收期
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重組期
渠道更新后的基本體系
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垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
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水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
暫時型
永久型
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多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢
生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出??凇?br />
流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
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渠道“生老病死問題的解決之道 01.01
部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì) 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅 渠道推理:產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮? 渠道推理:代理商的八大平臺價值 渠道戰(zhàn)略的制訂:反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論 ※
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