銀行個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師:譚曉斌

講師背景:
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專家?實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)專家?中層管理培訓(xùn)專家?中國(guó)企建工程中心特聘講師?中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)?全國(guó)數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
 

**篇:銀行營(yíng)銷理念篇

**節(jié):對(duì)銀行營(yíng)銷的理解

Ø 銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知

Ø 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶講師級(jí)的金融顧問

Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營(yíng)銷

Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營(yíng)銷

² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

² 顧問式營(yíng)銷---買產(chǎn)品

Ø 銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié):對(duì)銀行客戶的理解

Ø 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī),才會(huì)接受我們的價(jià)值

² 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)

² 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)

Ø 客戶購(gòu)買深層次動(dòng)機(jī)分析

Ø 客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析

第二篇:銀行客戶營(yíng)銷流程與技能技巧篇

**節(jié):銀行客戶獲取

Ø 銷售業(yè)績(jī)=集客量X成交率

Ø 集客前的準(zhǔn)備

² 職業(yè)形象準(zhǔn)備

1、銀行客戶經(jīng)理儀表

v 男客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

v 女客戶經(jīng)理---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銀行客戶經(jīng)理氣質(zhì)

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銀行客戶經(jīng)理素養(yǎng) 

v 認(rèn)真---**次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷

v 快---是高效,當(dāng)日事當(dāng)日畢,不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間

v 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信,說(shuō)到做到,誠(chéng)實(shí)不虛假

v 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率,堅(jiān)持到底不放棄

v 樂觀---是快樂,積極思維,不悲觀失望、不抱怨指責(zé)

v 自信---是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”

v 愛與奉獻(xiàn)---是給予,幫助別人,不索取、不自私

v 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任,不找借口,不找理由、不說(shuō)我是受害者

² 銀行專業(yè)銷售工具準(zhǔn)備

² 銀行專業(yè)銷售知識(shí)準(zhǔn)備

² 銀行網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備

Ø 獲取銀行客戶的渠道與方法

² 網(wǎng)點(diǎn)--如何有效的接聽客戶的電話與接觸客戶

² 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶及同事樂意為你轉(zhuǎn)介紹

² 活動(dòng)---客戶經(jīng)理個(gè)人如何組織活動(dòng)

² 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作

² 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶

案例分享:某銀行客戶經(jīng)理獲取客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析

第二節(jié):銀行客戶邀約---邀約的成功率決定銷售業(yè)績(jī)

Ø 銀行客戶邀約遇到的挑戰(zhàn)

² 銀行客戶電話邀約常見的三種拒絕類型

² 銀行客戶真正拒絕的是什么?

² 銀行客戶為何在拒絕?

² 解決客戶拒絕---信任度的建立

Ø 如何快速取得客戶的信任

² 信任的三個(gè)層面

² 取得客戶信任的三頭法則--牌頭、喙頭、派頭

² 從客戶的角度出發(fā)---錦上添花

² 高信任度的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

v 高信任度的開場(chǎng)白要素

v 高信任度開場(chǎng)白模板

案例:某銀行客戶經(jīng)理成功的開場(chǎng)白與失敗的開場(chǎng)白對(duì)比分析

Ø 銀行客戶不同信任階段的應(yīng)對(duì)策略

² 敵對(duì)期客戶

v 敵對(duì)期客戶的行為特征

v 敵對(duì)期客戶跟蹤策略--紙上談兵

² 防備期客戶

v 防備期客戶的行為特征

v 防備期客戶跟蹤策略--金蘋果計(jì)劃


² 開放期客戶

v 開放期客戶的行為特征

v 開放期客戶跟蹤策略--需求探尋

² 接納期客戶

v 接納期客戶的行為特征

v 接納期客戶跟蹤策略--深度需刺激

第三節(jié):客戶接待與識(shí)別

Ø 邀約客戶對(duì)客戶經(jīng)理的期望

Ø 邀約客戶接待的技巧--熱情、親和、專業(yè)、客觀

Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別

² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)

² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析:1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

             2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第四節(jié):銀行客戶需求分析

Ø 客戶需要分析的價(jià)值

² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

Ø 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

2、主動(dòng)詢問

v 主動(dòng)詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

3、學(xué)會(huì)傾聽

v 傾聽能力測(cè)試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶

情景案例分析:針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練

第四節(jié):理財(cái)產(chǎn)品推薦

Ø 如何介紹產(chǎn)品

Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練

第五節(jié):客戶異議處理

Ø 異議處理步驟

² 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...

Ø 異議處理話術(shù)

² 異議認(rèn)同

² 問題鎖定

² 取得承諾

² 反問為什么

² 合理解釋

第六節(jié):理財(cái)產(chǎn)品成交技巧

Ø 客戶成交的信號(hào)

² 語(yǔ)言信號(hào)

² 行為信號(hào)

Ø 客戶成交前三步暗示法

² 價(jià)格暗示法

² 情感暗示法

² 環(huán)境變化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接請(qǐng)求成交法

² 選擇比較成交法

² 限制壓力成交法

² 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬:

情景一、辦理活期存款客戶(30歲單身女性)

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元(50多歲女士)

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)

第六節(jié):銀行客戶服務(wù)

Ø 銀行客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)

Ø 銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的層面分析

Ø 客戶經(jīng)理有在銀行客戶服務(wù)中的重要性

Ø 銀行客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知

Ø 銀行客戶服務(wù)的價(jià)值分析---客戶的終身價(jià)值

Ø 銀行客戶的兩種需求

² 產(chǎn)品需求

² 情感需求

² 客戶需求層次論

Ø 客戶四大價(jià)值需求

² 使用價(jià)值

² 心理價(jià)值

² 人本價(jià)值

² 灰色價(jià)值

Ø 客戶抱怨與投訴處理技巧





 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過這樣的尷尬?“你抱怨下屬不撥不動(dòng),下屬抱怨說(shuō)不知該干什么,頭不派活怎么干?有人抱怨干一樣的活,工資卻拿得不一樣;有的人卻抱怨干的活不一樣,報(bào)酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧,怕忙閑不均;有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧,又怕說(shuō)‘搞運(yùn)動(dòng)’,各人的職責(zé)會(huì)被打亂了?!薄霸谏纤久媲跋氘?dāng)好兵,在下屬面前想當(dāng)好官,結(jié)果常

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卓越下屬的八項(xiàng)修煉課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo),是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個(gè)高效率的組織中,上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色,讓大

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職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行:必須對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)課程背景執(zhí)行難,執(zhí)行力弱,執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥,正象當(dāng)今許多企業(yè)一樣,困擾著中國(guó)新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍(lán)圖在執(zhí)行中化為泡影?許多先進(jìn)的理念和政策在執(zhí)行中流于形式?許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎?為什么同樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異?您的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行的過程中,是否遇到以下障礙...

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo),是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問題。但是我們知道,在一個(gè)高效率的組織中,上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的,你的地位再高,有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持,你就很難獲得成功。當(dāng)然,這不是要教大家阿諛奉承地去討上司喜歡,而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色

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管理者職業(yè)化角色認(rèn)知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習(xí)和探討矯正中層管理者角色錯(cuò)位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇:管理者角色認(rèn)知---認(rèn)清角色是關(guān)鍵第一節(jié):作為下屬

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的上司課程背景從來(lái)沒有人懷疑老板做事不認(rèn)真、不賣力,也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作,但我們看到的現(xiàn)實(shí)是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方,經(jīng)常是種下龍種,收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過下屬來(lái)完成任務(wù),僅僅自己努力是不夠的,如何帶領(lǐng)下屬工作,有意識(shí)地打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì),提升下屬的能力和意愿,部門組織內(nèi)減少溝通障礙,形成一種執(zhí)行文化

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺(tái),一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中,我們深深感到,相對(duì)跨國(guó)公司而言,國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國(guó)

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化,是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過程之中必須解決的兩大問題,要建立規(guī)范的管理平臺(tái),一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過程中,我們深深感到,相對(duì)跨國(guó)公司而言,國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工,必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國(guó)

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高績(jī)效員工的五項(xiàng)修煉您的團(tuán)隊(duì)員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標(biāo)不明確,東飄西蕩,沒有方向;?不會(huì)時(shí)間管理,做事拖延,效率低;?不會(huì)有效學(xué)習(xí),缺乏應(yīng)變能力;?行動(dòng)力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經(jīng)營(yíng)的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標(biāo)、不堅(jiān)守承諾;?員工做事拖延、團(tuán)隊(duì)

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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕;?見到客戶時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維;?不能快速有效找到?jīng)Q策者;?引不起客戶對(duì)你的注意力;?無(wú)法迅速取得客戶對(duì)你的信任;?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通,溝通了也沒有達(dá)到你的目的;?遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì);

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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