銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧

  培訓(xùn)講師：譚曉斌

講師背景：
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專家?實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)專家?中層管理培訓(xùn)專家?中國(guó)企建工程中心特聘講師?中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)?全國(guó)數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”，授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
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銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧
 

**篇：銀行營(yíng)銷理念篇

**節(jié)：對(duì)銀行營(yíng)銷的理解

Ø 銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知

Ø 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶講師級(jí)的金融顧問(wèn)

Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

Ø 什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷

Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷

² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

² 顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品

Ø 銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié)：對(duì)銀行客戶的理解

Ø 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值

² 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)

² 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)

Ø 客戶購(gòu)買深層次動(dòng)機(jī)分析

Ø 客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析

第二篇：銀行客戶營(yíng)銷流程與技能技巧篇

**節(jié)：客戶識(shí)別與接觸

Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別

² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)

² 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析：1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

             2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第二節(jié)：銀行客戶需求分析

Ø 客戶需要分析的價(jià)值

² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

Ø 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

2、主動(dòng)詢問(wèn)

v 主動(dòng)詢問(wèn)的目的

v 詢問(wèn)的兩種方式--開放式與閉合式問(wèn)話

v 詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問(wèn)題

P--探究性問(wèn)題

I--暗示性問(wèn)題

N--解決性問(wèn)題

v 常見三類客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

3、學(xué)會(huì)傾聽

v 傾聽能力測(cè)試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶

情景案例分析：針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練

第三節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品推薦

Ø 如何介紹產(chǎn)品

Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練

第四節(jié)：客戶異議處理

Ø 異議處理步驟

² 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...

Ø 異議處理話術(shù)

² 異議認(rèn)同

² 問(wèn)題鎖定

² 取得承諾

² 反問(wèn)為什么

² 合理解釋

第五節(jié)：理財(cái)產(chǎn)品成交技巧

Ø 客戶成交的信號(hào)

² 語(yǔ)言信號(hào)

² 行為信號(hào)

Ø 客戶成交前三步暗示法

² 價(jià)格暗示法

² 情感暗示法

² 環(huán)境變化暗示法

Ø 成交的四大策略

² 直接請(qǐng)求成交法

² 選擇比較成交法

² 限制壓力成交法

² 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬：

情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)





 

譚曉斌老師的其它課程

職業(yè)化中層干部管理技能與素養(yǎng)提升課程背景作為中層管理干部你是否遇到過(guò)這樣的尷尬？“你抱怨下屬不撥不動(dòng)，下屬抱怨說(shuō)不知該干什么，頭不派活怎么干？有人抱怨干一樣的活，工資卻拿得不一樣；有的人卻抱怨干的活不一樣，報(bào)酬卻一樣多。讓下屬們各司其職吧，怕忙閑不均；有任務(wù)讓統(tǒng)統(tǒng)上吧，又怕說(shuō)‘搞運(yùn)動(dòng)’，各人的職責(zé)會(huì)被打亂了?！薄霸谏纤久媲跋氘?dāng)好兵，在下屬面前想當(dāng)好官，結(jié)果常

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卓越下屬的八項(xiàng)修煉課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問(wèn)題。但是我們知道，在一個(gè)高效率的組織中，上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的，你的地位再高，有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持，你就很難獲得成功。當(dāng)然，這不是要教大家阿諛?lè)畛械厝ビ懮纤鞠矚g，而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色，讓大

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職業(yè)化執(zhí)行力提升--100執(zhí)行：必須對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)課程背景執(zhí)行難，執(zhí)行力弱，執(zhí)行效果差等執(zhí)行綜合癥，正象當(dāng)今許多企業(yè)一樣，困擾著中國(guó)新生代企業(yè)。為什么許多宏偉藍(lán)圖在執(zhí)行中化為泡影？許多先進(jìn)的理念和政策在執(zhí)行中流于形式？許多管理人員的任務(wù)承諾在執(zhí)行中被碾得粉碎？為什么同樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，執(zhí)行的效果卻有如此巨大的差異？您的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行的過(guò)程中，是否遇到以下障礙...

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的下屬課程背景如何做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，是一個(gè)經(jīng)常被人關(guān)注的問(wèn)題。但是我們知道，在一個(gè)高效率的組織中，上司與下屬總是一個(gè)相輔相成、親密合作、有效協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。任何人的權(quán)力都是有其極限的，你的地位再高，有的時(shí)候還是要向另一個(gè)更高的權(quán)威負(fù)責(zé)。沒有上司的支持，你就很難獲得成功。當(dāng)然，這不是要教大家阿諛?lè)畛械厝ビ懮纤鞠矚g，而是以職業(yè)化的思維解讀下屬的角色

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管理者職業(yè)化角色認(rèn)知與管理溝通課程目的?分析中層管理者在角色定位上常見的現(xiàn)象和問(wèn)題?了解中層管理者的角色定位和基本職業(yè)規(guī)范?學(xué)習(xí)和探討矯正中層管理者角色錯(cuò)位的思路和方式?了解管理溝通的基本概念與原理?掌握管理溝通的基本技巧?掌握如何與上司、下屬、同事溝通技巧?快速提升中層管理的管理能力授課方式課程內(nèi)容第一篇：管理者角色認(rèn)知---認(rèn)清角色是關(guān)鍵第一節(jié)：作為下屬

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如何成為一個(gè)職業(yè)化的上司課程背景從來(lái)沒有人懷疑老板做事不認(rèn)真、不賣力，也有大量職業(yè)經(jīng)理人象老板一樣在全力投入自己的工作，但我們看到的現(xiàn)實(shí)是工作結(jié)果還有大量不盡人意的地方，經(jīng)常是種下龍種，收獲跳蚤的結(jié)局。管理者是通過(guò)下屬來(lái)完成任務(wù)，僅僅自己努力是不夠的，如何帶領(lǐng)下屬工作，有意識(shí)地打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，提升下屬的能力和意愿，部門組織內(nèi)減少溝通障礙，形成一種執(zhí)行文化

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化，是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過(guò)程之中必須解決的兩大問(wèn)題，要建立規(guī)范的管理平臺(tái)，一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過(guò)程中，我們深深感到，相對(duì)跨國(guó)公司而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工，必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國(guó)

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員工職業(yè)化素質(zhì)修煉課程背景企業(yè)管理缺乏規(guī)范化、從業(yè)人員缺乏職業(yè)化，是中國(guó)企業(yè)由經(jīng)驗(yàn)型管理向職業(yè)型管理的過(guò)程之中必須解決的兩大問(wèn)題，要建立規(guī)范的管理平臺(tái)，一定要有一批職業(yè)化的員工隊(duì)伍。在為眾多企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢的過(guò)程中，我們深深感到，相對(duì)跨國(guó)公司而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工職業(yè)化素質(zhì)普遍相差甚遠(yuǎn)。培養(yǎng)職業(yè)化的員工，必須從企業(yè)的基層以及新進(jìn)員工就開始。本課程已多次在全國(guó)

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高績(jī)效員工的五項(xiàng)修煉您的團(tuán)隊(duì)員工在人生的道路上，是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極，悲觀失望，懷疑害怕；?目標(biāo)不明確，東飄西蕩，沒有方向；?不會(huì)時(shí)間管理，做事拖延，效率低；?不會(huì)有效學(xué)習(xí)，缺乏應(yīng)變能力；?行動(dòng)力不夠，想得多做的少；您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展，但在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎；?員工缺乏目標(biāo)、不堅(jiān)守承諾；?員工做事拖延、團(tuán)隊(duì)

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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕；?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維；?不能快速有效找到?jīng)Q策者；?引不起客戶對(duì)你的注意力；?無(wú)法迅速取得客戶對(duì)你的信任；?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；?遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì)；

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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