營(yíng)銷人員的市場(chǎng)理念與銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營(yíng)銷人員的市場(chǎng)理念與銷售技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷人員的市場(chǎng)理念與銷售技巧培訓(xùn)
 **單元：新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （1天）


新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃與實(shí)施過程

環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析

細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位

開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略



營(yíng)銷**步：了解企業(yè)所處的環(huán)境

宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

營(yíng)銷環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

客戶分析


營(yíng)銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

市場(chǎng)細(xì)分化策略


營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷推廣組合策略

產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

渠道策略：渠道的選擇與整合

促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面


營(yíng)銷第四步：大客戶營(yíng)銷推廣技巧

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶

為什么進(jìn)行大客戶管理

什么是大客戶管理

大客戶管理發(fā)展模型及階段


一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠(chéng)信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶


案例分析與討論：案例1 案例2 案例3

小 結(jié)：




培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對(duì)主題的掌握。



培訓(xùn)對(duì)象

本課程適合于初、中級(jí)主要以終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓(xùn)時(shí)間 1天




 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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