《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》
**章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的8大心態(tài)

第二章 與客戶交往的重要基本原則
一：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取
1. 幫助客戶買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶；
2. 銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；
3. 銷(xiāo)售就是只有客戶成功了，我們才能成功；
二：不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶
1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見(jiàn)
2、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；
三：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”
1、客戶對(duì)銷(xiāo)售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；
2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人
2、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？
四： 態(tài)度不能完全決定行為
1、客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？
2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由
3、如何**改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？
五： 客戶的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；
2、 不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；
3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因
六： 不要主觀臆測(cè)，以已推人
1. 銷(xiāo)售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)
2.不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人
七： 要有講師的知識(shí)，不要有講師的姿態(tài)
1. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人；
2. 客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；
3. 讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；


第三章 銷(xiāo)售溝通中的影響因素及建立信賴(lài)感
一 :銷(xiāo)售人員自身的8個(gè)影響因素
相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)
二： 銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)提升
三： 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素
1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？
4. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？
5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？
四： 客戶自身有哪些影響因素
時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
五： 建立信賴(lài)感的15種策略

第四章 提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);
一、為什么要“問(wèn)”？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；
3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出答案；
二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？
2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？
3、 客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？
4、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶？
三、 向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求

第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)的四步驟
聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶很想說(shuō)話，但銷(xiāo)售人員居然不讓客戶說(shuō)？
**步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求
第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思
第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單
一、如何給客戶報(bào)價(jià)
1. 如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)?
2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
二、如何處理客戶的還價(jià)？
1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？
3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
4、 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？
5、 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)

第七章、成交客戶的技巧與如何要求轉(zhuǎn)介紹
一、成交客戶的技巧
1、成交客戶前的準(zhǔn)備
2、成交必備的六大信念
3、成交客戶的22種方法
二、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
1、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
2、黃金客戶服務(wù)的9大策略

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