快速成交的銷售技巧

  培訓講師：劉華鵬

講師背景：
劉華鵬互聯(lián)網+營銷模式創(chuàng)新“互聯(lián)網+營銷模式創(chuàng)新”研究專家“流程營銷理論”的倡導者與實踐者擅長網絡營銷、銷售技巧、營銷管理，咨詢及培訓服務過300多家成長型企業(yè)工學學士、管理學碩士、在職博士常年受邀在北京大學、清華大學、中山大學、中國現(xiàn)代互 詳細>>

劉華鵬
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快速成交的銷售技巧詳細內容

快速成交的銷售技巧
 

**部分：銷售心態(tài)與修煉

一、銷售高手的職業(yè)心態(tài)

積極的心態(tài)

樂觀的心態(tài)

雙贏的心態(tài)

成功的心態(tài)

結果的心態(tài)

寬容的心態(tài)

感恩的心態(tài)

二、銷售高手的五項修煉

親和力——

表達力——

傾聽力——

堅持力——

行動力——

三、案例分析與交流探討


第二部分：銷售七劍下天山

——銷售成功的七把利劍

**劍、電話溝通與客戶拓展

一：聲音感染力

二：建立融洽關系

三：提問的技巧

四：積極傾聽的技巧

五：同理心讓你更善解人意

電話預約的方法與流程

用心聆聽

尊重理解

澄清事實

提出方案

請求行動

經常提到的八種拒絕

轉介紹接洽話術

陌生拜訪面談話術

現(xiàn)場互動：電話預約與陌拜演練


第二劍、接近客戶的有效方法

一、接近準備的意義及準備的內容

二、常規(guī)接近法

1、產品接近法

2、介紹（關系）接近法

3、社交接近法

4、饋贈接近法

5、贊美接近法

6、利益接近法

7、求教接近法

8、問題接近法

三、非常規(guī)接近法

1、好奇接近法

2、震驚接近法

3、戲劇化接近法

4、調查接近法

5、頑強接近法

6、感恩接近法

實戰(zhàn)演練：與不同客戶的接近法


第三劍、顧問式的溝通技巧

**、銷售面談的步驟及要素

第二、銷售面談的注意事項

第三、如何與客戶交流

第四、客戶交往禮儀與技巧

步驟一：自我介紹

步驟二：建立輕松良好關系

步驟三：道明來意

步驟四：安排座位

步驟五：資料收集

步驟六：挖掘需求

步驟七：約定下次會面時間

實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場隨機話術演練


第四劍、產品介紹與產品演示

你在賣什么？客戶希望購買什么？

一、產品所代表的心理特征

二、客戶的利益

三、產品介紹技巧

1、銷售的語言設計與開發(fā)；

2、演示客戶得到的益處如何證明；

3、顧客買的是好處而不是成分；


第五劍、客戶分析與異議解除

一、判斷客戶的方法

行為觀察法

語言觀察法

事態(tài)觀察法

二、解除客戶異議的技巧

1、推遲的異議

2、無購買需要的異議

3、資金的異議

4、產品的異議

5、貨源的異議

三、異議處理的方法

1、實話實說法  2、優(yōu)勢凸顯法

3、利益共有法  4、預先設計法

5、自信商品法  6、收集證據法

7、以退為進法  8、迂回補償法

9、借用外力法  10、先緊后松法

案例分析：異議處理演練實戰(zhàn)訓練


第六劍、銷售過程中的信任展示

一、初級信任展示

二、中級信任展示

三、高級信任展示

四、四類不同性格客戶的信任建立方式

五、成交的金字塔模型


第七劍、一網打盡：四維成交法

一、產品使用者

二、技術把關者

三、終決策者

四、培養(yǎng)內部教練

案例分析：某國企成交案例分析

 

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