社區(qū)銀行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
 

**部分

總綱開(kāi)篇：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程

1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介

2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目開(kāi)展全流程

——標(biāo)桿案例分享：民生銀行金融便利店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理流程

——關(guān)鍵能力掌握（收益）：掌握項(xiàng)目管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的思路與工具、掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織的全流程。

第二部分 

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之一：基于客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有效性的基礎(chǔ)：以金融客戶(hù)需求為導(dǎo)向

2、客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案如何有效的結(jié)合

3、確保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的針對(duì)性與實(shí)用性三大步驟：

**步：關(guān)鍵社區(qū)市場(chǎng)與金融客戶(hù)信息了解及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

(一)  策劃關(guān)鍵客戶(hù)信息了解：

(二)  市場(chǎng)調(diào)研常用方法：

(三)  觀察調(diào)研法

(四)  訪問(wèn)調(diào)查法

(五)  案例分析法

 ——標(biāo)桿案例：個(gè)人金融客戶(hù)消費(fèi)者調(diào)查

——標(biāo)桿案例：居委會(huì)小組座談會(huì)設(shè)計(jì)

 ——標(biāo)桿案例：聚類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)信息

第二步：基于金融客戶(hù)需求的制定零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

(一)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案所在的客戶(hù)需求背景分析

(二)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案針對(duì)的細(xì)分客戶(hù)

(三)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案推動(dòng)哪些金融客戶(hù)需要的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)

(四)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案對(duì)客戶(hù)的價(jià)值與意義

第三步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的有效性與風(fēng)險(xiǎn)性分析

(一)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效性評(píng)估

(二)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可能的風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)估

(三)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案內(nèi)因風(fēng)險(xiǎn)分析：人、地

(四)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案外因風(fēng)險(xiǎn)分析：時(shí)、事、物

(五)  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案預(yù)防解決對(duì)策

——案例分析1：社區(qū)銀行卡推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

——案例分析2：理財(cái)產(chǎn)品宣傳的營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

——學(xué)員討論3：如何確保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的有效性、實(shí)戰(zhàn)性和業(yè)績(jī)性？

——主題作業(yè)4：以中秋、國(guó)慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機(jī)，策劃一次銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

——主題作業(yè)5：以機(jī)會(huì)窗口作為借口，開(kāi)展社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的品牌宣傳或理財(cái)宣傳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃；

第三部分

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之二：確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和營(yíng)銷(xiāo)影響力

1、 如何利用社區(qū)的關(guān)系力量來(lái)進(jìn)行造勢(shì)；

2、 如何聯(lián)合社區(qū)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)；

3、 如何利用客戶(hù)群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場(chǎng)人氣更旺；

4、 推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳

5、 營(yíng)銷(xiāo)氛圍制造能力的具體技巧：預(yù)熱方法和POP制作技巧

——工具演練1：POP現(xiàn)場(chǎng)制作技巧、軟宣傳技巧

——工具演練2：預(yù)熱流程指引工作（時(shí)間、地點(diǎn)、人、內(nèi)容、措施）

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行氛圍制造

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)走進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)形式

第四部分 

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之三：確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效能

1.         現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模板的制作

2.         確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的一致性和熟練性；

3.         核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉

4.         進(jìn)行針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)接觸、交流和開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)

5.         進(jìn)行針對(duì)性的不同類(lèi)型客戶(hù)的問(wèn)題設(shè)計(jì):如情境型、問(wèn)題型、內(nèi)含型、需要型問(wèn)題

6.         如何迅速獲取顧客的好感并作針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

7.         直銷(xiāo)組合營(yíng)銷(xiāo)的思路與技巧

——工具演練1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

——工具演練2：形成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)能力的方法工具箱

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第五部分 

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織與實(shí)施的全流程管理

1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)確定和管理：銷(xiāo)售目標(biāo)、增量目標(biāo) 

2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的落地與執(zhí)行

3、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的物料準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置

ü  促銷(xiāo)推廣管理：POP類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)

ü  賣(mài)場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營(yíng)造

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)人員的分工與現(xiàn)場(chǎng)管理

ü  如何營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣

ü  如何提升營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的士氣

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的分解與管理

ü  迎賓區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理

ü  休息區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理

ü  客戶(hù)講解區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理

ü  業(yè)務(wù)辦理區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)分工與營(yíng)銷(xiāo)效果管理

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的跟蹤與效果評(píng)估

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果跟蹤

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的激勵(lì)與總結(jié)

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的策劃案的效果分析與活動(dòng)效果分析

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的人、機(jī)、物、料、法的總結(jié)

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的總結(jié)與持結(jié)改進(jìn)

ü  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)踐

——工具演練1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的項(xiàng)目管理演進(jìn)圖

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程管理的演練（以銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)策劃案開(kāi)展）

——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)2：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程的現(xiàn)場(chǎng)模擬（以銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某一策劃案開(kāi)展）

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