系統(tǒng)化制定銷(xiāo)售策略的方法
培訓(xùn)講師：崔建中
講師背景：
講師介紹崔建中老師1、簡(jiǎn)介：n資深銷(xiāo)售培訓(xùn)師n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的倡導(dǎo)者。n客戶(hù)溝通專(zhuān)家n《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄作家n《商界評(píng)論》特約撰稿人2、著作：暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>
系統(tǒng)化制定銷(xiāo)售策略的方法詳細(xì)內(nèi)容
系統(tǒng)化制定銷(xiāo)售策略的方法
**篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析：
w 為什么要**策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
w 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
w 策略銷(xiāo)售的制定步驟
w 策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
第二篇： 位置定位
w 單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)
w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
w 確定你的SSO
w 什么是項(xiàng)目位置判斷
w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)
w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題
第三篇：銷(xiāo)售策略分析要素：微觀分析
**節(jié)：采購(gòu)影響者
w 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)
w 從采購(gòu)角度看客戶(hù)角色
w 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色
w 采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
w 誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）
w EB們都在關(guān)注什么
w 如何接近EB獲得約見(jiàn)
w 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
w 見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
w TB（技術(shù)決策者）都是什么人
w TB通常會(huì)關(guān)注什么
w TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
w 銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
w TB為什么反對(duì)你
w 誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
w UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
w 怎樣取得UB的支持
w UB為什么反對(duì)你
w 利用UB打到TB
w 銷(xiāo)售中重要的角色-COACH（內(nèi)線(xiàn)）
w COACH的特征
w 如何發(fā)展COACH
w 讓COACH幫助你做什么
w 識(shí)別真假COACH
第二節(jié)：影響力分析
w 圈子與影響力
w 影響力分類(lèi)
w 什么決定了影響力的大小
w 六種需要特別防范的人
第三節(jié)：客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度
w 客戶(hù)的問(wèn)題
w 客戶(hù)的痛苦
w 客戶(hù)的愿景
w 到底買(mǎi)什么
w 什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式
w G模式客戶(hù)分析
w T模式客戶(hù)分析
w EK模式客戶(hù)分析
w OC模式客戶(hù)分析
w 模式與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
w 銷(xiāo)售識(shí)別客戶(hù)認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
w 客戶(hù)支持度分析
第四節(jié)：結(jié)果與贏
w 客戶(hù)決策的自行車(chē)?yán)碚?/p>
w 客戶(hù)決策的利己原則
w 銷(xiāo)售為何必須是雙贏
w 結(jié)果的表現(xiàn)形式
w 雞過(guò)馬路原理
w 贏的表現(xiàn)形式
w 如果找到個(gè)人的贏
w 客戶(hù)拒絕你的根本問(wèn)題是什么
w 真正的客戶(hù)關(guān)系
第四篇：項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
**節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)分析
w 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不可饒恕的錯(cuò)誤
w 四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
w 客戶(hù)為什么騙我們
w 初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
w 中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
w 后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
w 競(jìng)爭(zhēng)策略制定
w 如何處理不期而至的邀標(biāo)
第二節(jié)：理想客戶(hù)
w 銷(xiāo)售選擇潛在客戶(hù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
w 銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)挑選客戶(hù)
w 理想客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：銷(xiāo)售漏斗
w 項(xiàng)目漏斗與銷(xiāo)售漏斗
w 項(xiàng)目漏斗階段的劃分
w 利用項(xiàng)目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作
w 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)例
第五篇：策略制定：找到致勝的策略
w 什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
w 什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
w 從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
w 制定策略的邏輯
w 哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
w 制定的策略可以執(zhí)行嗎
崔建中老師的其它課程
客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 02.01
-1170305-948055?-1110615920115提升大客戶(hù)收入占比，保證長(zhǎng)期收入穩(wěn)定提升大客戶(hù)收入占比，保證長(zhǎng)期收入穩(wěn)定3507105264223549739551621155-114109526422354210052649855-114109515982952222585020152022年6月2022年6月34766251588135398
講師：崔建中詳情
投標(biāo)方法論 02.01
-3021965-813435?-114300017792702222585020152022年6月2022年6月34766251588135-1031875534670天眼看訂單，廟算定輸贏天眼看訂單，廟算定輸贏49758601188085434340218313020015202223135-1143000218630543815011855452005
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銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理路徑圖 02.01
-1016635771525設(shè)計(jì)增長(zhǎng)杠桿、管理銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)杠桿、管理銷(xiāo)售活動(dòng)-1161415-94234019824701520825-96520025374604521202537460-9378951501775354076025469854610104049395--將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為可控的行為--將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為可控的行為-706120331660
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策略銷(xiāo)售（升級(jí)版） 02.01
-1141095-13398501899285447040-12153904470404951095447040189738014751053695704464053448050147510534480504464053695701475105-11563351475105策略銷(xiāo)售-647708443595講師：崔建中PAGE\MERGEFORMAT3講師：
講師：崔建中詳情
指揮所：一線(xiàn)經(jīng)理的銷(xiāo)售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等面向人員：銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、售前部門(mén)經(jīng)理、、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)
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作戰(zhàn)圖：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶(hù)有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶(hù)決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人
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參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道 03.02
參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等項(xiàng)目型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售特點(diǎn)：銷(xiāo)售金額大、客戶(hù)有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶(hù)決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)
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尖兵連：超級(jí)客戶(hù)拜訪(fǎng)的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n太多的單子有開(kāi)頭，
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軍訓(xùn)部：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車(chē)、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：面對(duì)面銷(xiāo)售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專(zhuān)業(yè)介紹、客戶(hù)往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)面向人員：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講
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策略銷(xiāo)售 01.01
篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析：w為什么要策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略w復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w策略銷(xiāo)售的制定步驟w策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)w用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題w確定你的SSOw什么是項(xiàng)目位置判斷w項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w項(xiàng)目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題第三篇：銷(xiāo)售
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