從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊管理者

**單元 團(tuán)隊的基本概念

主要議題：什么是團(tuán)隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊？團(tuán)隊的績效與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？

1、什么是團(tuán)隊

2、【案例】西游團(tuán)隊是個好團(tuán)隊

3、高績效團(tuán)隊的七個特征

4、【案例】劉邦的成功秘訣

5、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

6、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練

7、【案例】業(yè)績不好誰之過？

8、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)

9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡

11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

12、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型

13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智信 仁 勇 嚴(yán) 智

1、何謂智者不惑？

2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？

5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌

6、信任與信賴的重要性

7、做一個公平的領(lǐng)導(dǎo)

8、【案例】曹操割發(fā)代首

9、如何做到公平與公正？

10、【案例】無私才能鐵面

11、失信于員工的后果

12、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人

13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別

14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己

15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局

16、【案例】楚懷王摘纓會

17、【案例】曹操焚書

18、【案例】六尺巷的故事

19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

20、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)

21、【案例】你該怎樣分配獎金？

22、【案例】王石為何能登珠峰？

23、對勇者無懼的理解

24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？

25、【案例】李離與晉文公

26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子

27、境界與底線

28、制度建設(shè)的熱爐法則

29、【案例】老銷售的困惑

第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊目標(biāo)管理

主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團(tuán)隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導(dǎo)，并終支持下屬完成目標(biāo)

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI GS KCI目標(biāo)體系

5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)

6、收入、回款、費用目標(biāo)之間的平衡

7、目標(biāo)**級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸

10、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸

11、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響

12、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

13、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）

14、【工具】階段性績效評價工具

15、績效面談的談話方式

16、績效面談的五要和五不要

17、績效改進(jìn)計劃與績效輔導(dǎo)

18、【工具】績效改進(jìn)計劃書

19、績效考評的結(jié)果運(yùn)用

20、團(tuán)隊成員績效的強(qiáng)制分布

21、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

22、“能力-績效”矩陣運(yùn)用

第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制

主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費用、應(yīng)收賬款實施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣，終使團(tuán)隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點

6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表

7、高效銷售會議的七個特征

8、高效銷售會議的六個作用

9、開場白的五個目的

10、應(yīng)對會議中的四種人

11、會議結(jié)束后的三個行動

12、聽取下屬匯報的佳方式

13、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

14、銷售費用全面預(yù)算管理

15、銷售費用分配的4:4:2原則

16、銷售費用高效使用技巧

17、【工具】銷售費用分析的表單工具

18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？

19、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

20、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析

21、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)

22、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團(tuán)隊人員管理

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊管理的核心焦點也在于人。在組建團(tuán)隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

7、識別三類銷售人員

8、【案例】郭德綱成功的秘訣

9、【互動】這樣的銷售能要嗎？

10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程

11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？

12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？

13、IBM的培訓(xùn)理念

14、【視頻】士兵訓(xùn)練

15、【案例】成吉思汗崛起之謎

16、實戰(zhàn)培訓(xùn)的難題

17、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)

18、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣

19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

20、銷售人員流失誰之過？

21、人員流失的代價

22、感情留人

23、【案例】劉備如何留住人才？

24、魅力留人

25、【案例】劉邦如何留住人才？

26、【案例】挽留老銷售

27、事業(yè)留人

28、【案例】馬云與十八羅漢

29、用人之長-量才用人，則無不可用之人

30、【案例】曾國藩慧眼識珠

31、四種銷售人才的識別

32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

33、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

34、四種不同類型的銷售

34、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試

35、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　

第六單元 促效能-銷售人員激勵

主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊之后，如何激勵下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊激勵講解高績效銷售團(tuán)隊文化、團(tuán)隊氛圍、團(tuán)隊榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊榜樣樹立、團(tuán)隊競賽設(shè)計、團(tuán)隊成員情感激勵、團(tuán)隊成員信任激勵、批評與表揚(yáng)等激勵手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負(fù)向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、團(tuán)隊文化是團(tuán)隊之魂

4、團(tuán)隊文化的重要性：團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團(tuán)隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

7、團(tuán)隊愿景：給下屬成功的夢想

8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍

9、、正向激勵與負(fù)向激勵：胡蘿卜加大棒

10、四個經(jīng)典激勵理論模型

11、雙因素理論的實際運(yùn)用

12、期望值理論的運(yùn)用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵銷售人員的十種手段

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