業(yè)績倍增的銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉華鵬

講師背景：
劉華鵬互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家“流程營銷理論”的倡導(dǎo)者與實踐者擅長網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售技巧、營銷管理，咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過300多家成長型企業(yè)工學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士、在職博士常年受邀在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、中國現(xiàn)代互 詳細(xì)>>

劉華鵬
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業(yè)績倍增的銷售技巧
 

【課程大綱】

一、銷售高手的職業(yè)心態(tài)

1、積極的心態(tài)

2、樂觀的心態(tài)

3、雙贏的心態(tài)

4、成功的心態(tài)

5、結(jié)果的心態(tài)

6、寬容的心態(tài)

7、感恩的心態(tài)

二、銷售高手的五項修煉

1、親和力——

2、表達力——

3、傾聽力——

4、堅持力——

5、行動力——

6、案例分析與交流探討

三、電話溝通與客戶拓展

1、聲音感染力

2、建立融洽關(guān)系

3、提問的技巧

4、積極傾聽的技巧

5、同理心讓你更善解人意

6、電話預(yù)約的方法與流程

7、轉(zhuǎn)介紹接洽話術(shù)

8、陌生拜訪面談話術(shù)

9、現(xiàn)場互動:電話預(yù)約與陌拜演練

四、接近客戶的有效方法

1、接近準(zhǔn)備的意義及準(zhǔn)備的內(nèi)容

2、常規(guī)接近法

①產(chǎn)品接近法

②介紹（關(guān)系）接近法

③社交接近法

④饋贈接近法

⑤贊美接近法

⑥利益接近法

⑦求教接近法

⑧問題接近法

3、非常規(guī)接近法

①好奇接近法

②震驚接近法

③戲劇化接近法

④調(diào)查接近法

⑤頑強接近法

⑥感恩接近法

實戰(zhàn)演練：與不同客戶的接近法

五、顧問式的溝通技巧

1、銷售面談的步驟及要素

2、銷售面談的注意事項

3、如何與客戶交流

4、客戶交往禮儀與技巧

步驟一：自我介紹

步驟二：建立輕松良好關(guān)系

步驟三：道明來意

步驟四：安排座位

步驟五：資料收集

步驟六：挖掘需求

步驟七：約定下次會面時間

實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場隨機話術(shù)演練

六、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品演示

1、你在賣什么?客戶希望買什么?

2、產(chǎn)品所代表的心理特征

3、客戶的利益

4、產(chǎn)品介紹技巧

5、銷售的語言設(shè)計與開發(fā)；

6、演示客戶得到的益處如何證明；

7、顧客買的是好處而不是成分；

七、客戶分析與異議解除

1、判斷客戶的方法

①行為觀察法

②語言觀察法

③事態(tài)觀察法

2、解除客戶異議的技巧

①推遲的異議

②無購買需要的異議

③資金的異議

④產(chǎn)品的異議

⑤貨源的異議

3、異議處理的方法

①實話實說法②優(yōu)勢凸顯法

③利益共有法④預(yù)先設(shè)計法

⑤自信商品法⑥收集證據(jù)法

⑦以退為進法 ⑧迂回補償法

⑨借用外力法⑩先緊后松法

案例分析：異議處理演練實戰(zhàn)訓(xùn)練

八、銷售過程中的信任展示

1、初級信任展示

2、中級信任展示

4、高級信任展示

5、四類不同客戶的信任建立方式

6、成交的金字塔模型

九、一網(wǎng)打盡：四維成交法

1、產(chǎn)品使用者

2、技術(shù)把關(guān)者

3、終決策者

4、培養(yǎng)內(nèi)部教練

案例分析：某大型訂單成交案例分析

 

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