出口市場(chǎng)營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略
出口市場(chǎng)營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略詳細(xì)內(nèi)容
出口市場(chǎng)營銷與海外訂單有效獲取的客戶跟進(jìn)策略
一、 影響到出口市場(chǎng)營銷的七大要素
1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)
2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)與國別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性
6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性(功能屬性與外銷遞延屬性)
7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略
二、 影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場(chǎng)開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、 日韓與華裔
三、 影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策(比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性)
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性(外銷員必須關(guān)注)
5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營延伸屬性(外銷員必須關(guān)注)
6、屬性差異對(duì)比
四、 影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討(中心探討)
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進(jìn)口商(中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商)
五、 影響到海外市場(chǎng)開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a) 關(guān)注客戶之關(guān)注
b) 與客戶思維的一致性
c) 溝通的節(jié)奏與氛圍
d) 一攬子溝通
e) 重利益而非立場(chǎng)
f) 找到并抓住關(guān)鍵人物
g) 海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a) 信息博弈
b) 位置博弈
c) 策略博弈
六、 客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
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