銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國(guó)家注冊(cè)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)法律顧問(wèn)、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)8年工商銀行授信條線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)13年大學(xué)院校金融系課程教書(shū)經(jīng)驗(yàn)曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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**篇：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)篇

一、點(diǎn)突破

1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課

3、點(diǎn)突破兩大定理

3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖

案例實(shí)操：從哪下手?

二、鏈突破

1、總有一環(huán)適合你。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

實(shí)戰(zhàn)：超市的入口在哪里?

應(yīng)用：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

演示：福田是怎樣耕耘的?

三、產(chǎn)品突破

1、授信方案要素

2、“三維設(shè)計(jì)”與行業(yè)模型

1）周轉(zhuǎn)類(lèi)行銷(xiāo)

2）建筑類(lèi)行銷(xiāo)

3）給你一個(gè)“支點(diǎn)”

4）貿(mào)易類(lèi)融資

四、技術(shù)突破

1、票據(jù)—?jiǎng)ο嗤?，劍法不?/p>

2、保兌倉(cāng)的智慧

成功案例：“三七”終極壟斷

同行實(shí)踐：“石材部”的秘密

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)深化

1）銀行營(yíng)銷(xiāo)功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)

2）客戶(hù)經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：?jiǎn)我患寄茕N(xiāo)售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變

3）生產(chǎn)運(yùn)行中的營(yíng)銷(xiāo)深化

4）投行業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)深化

5）營(yíng)銷(xiāo)深化的績(jī)效考量

五、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

1、眾望所歸靠平臺(tái)

2、事半功倍的智慧

案例：市場(chǎng)飽和了嗎?

案列：團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)

案列：見(jiàn)證的存款收益

六、存款營(yíng)銷(xiāo)

1、信貸吸儲(chǔ)

2、關(guān)系吸儲(chǔ)

3、平臺(tái)吸儲(chǔ)

4、信托吸儲(chǔ)

6、評(píng)級(jí)吸儲(chǔ)

7、整合吸儲(chǔ)

8、委托貸款

9、理財(cái)吸儲(chǔ)

10、信托吸儲(chǔ)


第二篇：客戶(hù)經(jīng)理四項(xiàng)修煉

七、搜索力

1、客戶(hù)經(jīng)理個(gè)體再定位

2、三點(diǎn)定位

3、模式開(kāi)發(fā)

4、 自建平臺(tái)

5、集群搜尋三大渠道

6、客戶(hù)裂變

八、親和力

1、親和力構(gòu)成

1）親和形象職業(yè)氣質(zhì)

2）職業(yè)習(xí)慣

3）共同話(huà)語(yǔ)挖掘

4）共同活動(dòng)參與

2、客戶(hù)維護(hù)

1）增長(zhǎng)方式與發(fā)展戰(zhàn)略

2）客戶(hù)流失分析與流失預(yù)

3）二八現(xiàn)狀與分級(jí)維護(hù)

4）客戶(hù)與定向維護(hù)

5）平臺(tái)維護(hù)

6）措施維護(hù)

7）客戶(hù)維護(hù)體制

九、整合力

關(guān)系突破

1、無(wú)法復(fù)制的秘笈

2、資源整合不等式

成功實(shí)踐：出版的價(jià)值

成功實(shí)踐：發(fā)卡的秘密

十、說(shuō)服力

1、安身立命基本功：FABE

1）FABE內(nèi)容與實(shí)質(zhì)

2）智者無(wú)痕—FABE的應(yīng)用技巧

演練：銷(xiāo)售一種銀行產(chǎn)品

動(dòng)能挖掘運(yùn)用，根據(jù)客戶(hù)之間關(guān)系?

2、說(shuō)服的藝術(shù)：提問(wèn)與對(duì)話(huà)

1）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：提問(wèn)輸入思維模式

2）事前準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)挖掘：背景性問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題。

3）進(jìn)程掌控與跨越障礙：誘導(dǎo)性問(wèn)題。對(duì)比性問(wèn)題。

4)“顧問(wèn)式”為大客戶(hù)而生：量身定做

4)“提問(wèn)”的要領(lǐng)：尊重與誘導(dǎo)。有效與互動(dòng) 。方向確定性。

5）傳統(tǒng)銷(xiāo)售問(wèn)題解析：宣講與問(wèn)答。開(kāi)場(chǎng)白。收?qǐng)霭?。開(kāi)放性問(wèn)題與封閉性問(wèn)題。

演練：票據(jù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

演練：保函的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

3、營(yíng)銷(xiāo)異議處理。

1）異議辨析

2）銀行營(yíng)銷(xiāo)異議預(yù)案

3）太極式回應(yīng)

4）實(shí)質(zhì)性回應(yīng)

5）延后伏筆式回應(yīng)

6）有理也讓人、理直氣也平

十一、洞察力

1、貸前調(diào)查原理與準(zhǔn)備

2、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)調(diào)查

3、合成還款判斷

 

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篇、貸款調(diào)查邏輯l經(jīng)營(yíng)流銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法l財(cái)務(wù)流還款判斷法第二篇經(jīng)營(yíng)流銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法章、主體與動(dòng)能調(diào)查n主體調(diào)查的任務(wù)及其內(nèi)容n主體調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)n主體調(diào)查方法第二章、采購(gòu)循環(huán)調(diào)查n采購(gòu)循環(huán)調(diào)查內(nèi)容n采購(gòu)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第三章、生產(chǎn)循環(huán)調(diào)查n生產(chǎn)環(huán)節(jié)調(diào)查內(nèi)容n生產(chǎn)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)及其調(diào)查方法第四章、銷(xiāo)售循環(huán)調(diào)查n銷(xiāo)售調(diào)查內(nèi)容n銷(xiāo)售循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)勘測(cè)n銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第三篇財(cái)務(wù)分析及其還款預(yù)測(cè)

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篇、信貸營(yíng)銷(xiāo)能力章、我們的早餐在哪里（客戶(hù)渠道）？1、慧眼識(shí)英雄-公開(kāi)的寶藏2、栽下梧桐樹(shù)-自建平臺(tái)3、客戶(hù)擴(kuò)展模式4、集群搜尋五大渠道。5、客戶(hù)裂變第二章、點(diǎn)突破1、營(yíng)銷(xiāo)的首要功課2、點(diǎn)突破兩大定理3、營(yíng)銷(xiāo)穴位圖第三章、鏈突破1、選取適合的那一環(huán)。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案案例：超市的入口在哪里？案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙案例：福田是怎樣耕耘的？第四章

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