《步步精心 步步為盈》
《步步精心 步步為盈》詳細(xì)內(nèi)容
《步步精心 步步為盈》
**單元:零售終端管理者的角色認(rèn)知
一、零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
二、目前零售行業(yè)的核心競爭力打造
三、零售終端管理者的工作內(nèi)容與職責(zé)
四、零售終端店長的角色定位
第二單元:零售終端的銷售業(yè)績分析與提升
一、店鋪業(yè)績模型與影響銷售提升因素分析
(一)工作計(jì)劃書
1.制定計(jì)劃的重要性
2.制定計(jì)劃的方法
(二)店鋪業(yè)績模型的構(gòu)成
(進(jìn)店率、成交率、成交客數(shù)、購買件數(shù)、平均單價等)
(三)影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1.客流量
2.員工銷售意識與能力
3.商品構(gòu)成與適銷性
4.店鋪運(yùn)營與工作分配
5.提升重復(fù)購買
6.提升連帶銷售
二、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
(一)目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
(二)同比增長率、環(huán)比增長率
(三)客單價、連帶率、商品銷售平均單價
(四)人效、平效、商品存銷比
(五)會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率
第三單元:打造零售終端的高績效銷售團(tuán)隊(duì)
一、心態(tài)
(一)積極的心態(tài)
(二)主動的心態(tài)
(三)空杯的心態(tài)
(四)雙贏的心態(tài)
(五)包容的心態(tài)
(六)自信的心態(tài)
(七)行動的心態(tài)
(八)給予的心態(tài)
(九)學(xué)習(xí)的心態(tài)
(十)老板的心態(tài)
二、溝通
(一)單項(xiàng)溝通
(二)雙向溝通
三、頂尖銷售人員必備的8個重要心態(tài)及條件
(一)強(qiáng)烈的企圖心
(二)對產(chǎn)品的十足信心與知識
(三)注重個人成長(成功=習(xí)慣=能力)
(四)高度的熱忱及服務(wù)心
(五)非凡的親和力
(六)對結(jié)果負(fù)責(zé)
(七)明確的目標(biāo)和計(jì)劃
(八)善用潛意識的力量
四、高績效團(tuán)隊(duì)管理的五種方式
l選擇人、要求人、激勵人、培育人、評估人
五、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的激勵
(一)制度激勵
(二)四種制度激勵方式與應(yīng)用
(三)精神激勵
(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則
(五)物質(zhì)激勵
(六)薪資、職業(yè)發(fā)展、獎金、其他
第四單元:零售終端的商品管理與銷售促進(jìn)
一、經(jīng)營利潤的來源——商品銷售
二、零售商品流管理的三個階段及控制重點(diǎn)
(一)訂貨階段
(二)銷補(bǔ)階段
(三)清貨階段
三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進(jìn)行貨品調(diào)整,降低庫存
(一)總銷售額
(二)同比
(三)分類貨品銷售額
(四)坪效
(五)暢銷款
(六)滯銷款
(七)連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
(八)客單價:銷售額/交易次數(shù)
(九)平均單價:銷售額/銷售件數(shù)
(十)個人業(yè)績:每人銷售額
案例分析:如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo),分析發(fā)現(xiàn)病因,采取銷售行動方案
第五單元:銷補(bǔ)期商品管理技巧
一、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
二、庫存是怎樣煉成的
三、亡羊補(bǔ)牢的技巧——銷補(bǔ)控制
四、店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引
(一)銷售周期分析
(二)日均銷量曲線分析
(三)未執(zhí)行期貨分析
(四)怎樣從商品進(jìn)銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動
第六單元:零售終端的陳列調(diào)整與店鋪形象提升
一、不同類型店鋪的陳列區(qū)域展示
(一)路邊店與店中店的展示要點(diǎn)
(二)店中的VP/PP/IP定義與各自的作用
二、營造店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域
(一)顧客動線
1.什么是顧客動線
2.如何了解顧客動線
3.如何分析顧客動線
(二)店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1.了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2.確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3.檢查陳列細(xì)節(jié)(燈光、配飾等)
(三)其它區(qū)域的陳列調(diào)整
1.商品間的聯(lián)動/相互搭配性
2.商品的色彩吸引
三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)
(一)根據(jù)銷售調(diào)整
1.了解商品銷售情況(暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因)
2.被忽視的平銷商品調(diào)整
(二)觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
1.風(fēng)格、色彩的差異吸引
2.突出商品的優(yōu)勢
(三)活動期間的陳列調(diào)整
1.分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么
2.根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
(四)根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
1.提前關(guān)注氣溫變化
2.滿足顧客突發(fā)的購物需求
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