顧問(wèn)式銷(xiāo)售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系

  培訓(xùn)講師：崔建中

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講師介紹崔建中老師1、簡(jiǎn)介：n資深銷(xiāo)售培訓(xùn)師n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的倡導(dǎo)者。n客戶溝通專家n《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專欄作家n《商界評(píng)論》特約撰稿人2、著作：暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>

崔建中
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系

**篇 ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售

w 專業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別

w 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)

w 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型

w 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

w 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素

w 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立

w 大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售

**章：策劃出潛在客戶

w 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)

w 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑

w 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法

w 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)

w 參考案例分析設(shè)計(jì)

w 客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)

w 客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)

第二章：目標(biāo)識(shí)別

w 找到公司的客戶定位

w 銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建

w 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別

w 客戶成功故事引導(dǎo)

w 提問(wèn)技巧解構(gòu)

第三章：創(chuàng)建客戶愿景

w 目標(biāo)與期望能力連接

w 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力

w 九宮格談話模型構(gòu)建

w 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值

w 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

w ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)

w 拜訪后郵件設(shè)計(jì)

第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略

w 客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析

w 復(fù)雜銷(xiāo)售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析

w 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)

w 投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制

w 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)

w 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)

w 利用九宮格重構(gòu)愿景

第五章：接觸高層

w 為什么要見(jiàn)高層

w 如何才能見(jiàn)高層

w 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備

w 與高層溝通技巧

w 拜訪后的工作

w 高層郵件的撰寫(xiě)

第六章：控制住客戶采購(gòu)流程

w 掌控采購(gòu)流程的必要性

w 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃

w 成本效益分析

w 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

w 采購(gòu)過(guò)程控制策略

w 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略

第七章：達(dá)成協(xié)議

w 談判中銷(xiāo)售常犯的錯(cuò)誤

w ICON談判模式

w 利益與立場(chǎng)

w 替代方案：你的底牌

w 構(gòu)建并開(kāi)啟談判

w 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段

w 決策階段：談判收尾

w 銷(xiāo)售談判工具

 

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指揮所：一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等面向人員：銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、售前部門(mén)經(jīng)理、、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)

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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等項(xiàng)目型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售特點(diǎn)：銷(xiāo)售金額大、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶

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尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n太多的單子有開(kāi)頭，

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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車(chē)、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：面對(duì)面銷(xiāo)售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)面向人員：客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析：w為什么要策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略w復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w策略銷(xiāo)售的制定步驟w策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)w用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題w確定你的SSOw什么是項(xiàng)目位置判斷w項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w項(xiàng)目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題第三篇：銷(xiāo)售

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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