《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理“七力”實(shí)戰(zhàn)提升》

   對公客戶經(jīng)理“七力”提升培訓(xùn)

一、 “運(yùn)動力”

1，實(shí)戰(zhàn)案例：某生產(chǎn)塑料制品民企（略）

表象：結(jié)算與融資業(yè)務(wù)均在M行辦理

問題：如何介入并成功開展業(yè)務(wù)

講師講授：

A國內(nèi)一季度宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢表象與剖析

B杭州民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r表象與剖析

C塑料制品行業(yè)經(jīng)營狀況與前景展望

案例互動

A對公經(jīng)理如何制訂前期調(diào)研與知識儲備？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何實(shí)施營銷方案？（工具使用）

C利用“結(jié)算”與“融資”使企業(yè)接受多銀行合作？

2，實(shí)戰(zhàn)案例：廣告尋商機(jī)(電器公司) （略）

表象：媒體的巧用

問題：如何介入并成功開展業(yè)務(wù) 

講師講授：

A杭州民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r表象與剖析

B電銷在金融行業(yè)應(yīng)用的趨勢與特點(diǎn)

C承兌匯票營銷實(shí)戰(zhàn)梳理

案例互動

A承兌匯票營銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

B現(xiàn)場開發(fā)媒體客戶實(shí)戰(zhàn)法？（工具使用）

3，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，因融資增加需求，糾結(jié)中，導(dǎo)致客戶流失！

講師講授：

A國內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展面臨問題與困惑

B國內(nèi)中小企業(yè)增資融資環(huán)境分析與出路

C國內(nèi)銀行業(yè)針對小微企業(yè)扶持政策分析

案例互動

A總結(jié)案例中客戶經(jīng)理突出問題

B結(jié)合本行政策提出解決方案（小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)、抵押物、融資限額等）

二、 “創(chuàng)造力”

1，實(shí)戰(zhàn)案例：某汽車整車制造業(yè)（略）

表象：“4S”經(jīng)銷商因“庫存”致資金匱乏 

問題：如何解決存貨周轉(zhuǎn)性資金缺口

講師講授：

A當(dāng)前國內(nèi)汽車制造業(yè)現(xiàn)狀及變革

B民用與商用汽車銷售市場體系分析

C信用證在特殊環(huán)境下的風(fēng)險(xiǎn)控制

案例互動

A“信用證”營銷方案設(shè)計(jì)（工具使用）

B結(jié)合本行政策提出解決方案

2，實(shí)戰(zhàn)案例：高科技公司 （略）

表象：企業(yè)經(jīng)營等問題倒閉

問題：專利權(quán)質(zhì)押新問題

講師講授：

A高新科技類行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與困惑

B專利權(quán)質(zhì)押形成與實(shí)踐探討

C職業(yè)素質(zhì)之創(chuàng)新與創(chuàng)造及風(fēng)險(xiǎn)防范 

案例互動

A專利權(quán)質(zhì)押營銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

B現(xiàn)場開發(fā)客戶實(shí)戰(zhàn)法？（工具使用）

三、 追求力

1，實(shí)戰(zhàn)案例：某房地產(chǎn)企業(yè)（略）

表象：需求新開發(fā)貸款

問題：持續(xù)并不間斷的關(guān)注

講師講授：

A當(dāng)前房地產(chǎn)市場政策與經(jīng)濟(jì)趨勢分析

B杭州本地地產(chǎn)走勢與新機(jī)遇

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂前期調(diào)研與知識儲備？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何實(shí)施營銷方案？（工具使用）

C利用“結(jié)算”與“融資”使企業(yè)接受多銀行合作？

2，實(shí)戰(zhàn)案例：A企業(yè)營銷（略）

表象：一張火車票

問題：客戶俱樂部的搭建 

講師講授：

A當(dāng)前營銷發(fā)展新趨勢與新焦點(diǎn)分析

B“平臺”等實(shí)體化體驗(yàn)營銷模式搭建

案例互動

A杭州本地營銷趨勢互動研討

B現(xiàn)場開發(fā)“實(shí)體化”平臺實(shí)戰(zhàn)法？（工具使用）

3，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某集團(tuán)企業(yè)失敗案例

講師講授：

A信貸風(fēng)控實(shí)操要點(diǎn)解析

案例互動

A總結(jié)案例中客戶經(jīng)理突出問題研討

B結(jié)合本行政策提出解決方案

四、 “學(xué)習(xí)力”

1，實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)發(fā)行債券（略）

表象：企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)資金需求

問題：可轉(zhuǎn)換債券擔(dān)保函

講師講授：

A新經(jīng)濟(jì)形勢下銀企合作在資本市場具體應(yīng)用

B可轉(zhuǎn)換公司債券擔(dān)保函應(yīng)用實(shí)例

C中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展思路

案例互動 

A對公經(jīng)理如何加深與企業(yè)深層次咨詢顧問？（工具使用）

B探討“可轉(zhuǎn)換公司債券”在杭州地區(qū)應(yīng)用？（工具使用）

,2，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某集團(tuán)企業(yè)流失案例

講師講授：

A什么是NRA賬戶業(yè)務(wù)

案例互動

A總結(jié)案例中客戶經(jīng)理突出問題研討

B結(jié)合本行政策提出解決方案

五、 溝通力

1，實(shí)戰(zhàn)案例：轉(zhuǎn)戶企業(yè)（略）

表象：不滿意

問題：法人理財(cái)產(chǎn)品

講師講授：

A當(dāng)前企業(yè)理財(cái)?shù)陌l(fā)展與趨勢

B理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂企業(yè)理財(cái)建議書？（工具使用）

B對公經(jīng)理如何運(yùn)用無固定期限法人理財(cái)產(chǎn)品？工具使用）

2，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某集團(tuán)企業(yè)失敗案例

講師講授：

A當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)集團(tuán)化趨勢與內(nèi)部股權(quán)分析

案例互動

A對照案例研究杭州地區(qū)類似企業(yè)中

B結(jié)合本行政策提出解決方案

六、 服務(wù)力 

1，實(shí)戰(zhàn)案例：高新技術(shù)企業(yè)（略）

表象：無法提供本地?fù)?dān)保

問題：小企業(yè)信貸政策

講師講授：

A醫(yī)用高線技術(shù)企業(yè)特征與成長性分析

B小企業(yè)信貸政策的靈活安全運(yùn)用

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂醫(yī)用小企業(yè)分析？（工具使用）

B結(jié)合本行小企業(yè)信貸政策分析研討？工具使用）

2，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某外資企業(yè)流失案例

講師講授：

A當(dāng)前國內(nèi)韓資企業(yè)整體趨勢分析

案例互動

A外資企業(yè)綜合貢獻(xiàn)度分析

B結(jié)合本行政策提出“付匯寶”解決方案

七、 應(yīng)變力

1，實(shí)戰(zhàn)案例：“撬墻角應(yīng)對戰(zhàn)”（略）

表象：它行“撬墻角”行為

問題：能否提高授信額度

講師講授：

A小企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的價(jià)值新論點(diǎn)

B網(wǎng)點(diǎn)流程再造理論“上下聯(lián)動”營銷重點(diǎn)

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂“敵情雷達(dá)”？（工具使用）

B案例本行小企業(yè)授信政策分析研討？工具使用）

2，實(shí)戰(zhàn)案例：“政銀合作”（略）

表象：“風(fēng)水論”

問題：地方政府與銀行互動合作

講師講授：

A基層政府在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的新特點(diǎn) 

案例互動 

A對公經(jīng)理如何制訂“政銀合作”預(yù)案？（工具使用）

3，實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評（略）

某企業(yè)破產(chǎn)案例

講師講授：

A企業(yè)破產(chǎn)動向與防范

案例互動

A如何建立適合本地企業(yè)不良監(jiān)測預(yù)案？

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