渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析

  培訓(xùn)講師：王煒

講師背景：
王煒博士?價(jià)值內(nèi)部控制創(chuàng)始人、價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)始人?財(cái)政部會(huì)計(jì)司、證監(jiān)會(huì)會(huì)計(jì)部《我國境內(nèi)外同時(shí)上市公司2011年執(zhí)行企業(yè)內(nèi)控規(guī)范體系情況分析報(bào)告》起草人?財(cái)政部內(nèi)部控制操作標(biāo)準(zhǔn)制訂專家?財(cái)政部內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告工作輔導(dǎo)專家?財(cái)政部內(nèi)部控制自 詳細(xì)>>

王煒
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渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析

道：

一、房地產(chǎn)營銷發(fā)展史

1、**階段 推廣階段

2、第二階段 產(chǎn)品階段

3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng)核心競爭力

1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。

2、授權(quán)力度大。

3、營銷主導(dǎo)。

三、項(xiàng)目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)

四、考核體系

法：


一、著力解析目前案場的四大通病問題

1、來訪量不足

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、案場管理難度加大

----拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略

術(shù)：

一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建

1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪

2、關(guān)鍵點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。

3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)、證券、高檔小區(qū)、高級(jí)幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織

二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理

1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計(jì)劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。

2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。

3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤

策劃公司：方案、活動(dòng)建議、物料與企劃，團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)說辭。

   內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費(fèi)用報(bào)銷與物料支持。


4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商


三、融創(chuàng)拓客流程解析

1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：

認(rèn)籌前：拓客量考核

        來訪量考核

認(rèn)購后：認(rèn)購量考核

2、客戶地圖編制

A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。


B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。

C、項(xiàng)目附近小區(qū)

3、團(tuán)隊(duì)組建及制度制定

A、組建自有渠道營銷：

組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會(huì)資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。


B、其它渠道：

供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險(xiǎn)、4S店、競品項(xiàng)目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。

4、拓展

人脈資源拓展

A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主

                     ②代頭大哥


B、全民營銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。


C、暖場活動(dòng)收客。

5、圈層營銷--飯局

6、同業(yè)影響力

房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部


四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)

1、    物料：


       硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料


       軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT

15分鐘推介會(huì)PPT


       數(shù)據(jù)管理：**數(shù)據(jù)分析，尋找到有效的渠道及管理方式。


2、  現(xiàn)場：


       ① 緊迫氣氛營造


       ② 全電子化流程高效準(zhǔn)確


③ 客戶的服務(wù)體驗(yàn)好（舒適）


3、    費(fèi)用報(bào)銷與控制


       及時(shí)報(bào)銷預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用需領(lǐng)導(dǎo)審批。



五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度


1、考核標(biāo)準(zhǔn)：① 以簽約金額為**標(biāo)準(zhǔn)；

② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號(hào)。



2、淘汰制制度：① 月度考核大排名后1名淘汰；

② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰；

③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。



3、競爭關(guān)系構(gòu)建：① 冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)；

② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換；

③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級(jí)。


六、 融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析

【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

【案例2】望江府4個(gè)月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

【案例3】之江1號(hào)金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷

【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客


 

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模塊一：內(nèi)部控制基礎(chǔ)1、內(nèi)部控制基礎(chǔ)：（1）內(nèi)部控制與薩班斯法案；（2）五部委內(nèi)部控制指引2、新經(jīng)濟(jì)形勢的管理挑戰(zhàn)：（1）十二五戰(zhàn)略帶來的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)；（2）通脹風(fēng)險(xiǎn)分析：原材料漲價(jià)、人力成本高漲、人民幣升值、客戶喜好的變化模塊二：內(nèi)部控制體系建設(shè)1、內(nèi)部控制體系設(shè)計(jì)（內(nèi)部控制的目的是合規(guī)、管控，還是企業(yè)競爭力）;2、內(nèi)部控制體系兩大核心原則及內(nèi)部控制力模

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模塊一：內(nèi)部環(huán)境基礎(chǔ)與監(jiān)管要點(diǎn)1、內(nèi)部環(huán)境五大組成部分：組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化和社會(huì)責(zé)任；（1）五大組成部分關(guān)系；（2）五大組成部分是內(nèi)部控制監(jiān)管實(shí)效的基礎(chǔ)；（3）五大組成部分是目前上市公司的薄弱環(huán)節(jié)2、五大組成部分監(jiān)管要求：（1）組織架構(gòu)的監(jiān)管要求與相關(guān)規(guī)定；（2）發(fā)展戰(zhàn)略的監(jiān)管要求；（3）人力資源管理與內(nèi)部控制的關(guān)系；（4）企業(yè)文化與內(nèi)部

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模塊一：控制活動(dòng)基礎(chǔ)1、控制活動(dòng)主要組成部分：資金活動(dòng)、采購業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、銷售業(yè)務(wù)、研究與開發(fā)、工程項(xiàng)目、擔(dān)保業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)外包、財(cái)務(wù)報(bào)告；（1）生產(chǎn)與運(yùn)營控制活動(dòng)系列：采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)、研究與開發(fā)費(fèi)、工程項(xiàng)目；（2）財(cái)務(wù)相關(guān)活動(dòng)：資金管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)報(bào)告；（3）其他業(yè)務(wù)活動(dòng)：擔(dān)保業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)外包；2、各項(xiàng)控制活動(dòng)梳理：（1）控制活動(dòng)的關(guān)聯(lián)；（2）控制活動(dòng)

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模塊一：復(fù)雜變化的商業(yè)形勢1、制造業(yè)企業(yè)：如食用油加工企業(yè)、棉紡企業(yè)、金屬材料加工企業(yè)等，如何應(yīng)對(duì)原材料上漲；2、資源爭奪戰(zhàn)：稀土、鐵礦石、鉀鹽的戰(zhàn)爭，該企業(yè)如何應(yīng)對(duì)參與？期貨市場，還是兼并收購？3、眾所周知的抗通脹行業(yè)（農(nóng)林牧漁、食品飲料、零售、房地產(chǎn)、能源產(chǎn)業(yè)、環(huán)保行業(yè)）在通脹中會(huì)有怎樣的競爭格局變化，如何應(yīng)對(duì)4、從當(dāng)當(dāng)、優(yōu)酷美國上市的爆發(fā)看通脹獲利行業(yè)

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模塊一：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)1、狹義財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和廣義財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與市場環(huán)境、法規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系；3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要類別；4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的原則、內(nèi)容和規(guī)范；5、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位與作用。模塊二：資金風(fēng)險(xiǎn)控制1、籌資風(fēng)險(xiǎn)：（1）企業(yè)籌資的主要途徑；（2）國家對(duì)融資的主要法規(guī)條款；（3）長期融資風(fēng)險(xiǎn)；（4）短期融資風(fēng)險(xiǎn)；（5）籌資風(fēng)險(xiǎn)管控基本策略。2、投資風(fēng)

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