大型購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:呂江

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呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問(wèn)廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷:呂江曾任:蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理,廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理,廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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大型購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)

一、區(qū)域成功招商**步:區(qū)域招商目標(biāo)確定

    1、招商區(qū)域

    2、招商市場(chǎng)

    3、招商營(yíng)銷目標(biāo):考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo) 

    4、目標(biāo)分解 

二、區(qū)域成功招商第二步:招商分析與事先準(zhǔn)備

    1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析

    2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素

3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品


三、定位策劃

1、市場(chǎng)調(diào)研分析

2、定位分析

3、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

1) 規(guī)劃的市場(chǎng)依據(jù)

2) 市場(chǎng)總體形象

3) 規(guī)劃理念設(shè)計(jì)

4) 規(guī)劃概念設(shè)計(jì)

5) 環(huán)境景觀概念設(shè)計(jì)

6) 建筑產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)


四、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

重點(diǎn)案例1-印象城

重點(diǎn)案例2-上海正大廣場(chǎng)

重點(diǎn)案例3-萬(wàn)象城

重點(diǎn)案例4-西單大悅城


五、經(jīng)濟(jì)分析

1、合作條件測(cè)算和分解租金分測(cè)

2、租金分測(cè)

3、 免租或優(yōu)惠條件測(cè)算

4、費(fèi)用收繳租期

5、浮動(dòng)租金和扣點(diǎn)


六、區(qū)域成功招商第三步:準(zhǔn)客戶的來(lái)源與收集

    1、從公司以往客戶資料庫(kù)里尋覓

    2、追根溯源從市場(chǎng)調(diào)查里尋找

    3、同行介紹

    4、從專業(yè)期刊訂戶尋找

    5、老客戶介紹

    6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋

    7、從餐飲行業(yè)媒體尋覓

    8、其他準(zhǔn)客戶信息來(lái)源

    鏈接:常見(jiàn)的招商模式及其要點(diǎn)

    1、廣告招商

    2、網(wǎng)絡(luò)招商

    3、精準(zhǔn)招商

    4、展會(huì)招商

    5、圈子招商

    6、走訪招商

     案例:某餐飲企業(yè)招商模式

七、區(qū)域成功招商第四步:準(zhǔn)客戶的甄選與評(píng)估

    1、為何要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評(píng)估

    2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

    3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面

八、區(qū)域成功招商第五步:有效銷售溝通

     1、招商是一門溝通的藝術(shù)

    2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

    3、有效銷售溝通的四大方法

        1)用案例說(shuō)服法

        2)替客戶算賬法

        3)使用證明材料法

     技巧:制作活頁(yè)文件夾

     4)ABCD介紹法

     5)邀約參觀法

九、區(qū)域成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧

    1、認(rèn)識(shí)談判

       1)好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的

       2)應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

       案例:談判無(wú)輸家

    2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

    1)察言觀色的能力。

    2)談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

    3)良好的心理素質(zhì)

    4)具有戰(zhàn)略眼光

       5)堅(jiān)持到底

   3、談判中的七大技巧

       1)迂回技巧

       2)“哭窮、訴苦”

       3)紅臉、白臉

       4)職權(quán)有限

       5)搬出“關(guān)系人”

       6)改變談判場(chǎng)所

       7)以禮攻心

   4、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

       1)給政策要用加法

       2)對(duì)客戶政策要求用減法

       3)給政策力度要以次遞減

       4)給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

       5)談判要注意一些數(shù)字游戲

   5、促銷政策四大給予技巧

       1)多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

       2)多實(shí)物,少返現(xiàn)  

       3)給物力不如給人力   

       4)政策好連環(huán)組合

十、區(qū)域成功招商第七步:溝通談判當(dāng)中常見(jiàn)的異議處理方法及技巧

    1、需求異議

    2、產(chǎn)品異議

    3、價(jià)格異議

    4、服務(wù)異議

    5、權(quán)力異議

    6、財(cái)力異議

    7、促銷異議

十一、區(qū)域成功招商第八步:成交的技巧

    1、成交時(shí)機(jī)的把握

    2、快速促成的技巧

       1)樣板成交法

       2)把好處說(shuō)夠

       3)把壞處說(shuō)透

       4)限時(shí)限條件成交

       案例:巧談判,促成交

十二、區(qū)域成功招商第九步:簽約及其市場(chǎng)運(yùn)作

    1、招商簽約注意事項(xiàng)

    2、簽約后的市場(chǎng)運(yùn)作 

十三、 區(qū)域成功招商第十步:招商后的回顧與總結(jié)

    1、為什么要回顧與總結(jié)

    2、回顧和總結(jié)哪些方面?

 

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