市場(chǎng)開發(fā)和管理
市場(chǎng)開發(fā)和管理詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)開發(fā)和管理
**節(jié) 整體部署區(qū)域市場(chǎng)•
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
第二節(jié) 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
二、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
三、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
1、業(yè)務(wù)員工作日記
第三節(jié) “6勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
一、“造勢(shì)”進(jìn)入
1、所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大小。
2、造勢(shì)工具的整合。
3、競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢(shì)”進(jìn)入
1、時(shí)機(jī)的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力
三、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
1、整體銷售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)
四、“弱”勢(shì)進(jìn)入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；
2、集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；
3、一對(duì)一作戰(zhàn)；
4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；
5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢(shì)”進(jìn)入
1、掌握時(shí)機(jī)
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢(shì)”進(jìn)入
1、反其道而行
第四節(jié) 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
**步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
第五步：談判簽約經(jīng)銷商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
四、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
1、“一套思路”出發(fā)
2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
3、“三道防線”公關(guān)
4、“四大問(wèn)題”促成
第五節(jié) 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
第六節(jié) 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造 — 讓氛圍影響“顧客”。
3、銷售服務(wù) — 細(xì)節(jié)決定成敗。
4、粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。
5、促銷 — 貫穿終端業(yè)績(jī)的主線。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1 N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
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