市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護(hù)

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

市場開發(fā)和與大客戶開發(fā)維護(hù)

**節(jié)  整體部署區(qū)域市場•

一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點(diǎn)面呼應(yīng)

3、點(diǎn)線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷售地圖

4、市場細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對付競爭者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)


第二節(jié)  責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 

1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

二、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)

1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

三、責(zé)任轄區(qū)的行動順序

1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié) “6勢”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

一、“造勢”進(jìn)入

1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。

2、造勢工具的整合。

3、競爭者可能的反擊或追隨。

二、“攻勢”進(jìn)入

1、時(shí)機(jī)的把握

2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力

三、“強(qiáng)勢”進(jìn)入

1、整體銷售作戰(zhàn)

2、直接夾擊作戰(zhàn)

3、采取間接的渠道作戰(zhàn)

4、正面攻擊

5、分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)

四、“弱”勢進(jìn)入

1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；

2、集中攻擊特定目標(biāo)市場；

3、一對一作戰(zhàn)；

4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；

5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。

五、“順勢”進(jìn)入

1、掌握時(shí)機(jī)

2、資源調(diào)配有保證

六、“逆勢”進(jìn)入

1、反其道而行


第四節(jié) 大客戶開發(fā)與維護(hù)

一、大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶3、如何建立和管理客戶檔案？4、如何管理好銷售漏斗

二、大客戶開發(fā)技巧 1、開發(fā)新客戶的重要性2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

5、如何制訂客戶拜訪計(jì)劃？6、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧


三、客戶拜訪和銷售引導(dǎo)1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求？3、SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計(jì)4、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧


四、銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機(jī)會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人4、競爭優(yōu)勢對比分析5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進(jìn)1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調(diào)研主要競爭對手4、如何調(diào)研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)


 

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