頂尖銷售技巧 呂江老師
頂尖銷售技巧 呂江老師詳細(xì)內(nèi)容
頂尖銷售技巧 呂江老師
**講:了解品牌
一、 什么叫品牌
1、 概念
2、 品牌的組成
二、 品牌的價(jià)值
1、 品牌對(duì)客戶的價(jià)值
2、 品牌對(duì)個(gè)人的價(jià)值、
3、 品牌對(duì)公司的價(jià)值
第二講:銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
銷售前的心理準(zhǔn)備
客戶分析
目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績(jī)管理
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素:產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等;
技術(shù)因素:可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等;
服務(wù)因素:溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等;
市場(chǎng)壁壘:局部已用,后續(xù)一般不再用其它的
三、客戶行為分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解:人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第三講:頂尖銷售員的推銷技巧
一、 形象塑造
1、 專業(yè)度
2、 自信心
二、 接近客戶
1、顧客購(gòu)買的前提
2、接近客戶的方法
三、FAB介紹法
1、概念
2、應(yīng)用
四、富蘭克林介紹法
1、概念
2、應(yīng)用
五、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
第四講:顧客異議處理
一、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠
二、如何把話說到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話
3、根據(jù)別人的潛在心理說話
4、根據(jù)別人的不同身份說話
三、針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù)
1、“我沒時(shí)間!
2、我現(xiàn)在沒空!
3、我沒興趣。
4、如果客戶說:我沒興趣參加!
5、“請(qǐng)你把資料寄過來給我?
6、我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>
7、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!
8、“說來說去,還是要推銷東西?
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