客戶心理及行為分析

  培訓講師：張淼

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實戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉型及信貸管理營銷專家：張淼【專家簡介】：連續(xù)兩年農總行零售條線系列輪訓班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導師工行、農行、中行、建行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小 詳細>>

張淼
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客戶心理及行為分析詳細內容

客戶心理及行為分析

一：商業(yè)銀行客戶心理分析概述 

1、什么是客戶心理分析 

2、為什么研究客戶心理分析 

3、客戶心理分析對營銷推進的實質關系  

二：客戶購買決策過程中的心理分析 

1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài) 

2、客戶購買決策過程不同階段的側重點 

3、影響客戶購買決策的因素

4、影響購買決策的不同角色 

5、客戶在決定購買時的特殊心理  

三：客戶的氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析 

1、客戶氣質類型分析 

2、不同氣質類型客戶的行為特征 

3、基于客戶消費心理的市場細分 

4、如何從客戶心理細分出發(fā)考慮客戶品牌 

5、男性客戶的消費心理分析 

6、女性客戶的消費心理分析 

7、不同年齡階段客戶的消費心理分析

8、不同職業(yè)客戶的消費心理分析 

公務員、金領、白領、農民等不同職業(yè)客戶消費心理分析 

9、不同資產狀況客戶的消費心理分析

10、不同年齡的消費者的價值觀分析 

11、社會文化對客戶心理的影響

 

張淼老師的其它課程

課程名稱：《攘外安內之存量客戶價值深挖》主講：張淼老師6-12課時課程收益：存量客戶的開發(fā)是賬戶經理的重要工作，本課程針對當前賬戶經理工作當中的突出問題——存量客戶維護與經營不足的問題，提出針對性的實務策略。提升客戶經理的核心能力——專業(yè)能力與差異化服務掌握高效的客戶管理模式：分群維護，分級經營重視電話營銷：提高客戶的接觸率與約訪率通過有效的交叉銷售與AUM

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課程名稱：《交叉銷售與客戶關系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：在客戶維護過程中如何逐漸滲透客戶企業(yè)的決策層，獲取第一手準確資料。交叉銷售能有效深挖客戶的需求，提升客戶的貢獻度，作為客戶經理該如何發(fā)掘客戶的需求，如何巧妙地開展交叉銷售？課程收益：掌握銀行產品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關系的能力改善與客戶的溝通界面課程大綱/要點：一、銀行產品

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《銀行網點獲客渠道開發(fā)與活動策劃》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、銀行網點實際情況1.各級銀行在銀行網點建設中的典型困惑2.銀行網點客戶經營的思路3.銀行網點發(fā)展的四類模式二、網點營銷渠道解析1.網點獲客渠道選擇2.網點活動平臺構建3.聯動開發(fā)渠道的分析4.吸客類營銷技巧5.進社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例（2）頭腦風暴：

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課程名稱：《銀行營銷活動策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時課程收益：1、充分了解銀行營銷活動策劃的意義，及能產生的效能2、理解營銷活動策劃流程，快速進入角色3、學會過程中具體細節(jié)處理的方法技巧，提升活動效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動的舉辦策劃方法，實際應用課程大綱/要點：一、金融機構為什么要做市場活動1、提供客戶滿意度2、產品銷售方式3、客戶交流平臺4、

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課程名稱：《優(yōu)質服務溝通與產品營銷技巧》主講：張淼老師6-12課時課程大綱/要點：第一章、柜面服務禮儀訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”2、妝扮：“三分長相，七分打扮”3、專業(yè)姿態(tài)10細節(jié)?二、銀行柜面服務六流程?1、迎接：站相迎、誠請坐2、了解：笑相問、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱：《團隊協作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：發(fā)揮網點的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網點高效的團隊，柜員該如何樹立正確的心態(tài)，如何在團隊中找到自己的定位，如何配合團隊做好協作？在網點工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹立良好的團隊意識，掌握團隊對上級以及平級之間的溝通技巧?學習如何成為一位EQ高手，打造良

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《網點服務營銷體系搭建及綜合產能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務營銷準備篇第一講：重現發(fā)現網點的價值一、未來還需要網點嗎？1、用案例及數據分析未來網點的價值所在二、網點發(fā)展四階段三、貴行處于哪個階段第二講：什么是網點轉型一、網點轉型的誤區(qū)1、轉型就是裝修改造2、轉型就是賣產品二、什么是網點轉型三、網點轉型后各崗位定位1、最行行長——網點行長2

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課程名稱：《網點現場管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：支行長作為網點現場管理的核心人物，通過對于業(yè)務、人員、制度、設備四個方面的管理，使得網點整體的運營井井有條。但是面對每天同樣的機械性的工作以及大同小異的業(yè)務處理，如何有效地指導員工完成日常性的工作及上級的相關規(guī)定和任務，同時迅速地處理一些客戶投訴、員工犯錯等突發(fā)事件，是支行長需要思考的問題

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《網點現場突發(fā)危機事件處理》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對突發(fā)事件的認知（2）突發(fā)事件的構成要素（3）突發(fā)事件與危機2.突發(fā)事件的性質（1）突然性（2）社會危害的嚴重性（3）難以預料性（4）可控性（5）復雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預測分（4）按是否

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課程名稱：《理財經理營銷技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就

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