個人客戶經(jīng)理外拓能力提升訓練營

  培訓講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓的研究與實施，資深培訓專家，實戰(zhàn)派培訓講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務能力提升、外拓實踐指導、智能化網(wǎng)點輔導、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設、社區(qū)銀行輔導、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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個人客戶經(jīng)理外拓能力提升訓練營詳細內(nèi)容

個人客戶經(jīng)理外拓能力提升訓練營

**篇：客戶經(jīng)理全新定位

1、 客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與效能分析

2、 客戶經(jīng)理的職業(yè)軌跡與視角

3、 從傳統(tǒng)銀行到新型銀行

4、 從產(chǎn)品營銷到方案營銷

5、 從陣地營銷到戰(zhàn)地營銷

6、 從響應營銷到創(chuàng)造營銷


第二篇：外拓營銷流程解析

(一)  外拓準備

1、 市場情況調(diào)查

Ø 盤點網(wǎng)點周邊資源

² 盤點方法

Ø 盤點網(wǎng)點周邊競爭態(tài)勢

² SWOT分析

Ø 社區(qū)/商圈經(jīng)營地圖

2、 客戶信息搜集與分析

Ø 外拓營銷應該重點關注的客戶群體

Ø 進社區(qū)

² 小區(qū)客源獲取方法

² 小區(qū)客戶檔案登記表

² 小區(qū)調(diào)研及戶外營銷選點

² 小區(qū)物業(yè)合作洽談

² 演練：

Ø 走商圈

² 目標商圈行業(yè)分析

² 商圈客戶檔案登記表

3、 產(chǎn)品知識專業(yè)化分析

² 卡類：信用卡，網(wǎng)銀……

² 理財類：理財產(chǎn)品，黃金，保險……

² 商戶類：POS機，商戶貸款……

² 小組研討：產(chǎn)品講學

4、 活動方案策劃

² 分組作業(yè)：外拓實戰(zhàn)方案


5、 物料及分工準備

Ø 個人必備物品

Ø 社區(qū)活動準備物料一覽表

Ø 商圈走訪準備物料一覽表

Ø 團隊組建及人員分工一覽表


(二)  外拓實施

1、 外拓基本原則

2、 外拓核心要素

3、 外拓營銷步驟及相應溝通技巧

Ø 尋找客戶

Ø 約見客戶

² 約見方式與技巧

² 電話約見

Ø 接近客戶

² 開場白設計

² 情景演練：社區(qū)攔截/商圈陌拜

² 接觸細節(jié)

² 客戶經(jīng)理常犯的誤區(qū)

Ø 溝通洽談

² 需求探尋

² 現(xiàn)身說法

² 巧妙報盤

Ø 關系深入

² 客戶性格知識

² 不同性格客戶的溝通技巧

² 場景細分客戶以應對話術

Ø 交易促成

² 成交策略

² 異議處理

² 臨門一腳

(三)  后續(xù)跟進

1、 實現(xiàn)目標定量/定性分析

2、 效果評估及經(jīng)驗總結

3、 資料整理建檔

4、 梳理價值客戶

5、 價格客戶回訪

6、 360度客戶信息整合工具

7、 蘋果理論


第三篇：課程回顧總結

1、 對客戶經(jīng)理的12條忠告

2、 如何講課程收獲運用到現(xiàn)實操作

3、 實踐中可能會出現(xiàn)問題

4、 建立行動計劃書

 

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備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導促進旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學習，方案設計，模擬訓練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導二、通

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《行外吸金精準營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力

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智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務營銷崗）的現(xiàn)場服務管理職責與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務辦理與人性化服務營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流

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《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準營銷，批量獲客？

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結構調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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