商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)師。專業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷活動(dòng) 詳細(xì)>>

李紹輝
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商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧

【課程大綱】

一篇：客戶經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)

2、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

3、 做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)

4、 成為頂尖客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法


第二篇：如何開發(fā)新客戶

1、 新客戶市場(chǎng)的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對(duì)公客戶開發(fā)案例分享

（3）營(yíng)銷流程模型

（4）對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分

  • 什么是市場(chǎng)細(xì)分
  • 對(duì)公客戶為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
  • 小組討論：對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇
  • 商業(yè)銀行對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析

2、 新開發(fā)客戶的評(píng)估選擇

（1）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、 新開發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備

（1）競(jìng)爭(zhēng)分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶信息

  • 客戶行業(yè)背景
  • 客戶公司架構(gòu)
  • 客戶公司經(jīng)營(yíng)情況
  • 關(guān)聯(lián)人分析鎖定
  • 客戶性格特點(diǎn)分析

4、 新客戶開發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N 1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類市場(chǎng)

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開花

（8）委托獵犬


第三篇：客戶接觸技巧

1、 客戶接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷售信函

2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過(guò)總機(jī)前臺(tái)的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶采購(gòu)的決策鏈

3、 電話約見(jiàn)技巧

（1）電話約見(jiàn)基本流程

（2）電話約見(jiàn)準(zhǔn)備工作

（3）電話約見(jiàn)八大定律

4、 引發(fā)客戶興趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 產(chǎn)生興趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行動(dòng)

（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、 黃金30秒話術(shù)

（1）客戶阻力應(yīng)對(duì)

（2）客戶托辭應(yīng)對(duì)

（3）客戶搪塞應(yīng)對(duì)

（4）情景演練訓(xùn)練


第四篇：客戶拜訪技巧

1、 客戶拜訪中的問(wèn)題

（1）案例模擬

（2）無(wú)章可循

（3）無(wú)話可說(shuō)

（4）推銷太急

2、 五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶

  • 開場(chǎng)白
  • 接觸時(shí)機(jī)
  • 接觸細(xì)節(jié)

（3）營(yíng)銷洽談

  • 如何讓客戶打開話匣子
  • 視頻欣賞與點(diǎn)評(píng)
  • 客戶訪談的問(wèn)題清單
  • 客戶訪談的聆聽技巧
  • 方案呈現(xiàn)與報(bào)盤技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

  • 購(gòu)買信號(hào)
  • 成交策略
  • 打破僵局

3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶

（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶拒絕的公式

（4）面對(duì)拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

  • 耐心傾聽
  • 營(yíng)造氛圍
  • 尋求解釋法
  • 太極八卦法
  • 正面直接法
  • 確定與轉(zhuǎn)折

4、 客戶拜訪中的需求訪談技巧演練

5、 預(yù)約拜訪情境模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練




更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷

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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸

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