社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐
社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐
**篇：引言
1、 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢及當(dāng)前到底該如何打造？
Ø 社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色
Ø 社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色
Ø 社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色
2、 從富國銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營銷終極目標(biāo)
Ø 以“品牌”創(chuàng)建為目標(biāo)，實現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)
Ø 以“特色”樹立為導(dǎo)向，實現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)
Ø 以“體驗”參與為基礎(chǔ)，實現(xiàn)捆綁客戶效應(yīng)
Ø 以“互動”模式為策略，實現(xiàn)客戶需求探究
第二篇：社區(qū)銀行客戶開拓與培育技能
(一) 吸客：客戶在哪里？
1、 如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點的主流客群
Ø 了解網(wǎng)點所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域
Ø 收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征
2、 渠道客源信息獲取方法
Ø 訪問法
Ø 觀察法
Ø 文案法
Ø 實驗法
Ø 講師咨詢
3、 案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何**建立商業(yè)生態(tài)圈來吸引社區(qū)客戶？
4、 案例解析：某社區(qū)銀行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗學(xué)習(xí)
(二) 留客：怎樣開發(fā)客戶？
1、 以社區(qū)客戶非金融需求為出發(fā)點，打開客戶接觸**步
Ø 社區(qū)客戶非金融服務(wù)需求五個主要維度
² 健康
² 娛樂
² 美食
² 旅游
² 教育
Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求
Ø 小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶群體的非金融需求
Ø 以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求
2、 依據(jù)渠道特性，實現(xiàn)針對性渠道客群開發(fā)拓展
Ø 三大渠道拓展策略解析
² 小區(qū)
² 商圈
² 公益組織
Ø 不同類型小區(qū)拓展策略解析
² 高端小區(qū)
² 中端小區(qū)
² 混合型小區(qū)
Ø 不同類別商圈拓展策略解析
² 生活消費類
² 特定消費類（家私城、電器城）
² 案例解析：某銀行網(wǎng)點家私城拓展思路分享與借鑒
Ø 公益組織機構(gòu)拓展策略解析
² 贊助形式
² 合作形式
² 參與形式
² 案例解析：某銀行成立客戶經(jīng)理專項自愿者服務(wù)團(tuán)隊的案例分享及思路借鑒
(三) 營客：怎樣營銷客戶？
1、 社區(qū)網(wǎng)點氛圍營造
Ø 營銷氛圍的營造
Ø 優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣技巧
Ø 吸引客戶到訪的技巧
2、 網(wǎng)點客戶營銷
Ø 到訪客戶的激發(fā)
Ø 意向客戶的跟進(jìn)
Ø 爭取轉(zhuǎn)介紹客戶
3、 團(tuán)隊氛圍的營造
4、 營銷法則、工具和話術(shù)
(四) 綁客：怎樣深耕客戶？
1、 建立客戶關(guān)系，捆綁客戶金融需求
2、 依據(jù)客戶需求，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品匹配
3、 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價值
Ø CIF：有價值客戶數(shù)
Ø AUM：管理客戶資產(chǎn)
Ø Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Ø Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
Ø MGM：營銷客戶的朋友
Ø 客戶活動頻次
第三篇：片區(qū)開發(fā)與外拓實戰(zhàn)技能
(一) 營銷機制的細(xì)化與梳理
1、 營銷人員的職責(zé)與分工協(xié)作
2、 營銷任務(wù)的分解與管理
3、 工作目標(biāo)的量化和管理
4、 深耕客戶的關(guān)鍵指標(biāo)
(二) 外拓營銷技巧和方法
1、 重點客戶外拓營銷的步驟與方法
Ø 識別客戶的技巧
Ø 建立信任的技巧
Ø 激發(fā)需求的技巧
Ø 展示產(chǎn)品的技巧
Ø 處理異議的技巧
Ø 促成銷售的技巧
Ø 維護(hù)客戶的技巧
2、 外拓營銷工具的使用
3、 批量營銷客戶的方法
Ø 存量客戶的盤活
Ø 片區(qū)客戶的批量開發(fā)
4、 案例演練與分享
(三) 社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)技巧
1、 與社區(qū)融合的策略
Ø 陣地信息中心
Ø 社區(qū)事務(wù)融合
Ø 公益慈善嫁接
2、 社區(qū)部門人員的關(guān)系維護(hù)
Ø 了解社區(qū)關(guān)鍵部門和機構(gòu)
Ø 社區(qū)關(guān)鍵部門梳理與需求分析
Ø 融入社區(qū)政務(wù)工作流
Ø 滿足社區(qū)機構(gòu)的利益需求
Ø 巧用政府資源
Ø 巧用公益活動資源
3、 社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理
(四) 企業(yè)渠道的開發(fā)與維護(hù)技巧
1、 提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、 滿足客戶綜合需求
3、 如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶的活動
4、 影響力客戶的維護(hù)和發(fā)動
5、 案例演練與分享
(五) 商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧
1、 商圈渠道合作的甄別與選擇
2、 如何尋找客戶共享的切入點
3、 如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷活動
4、 商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風(fēng)險提示
5、 案例演練與分享
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破。【授課方式】教授演講，互動分析，問
講師：李紹輝詳情
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)》 06.05
銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣
講師：李紹輝詳情
《備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅》 06.05
備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設(shè)計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通
講師：李紹輝詳情
《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》 06.05
《行外吸金精準(zhǔn)營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力
講師：李紹輝詳情
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》 06.05
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
講師：李紹輝詳情
《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》 06.05
《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營活
講師：李紹輝詳情
《智能體驗時代 重塑廳堂營銷》 06.05
智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務(wù)營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營銷崗）的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點-社群營銷》 06.05
《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》 06.05
《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷
講師：李紹輝詳情
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21207
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗收報告 15429
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14251