工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

  培訓講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;200 詳細>>

丁興良
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工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控詳細內容

工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控

一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”

u **部:電話邀約(10%)

u 第二部:客戶拜訪(20%)

u 第三部:初步方案(25%) 

u 第四部:技術交流(30%)

u 第五部:需求確認 (50%)  

u 第六部:項目評估(75%)

u 第七部:商務談判 (90%)  

u 第八部:簽約成交 (100%)

u 討論:我們該建立怎樣的標準化銷售流程,推進項目!

二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風造影“十八招” 

u **招:渠道         第二招:客戶 

u 第三招:設計院       第四招:行業(yè)協(xié)會

u 第五招:政府部門     第六招:互聯網

u 第七招:媒體     第八招:銷售同行

u 第九招:中間商

流程二、發(fā)展線人,搞定小秘 

u 誰可能是我們的線人和小秘? 

u 線人必須具備的特點

u 線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

u 要學會保護內線和小秘

u 線人和小秘的需求分析模型

u 與線人和小秘建立良好關系五個層次

u 建立良好關系的具體話術

u 建立關系的五個營銷策略 

u 尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導需求,技術壁壘 

u 利用技術差異化,強化技術領先性;

u 制定技術參數,塑造行業(yè)壁壘

u 影響制定技術標準的關鍵人

u **技術 商務的方式來影響;

u 制定差異化的技術參數

u 滿足客戶的技術參數

u 行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定;

流程四、利用線人,搞定高層 

u 高層的心理需求分析與期望

u 接觸高層的機會點在哪里?

u 搞定高層的七大秘訣

u 項目階段什么時機如何借力高層

u 讓高層來促進項目成交

u 案例討論:如何線人來搞定高層呢?

流程五、標書制作,關系平衡 

u 以強制弱戰(zhàn)術       瓦解戰(zhàn)術

u 借力戰(zhàn)術           迂回戰(zhàn)術

u 分割戰(zhàn)術           陷阱戰(zhàn)術

u 拖延戰(zhàn)術           價值組合戰(zhàn)術

流程六、商務談判,合同風險 

u 準備商務談判 

u 明確談判目標

u 制定談判策略 

u 確定談判計劃階段

u 組織商務談判隊伍 

u 正式談判

流程七、催款技巧, 項目推進 

u 企業(yè)拖欠的主要類型

u 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 

u 拖欠賬款追收一般程序

u 十步驟追賬程序

u 客戶拖欠借口和理由有哪些?

u 如何防止客戶的延遲付款

u 不同追帳階段技巧不同追帳方式

u 案例分析:ABC公司真的要拖欠賬款?



 

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則,引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設計問題的方式來切入,以確實掌

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組織營銷與團隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標準化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學習目標:1.渠道結構的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學習大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經濟放緩,你感受得到嗎?1.經濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重|||以產品為導向|非常重視售后服務,同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產品缺一不可,甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經理、區(qū)域經理、銷售經理●項目經理、大客戶經理、銷售技術工程師問題針對:---□1、營銷目標逐年提升,任務艱巨,我該如何有效分解目標呢?□2、內部分工不明確,職責界定不清,我該如何加強團隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學習目標:1.渠道結構的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學習大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.渠道的價值分析E

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