商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)合，談判的成效如何，很多時(shí)候也取決于談判人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專(zhuān)業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
作為一個(gè)商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿(mǎn)自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，沉著、冷靜地正視挫折與失敗，當(dāng)成功與勝利來(lái)到時(shí)，也在對(duì)方面前表現(xiàn)出淡定和平和。

而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，是一場(chǎng)場(chǎng)團(tuán)體賽，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，不能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判，談判班子成員各自的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格等都要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，能與對(duì)方的團(tuán)隊(duì)成員處理好公對(duì)公、私對(duì)私的關(guān)系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
五行學(xué)說(shuō)作為中華文明的基礎(chǔ)之一，古人將五行相生相克，相克相生的內(nèi)在聯(lián)系稱(chēng)之為五行制化，成為中國(guó)哲學(xué)的起源之一。五行制化作為優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，對(duì)商務(wù)談判隊(duì)伍成員的挑選和隊(duì)伍建設(shè)也是很有啟示的，用好五行制化可以建設(shè)一支高效率、低成本的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。
英國(guó)商業(yè)顧問(wèn)提姆‧漢德（Tim Hindle）指出，談判團(tuán)隊(duì)的成員往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時(shí)擔(dān)負(fù)不同的職責(zé)、發(fā)揮各自的功能。他認(rèn)為，理想的談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該包含五大角色：

角色一：領(lǐng)隊(duì)
任何談判隊(duì)伍都需要一名領(lǐng)隊(duì)。領(lǐng)隊(duì)也許是最有經(jīng)驗(yàn)的人，但并不一定是年齡最大的一位。
職責(zé)：
1、控制談判的運(yùn)作，必要時(shí)指揮其他人；2、裁定與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事，如決定是否有足夠的資金競(jìng)標(biāo)；3、協(xié)調(diào)其他成員的運(yùn)作。

角色二：白臉
對(duì)方的成員多半能判斷出誰(shuí)是“白臉”，他們會(huì)希望白臉成為談判的主談手。
職責(zé)：
1、對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解；2、表現(xiàn)出放棄己方立場(chǎng)的樣子；3、哄得對(duì)方產(chǎn)生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕。

角色三：黑臉
黑臉的任務(wù)是使對(duì)方覺(jué)得如果沒(méi)有這個(gè)人，雙方會(huì)更容易達(dá)成共識(shí)。
職責(zé)：

1、 必要時(shí)，阻止談判的進(jìn)行；2、反駁對(duì)方的任何辯論或觀點(diǎn)；3、威嚇對(duì)方并試圖揭露對(duì)方的弱點(diǎn)。

角色四：強(qiáng)硬派
強(qiáng)硬派對(duì)每件事的態(tài)度都很強(qiáng)硬，反對(duì)妥協(xié)。
職責(zé)：
1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協(xié)；2、觀察并記錄談判進(jìn)程；3、使團(tuán)隊(duì)不會(huì)偏離談判目標(biāo)。
角色五：總結(jié)者
對(duì)所有提出過(guò)的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，并以簡(jiǎn)潔、有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。
職責(zé)：
1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠(yuǎn)；3、指出對(duì)方前后矛盾的地方。
易經(jīng)中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，這叫五行相克。“金木水火土”并非五種物質(zhì)，而是宇宙間萬(wàn)事萬(wàn)物所具有的五種德性。中國(guó)哲學(xué)講究天人感應(yīng)，天人合一，五行人格化后即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說(shuō)法，由于各自業(yè)力的不同，導(dǎo)致人人的性格也都不同，雖然每個(gè)人都有自己獨(dú)特的性格，但每個(gè)人性格的突出主導(dǎo)者，我們可以用金木水火土五行配之。



易經(jīng)五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金表義，水表智。當(dāng)了解了這些知識(shí)后，管理者們?cè)诮M建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，根據(jù)本項(xiàng)目的需要，在配備專(zhuān)業(yè)人員時(shí)（如：技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律、營(yíng)銷(xiāo)等），同時(shí)需要考慮的是本團(tuán)隊(duì)成員的性格、秉性是否具有互補(bǔ)性，以及能否與對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)成員的德性相協(xié)調(diào)等。

參與商務(wù)談判的成員構(gòu)成一個(gè)整體（為多人，不一定是五人），這個(gè)整體的每一個(gè)部分對(duì)其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時(shí)可以及時(shí)適應(yīng)環(huán)境，不斷靈活變化陣形，商務(wù)談判的目的是最終達(dá)成協(xié)議并增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，用最合理的方式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行搭配組合，使團(tuán)隊(duì)成員之間相生相克，從而產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力，將不良因素消泯。
在商務(wù)談判程中，主談?wù)邞B(tài)度既不應(yīng)過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略是比較奏效的；談判過(guò)程中充當(dāng)“紅臉”的人，要持強(qiáng)硬立場(chǎng)，扮演“白臉”角色的人，取溫和態(tài)度；“紅臉”者獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直擊對(duì)方的敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步；“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。



當(dāng)遇到態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式居高臨下時(shí)，對(duì)于這樣的談判者，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規(guī)律和方法，但從不在對(duì)手面前顯示自己“精明”的人。

總之，談判體現(xiàn)了一種典型的競(jìng)和關(guān)系，如戰(zhàn)斗和戰(zhàn)爭(zhēng)，談判過(guò)程中需運(yùn)用各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，需進(jìn)行排兵布陣，同時(shí)最重要的是內(nèi)部成員的團(tuán)結(jié)和默契的配合，企業(yè)管理者們遵守五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的不斷增值，并利用五行相克與對(duì)方之間形成有效的制衡，以擴(kuò)大商務(wù)談判的成果，最大化自己的效益和效率。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：