很多企業(yè)開展培訓(xùn)工作很多年了，卻仍在每年的營銷培訓(xùn)上傷透腦筋，事到臨頭時(shí)就精神緊張：要不就是不知營銷系統(tǒng)員工到底想要什么培訓(xùn)，要不就是不知何處去找好老師，要不就是各級人員對培訓(xùn)的要求不一樣難以抉擇，要不就是很難達(dá)到老師的講課內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)需求的契合。。。。。?？傊?，到最后，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員一提給營銷系統(tǒng)培訓(xùn)，就頭皮發(fā)麻，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，事情完結(jié)以后，還有可能惹得同事埋怨！

　　通過以下曾給某公司營銷系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)后的幾張培訓(xùn)總結(jié)表，其中可以透射出一個(gè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)到底需要什么樣的營銷培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員可以從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有的放矢的開展，或許才有可能使企業(yè)管理層、人力資源部門、受課部門都滿意。


　　內(nèi)容一：能讓受課的營銷員工有所學(xué)又有興趣的培訓(xùn)內(nèi)容


　　除開很多大型企業(yè)或者非常重視與長期開展?fàn)I銷培訓(xùn)的企業(yè)外，許多企業(yè)由人力資源部門的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）承擔(dān)企業(yè)的營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，他們通常可以通過與營銷部門員工交流，來了解他們的需求，但是，由于專業(yè)的限制，他們畢竟很難深度發(fā)掘他們的想法，所以，前次或幾次培訓(xùn)后的培訓(xùn)信息反饋表就顯得非常的重要，畢竟這些都是員工接受培訓(xùn)后的最真實(shí)的認(rèn)識。


　　如果滿意此次培訓(xùn)的內(nèi)容，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？


　　1.渠道價(jià)格分析；


　　2.銷售管理、渠道管理；


　　3.銷售管理的內(nèi)容；


　　4.營銷調(diào)查分析、綜合評價(jià)及銷售隊(duì)伍的管理；


　　5.無最喜歡，涉及方面都應(yīng)掌握；


　　6.對企業(yè)營銷八個(gè)方面結(jié)合的講解；


　　7.市場細(xì)分的基礎(chǔ)－銷售者細(xì)分；


　　8.銷售管理的先進(jìn)分析工具；


　　9.每一小部分的總結(jié)啟迪；


　　10．對品牌的相關(guān)知識有了初步了解，有利于今后對相關(guān)工作的配合。


　　從上面的培訓(xùn)反饋內(nèi)容來看，由于受課員工屬于中高層的營銷執(zhí)行管理人員，基本可以看出他們比較喜歡一些新的營銷知識與概念、對營銷問題的分析以及分析工具的掌握，同時(shí)作為學(xué)員，都有一個(gè)突出的特點(diǎn)，那就是將課堂所講的內(nèi)容，講師能夠深入淺出地進(jìn)行總結(jié)，這樣總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)或者說秘籍寶典，也是課堂的核心內(nèi)容。


　　當(dāng)然，上面所總結(jié)的這些，僅僅是從一次中高層營銷人員的銷售管理培訓(xùn)課程的反饋中得出。雖說能管中窺豹，但要真正了解營銷人員的每次需求，我們還可試著從多次、多角度、多層級、多方面的培訓(xùn)課程反饋表中得出。


　　多年?duì)I銷培訓(xùn)后的學(xué)員反饋總結(jié)出，實(shí)際上企業(yè)主要關(guān)注五大方面的培訓(xùn)內(nèi)容：知識、技能、態(tài)度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷管理，而這五方面進(jìn)行分解的話，可進(jìn)行以下細(xì)化：


　　知識方面技能方面態(tài)度方面團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷管理


　　營銷管理知識談判、溝通技能工作態(tài)度與事業(yè)心拓展訓(xùn)練營銷管理模式


　　營銷知識市場開拓技能個(gè)人能力/團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目管理營銷管理工具


　　本行業(yè)營銷知識拜訪技能激勵與成功學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力營銷管理技巧


　　專門知識訂單締結(jié)技能專業(yè)準(zhǔn)則晨會/晚會及各種會議開展辦事處（分公司）管理


　　其它行業(yè)借用經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商/終端開發(fā)與管理執(zhí)行力。。。。。?？冃?、考核與薪酬


　　新知識與概念、理論時(shí)間管理上下級關(guān)系處理與溝通組織管理及組織行為學(xué)


　　營銷變革及態(tài)勢主管管理技能老員工活化招募、培養(yǎng)、訓(xùn)練員工


　　企業(yè)介紹促銷技能。。。。。。各級員工的職能


　　。。。。。。整合營銷能力營銷工作規(guī)范化與流程


　　通過以上的分解，我們就能看到一個(gè)企業(yè)的營銷類的培訓(xùn)所基本包含的內(nèi)容。企業(yè)的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）拿著以上的這個(gè)培訓(xùn)需求總表，那么就心中對營銷培訓(xùn)有底了。即使?fàn)I銷系統(tǒng)的員工有各種各樣、千奇百怪的培訓(xùn)需求，也很難脫離以上的框框。


　　但是，有了這個(gè)菜單，并不就說明培訓(xùn)就完全有備無患，畢竟上面所說的只是培訓(xùn)方面，其實(shí)在每個(gè)模塊下面仍存在大量的個(gè)性化內(nèi)容，如新知識與理念每個(gè)企業(yè)的需求不一樣，訂單締結(jié)在直銷與流通銷售上就會很大不同，有的企業(yè)只需要規(guī)范執(zhí)行而不需要促銷個(gè)人不斷成功。。。。。。還有，不同的層級、不同工作年限、不同營銷部門對每個(gè)模塊的具體細(xì)節(jié)要求都不一樣，有的員工注重技能，有的員工關(guān)心管理，有的員工必須要激勵，都使企業(yè)培訓(xùn)更加講求定制化。


　　內(nèi)容二：能讓受課的營銷員工有興趣又有所啟迪與提升的培訓(xùn)形式


　　正如上面所說，營銷培訓(xùn)不只是知識型的培訓(xùn)，受課學(xué)員也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鴨式的枯燥的課堂教學(xué)，這就給營銷培訓(xùn)一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是培訓(xùn)形式。而營銷培訓(xùn)課內(nèi)容并不全部都是學(xué)員沒有接觸過的，很多本身都是從現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中總結(jié)出來的，學(xué)員在課堂中對培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際存在著很多的認(rèn)知，也會產(chǎn)生很多想法想要進(jìn)行交流，這就使互動式的案例式教學(xué)特別能迎合他們的需求。


　　如果滿意此次培訓(xùn)的形式，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？


　　1.講解清晰，講解與互動交流結(jié)合好；


　　2.形式及培訓(xùn)內(nèi)容的組合游刃有余；


　　3.形式新穎、活潑；


　　4.用圖片、圖標(biāo)講解新穎、易懂，課堂活躍，易交流；


　　5.氣氛活躍，生動性強(qiáng)；


　　6.組團(tuán)辯論特別能激發(fā)學(xué)員的互動積極性，課堂內(nèi)容更易融會貫通；


　　7.啟發(fā)學(xué)員發(fā)表自己看法，將自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，很有說服與借鑒意義；


　　8.團(tuán)隊(duì)交流，有利于打開自己思路，找到大家分析問題的方法


　　9.案例具有針對性與現(xiàn)實(shí)意義，案例分析到位


　　從以上營銷人員對培訓(xùn)形式的反饋可以看出，他們并不喜歡太多講解，喜歡在講師的像單口相聲似的講解之后，用互動交流來消化吸收其內(nèi)容；可采用一些新穎的如搶答、辯論、競標(biāo)、圖像圖解、FLASH等方式來觸類旁通學(xué)員應(yīng)該學(xué)到的知識與技能等內(nèi)容；一定要使課堂氣氛活躍，讓學(xué)員的思路完全打開，有爭先恐后表達(dá)自己想法的愿望；不能只讓學(xué)員聽，更多的是要他們與講師一起想；要讓學(xué)員將自己的經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來，讓他們有成功表現(xiàn)的快感以及為其他學(xué)員奉獻(xiàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)；案例不要太多以及與學(xué)員相距太遠(yuǎn)，案例分析要透。。。。。。好的營銷培訓(xùn)的形式的很重要的評判標(biāo)準(zhǔn)就是：學(xué)員學(xué)得不累，又能學(xué)到東西，又能啟迪思維，還能與小組成員、講師及大部分同班同學(xué)結(jié)成很好的朋友關(guān)系。


　　營銷培訓(xùn)有很多門派就不說了，但營銷系統(tǒng)員工喜歡案例教學(xué)、互動溝通交流這是營銷培訓(xùn)的共識。很多培訓(xùn)專員現(xiàn)在也體會到了不相關(guān)的課堂游戲、講毫無意義的笑話與故事的故作氣氛調(diào)節(jié)、大聲的宣講誓言甚至喊口號與課堂激勵等并不適合營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)的真諦在于邊講授內(nèi)容與知識的同時(shí)，還要的是要讓學(xué)員取得營銷經(jīng)驗(yàn)共享，而更更重要的是能讓他們思考，讓他們受到啟發(fā)，在以后的工作中用所學(xué)技能與工具更加有效的工作，用所學(xué)分析方法與思考能力來解決問題。


　　將上面的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)進(jìn)行歸納，可得出以下企業(yè)營銷培訓(xùn)師在培訓(xùn)形式方面一般能提供的幾個(gè)常用方法：


　　方法特點(diǎn)解釋


　　純案例教學(xué)法以案例的生動性吸引用案例全線貫穿課堂內(nèi)容，從而在案例中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，啟迪思維


　　互動與講授結(jié)合法以不同的互動化解講解的枯燥一段講授，一段互動，互動形式不一


　　問題思想啟迪法學(xué)員在思考中，真正學(xué)到了東西一段講授后用針對性問題讓學(xué)員思考，最后講師講解、歸納，與實(shí)踐掛鉤


　　團(tuán)隊(duì)分組討論、辯論法團(tuán)隊(duì)頭腦激蕩，學(xué)習(xí)內(nèi)容易提升與更具現(xiàn)實(shí)針對性大量的分組討論之后，并且由部分組進(jìn)行陳述，最后講師歸納、總結(jié)與提升


　　圖表、形象化課件法課后印象深刻，課堂活潑不呆板以內(nèi)容相關(guān)的圖、表、FLASH、短片將內(nèi)容生動化


　　提問法使學(xué)員不疲怠，必須跟進(jìn)講師內(nèi)容在講授過程中，講師經(jīng)常先不說自己的觀點(diǎn)以及內(nèi)容，讓學(xué)員思考后發(fā)言


　　綜合法課堂異彩紛呈以上方法的整合應(yīng)用


　　有了對營銷培訓(xùn)師培訓(xùn)形式的基本了解，那么，企業(yè)培訓(xùn)專員（經(jīng)理）就可分別與受課員工以及培訓(xùn)師進(jìn)行交流，在了解到何種培訓(xùn)方法是學(xué)員喜歡而培訓(xùn)師又有提供的情況下，最終在培訓(xùn)形式上能讓學(xué)員滿意。當(dāng)然，從以上來看，如果培訓(xùn)師能對幾種方法進(jìn)行有機(jī)與適時(shí)的組合，那是最好不過的。

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