2004年12月11日之后，中國(guó)零售市場(chǎng)正式對(duì)外資開(kāi)放，中外商業(yè)資本的大搏殺也許用不了多久就會(huì)出現(xiàn)。事實(shí)上，搏殺已經(jīng)開(kāi)始。有關(guān)沃爾瑪、家樂(lè)福跑馬圈地的報(bào)道已經(jīng)充斥媒體。而國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴(kuò)張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧。2004年上半年，挾上市之威，蘇寧一口氣新發(fā)展了75家店鋪，使店鋪總數(shù)量達(dá)到185家。

　　但是，當(dāng)我們仔細(xì)研究中外商業(yè)資本激烈搏殺的空間特性時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩者自覺(jué)不自覺(jué)地忽略了一個(gè)地方，那就是三、四級(jí)市場(chǎng)。雖然中外資本的“城市戰(zhàn)”已是腥風(fēng)血雨，而廣大的農(nóng)村市場(chǎng)依然是一派寧?kù)o祥和。

　　三、四級(jí)市場(chǎng)的寧?kù)o還能保持多久？

　　家電渠道變革，旨在培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　當(dāng)我們?cè)噲D從核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的角度分析中國(guó)企業(yè)未來(lái)生存環(huán)境的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的建設(shè)，已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的四大要素是技術(shù)、制造、品牌及營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是這四大要素綜合作用的結(jié)果。但是，在這四門(mén)“功課”的考試，除了“營(yíng)銷(xiāo)”一項(xiàng)，中國(guó)企業(yè)并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。因此，如何持續(xù)提升營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)？成為中國(guó)企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的重點(diǎn)。而渠道建設(shè)顯然是營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)建設(shè)的核心。

　　1990年代后期，洋品牌被中國(guó)家電企業(yè)掀翻在馬下，至今沒(méi)有出頭之日，一個(gè)很重要的原因就是中國(guó)企業(yè)善長(zhǎng)于運(yùn)用“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”，那就是價(jià)格戰(zhàn)與渠道戰(zhàn)。

　　但是，現(xiàn)在，越來(lái)越多外資企業(yè)明白了渠道對(duì)企業(yè)的意義，隨之而來(lái)的就是“本土化運(yùn)動(dòng)”。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的外資企業(yè)開(kāi)始本土采購(gòu)、本土生產(chǎn)、本土銷(xiāo)售的時(shí)候，尤其是外資企業(yè)開(kāi)始“以其人之道，還治其人之身”的方式對(duì)付中國(guó)企業(yè)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)，屬于中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，日漸黯然失色。有人驚問(wèn)：“LG怎么不象一個(gè)洋品牌？”這其實(shí)很容易理解，LG正在用中國(guó)企業(yè)的方式對(duì)付中國(guó)企業(yè)。事實(shí)上，象松下、飛利浦這樣的品牌，也在調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)施本土營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)踞以為傲的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，正在面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　如果技術(shù)優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)的建設(shè)非一朝一夕事情，中國(guó)企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)突破的，只有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的建設(shè)了。

　　傳統(tǒng)渠道日益受到連鎖渠道擠壓

　　1999年7月，國(guó)美開(kāi)始走出北京走向全國(guó)，家電連鎖企業(yè)由此進(jìn)入高速發(fā)展期。到2004年上半年，國(guó)美營(yíng)業(yè)額已經(jīng)接近150億元人民幣，全年有可能突破300億元大關(guān)。作為另一大連鎖巨頭的蘇寧，2004年市場(chǎng)表現(xiàn)也是突飛猛進(jìn)，全年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)將不少于200億元。如果再加上如三聯(lián)、大中、永樂(lè)、順電、通利等二級(jí)連鎖銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)業(yè)額，估計(jì)2004年中國(guó)整個(gè)家電連鎖企業(yè)營(yíng)業(yè)額將突破800億元大關(guān)。就在二年前，這個(gè)數(shù)字還是200億元。目前，家電連鎖銷(xiāo)售已經(jīng)是四分天下有其一。如果以此態(tài)勢(shì)繼續(xù)發(fā)展，未來(lái)三年家電連鎖有望形成二分天下局面。

　　目前，在一、二級(jí)城市市場(chǎng)，家電銷(xiāo)售80%以上是大型家電連鎖完成的，傳統(tǒng)渠道如百貨店、專賣(mài)店等銷(xiāo)量越來(lái)越少。于是，一個(gè)問(wèn)題擺上桌面：家電連鎖大兵壓境，傳統(tǒng)渠道何去何從？　

　　過(guò)去，家電企業(yè)在各地的銷(xiāo)售人員，大部分時(shí)間都是和百貨店、家電專賣(mài)店老板打交道，現(xiàn)在，他們更多的時(shí)間是泡在連鎖店老板那里。從他們工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，我們就能感覺(jué)出傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道之間格局的變化。

　　事實(shí)上，家電企業(yè)的感受遠(yuǎn)不止來(lái)自這一個(gè)方面。當(dāng)國(guó)美屢次粗暴地踐踏家電企業(yè)價(jià)格體系的時(shí)候，當(dāng)家電企業(yè)市場(chǎng)固有話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越受到國(guó)美挑戰(zhàn)的時(shí)候，屬于家電企業(yè)的感受，除了無(wú)奈已經(jīng)不多。因?yàn)?，?guó)美雖然是一個(gè)“麻煩的制造者”，同時(shí)也是一架巨大的銷(xiāo)售戰(zhàn)車(chē)，當(dāng)國(guó)美的回款噌噌往上竄的時(shí)候，沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)可以保持不動(dòng)心。

　　一面是巨大的回款，一面是無(wú)盡的煩惱，家電企業(yè)對(duì)大型家電連鎖亦愛(ài)亦恨。眼看著傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售力往下滑，他們不得不重新思考自己的出路。于是，家電渠道的深度變革成為必然。

　　據(jù)悉，1999年，當(dāng)國(guó)美迅速興起的時(shí)候，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始嘗試渠道變革了，比如TCL。

　　而今，隨著連鎖企業(yè)的日益興起，這種變革已經(jīng)從可為可不為，轉(zhuǎn)變?yōu)椴坏貌粸榱恕?

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