淡季壓貨,我該怎么辦?

 作者:戚海軍    72



系列專題:淡季營銷

  阿七先生:

  我是一名糖果經銷商,也是一個經驗缺乏的市場新手!主要代理的是廣東一個廠家的產品,從開業(yè)到現在還不到兩年時間,在產品上市初期銷售還比較順利,可一到夏天就走得很慢,同時由于我代理的也不是什么知名品牌,前來進貨的分銷商也少了,最近是每況愈下!不過就產品本身而言,其價格與質量還比較穩(wěn)定,不知遇到淡季壓貨時,我該怎么做呢?希能指點一二!

    順祝

  商祺!

           貴陽  潘飛云

             2005年5月16日

  主持人:阿七

  特邀嘉賓:某品牌市場總監(jiān)   堯倩美

       山西某商貿公司   張若君

  主持人:“淡季壓貨、我該怎么辦”?恐怕潘先生遇到的問題也是行業(yè)人士都關心的一個問題!的確,旺季過后如何消化庫存,無論廠家還是經銷商都感到棘手,特別是糖果、飲料這些季節(jié)性強的產品,要想淡季不淡實非易事!不過我認為預先做好市場調控、從一定程度緩解倉庫壓貨還是可以的。今天請二位嘉賓到場,還希你們能把自己的經驗、觀點與建議給我們的這位新手、給我們經銷商朋友介紹一下!

  堯總監(jiān):“淡季壓貨”這是個普遍的市場現象,也是各行業(yè)的一個通?。‰m然有點“牙痛不是病”,可有時痛起來又要命!這就需要廠商雙方平時做好保養(yǎng)與防范工作,關鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉劣勢,如果在旺季都沒得到有效解決,在淡季就自然雪上加霜了!一是產品品質問題(象質量、口感等);二是產品價格問題;三是推廣策略問題(如廣告宣傳不到位,終端促銷的力度不夠、方法不妥)、四是消費環(huán)境問題(如消費水平降低、產品季節(jié)性強)。一般情況下,一類問題廠家可以改進,二類問題經銷商可以要求廠家協(xié)調解決,第三方面問題往往是最普遍的,也只有消除了這類問題的阻礙,第四個問題才能緩解。淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀,但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點,還須推拿周邊部位,緩解庫存壓力的道理其實也是這樣!

  有一個很典型的例子,我們公司的糖果產品曾在A市很暢銷,平時在該區(qū)域的促銷活動也就做得較少,一般六一節(jié)過后也和其它產品差不多,銷售逐漸呈下滑趨勢,不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的糖果品牌陸續(xù)增多,有的根本就是針對我們的暢銷品種而來,原來在夏天還基本可以維持,后來是走貨極度緩慢,經銷商們也是叫苦不迭!后來通過對市場的摸底調查,我們發(fā)現旺季一過經銷商就大幅度減少進貨,有的干脆經營其它產品。針對這種現象公司在去年及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法,收到了意想不到的效果。

  一方面在春節(jié)期間,對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,可重復使用,同時規(guī)定凡在“六一”節(jié)后到“十一”節(jié)前的任一時間里購買糖果均可獲得禮品一份,并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

  另一方面我們同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠卡,并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,由于公司產品口感風味不錯、且價格適中,這樣一來不但增加了糖果在春節(jié)期間的銷量,且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。

  同時我們與該市的幾十家婚紗影樓進行了積極友好地合作,把我們的產品作為他們攝影店鋪的禮品。凡是前來拍結婚照的顧客,都可得到我們公司免費提供的優(yōu)惠卡一張和糖果贈品一袋,由于品質過硬,一些情侶品嘗了之后,都紛紛試買我們的產品。因春節(jié)至五一期間照相的年輕人很多,而六一至十一這段時間洽好又是舉行婚禮的旺季,這樣一來,有力促進了散裝硬糖和喜糖在淡季的銷售。

  所以,在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵!  

  張若君:影響淡季壓貨其實不單是產品方面的因素,我個人認為廠家與我們經銷商都存在一定的問題,主要反映在以下幾個方面:

  □ 企業(yè)缺乏對市場的全局規(guī)劃與合理調控,有的過于樂觀估計市場形式,由于盲目生產,導致產品庫存嚴重;有的產品明顯不能適銷對路,而廠家卻沒有及時調整改進,以至淡季爆滿。

  □ 經銷商習慣于找廠家支援,主動出擊意識差,有的貪圖眼前利益,淡季來臨便改頭換面;有的缺乏理性,為追求短期利益盲目壓貨,結果與預先設想往往相差甚遠。

  □ 為解決庫存,有的隨意促銷,多者側重于盡快走量,卻忽視了品牌的市形象。有的一搞促銷就是低價格戰(zhàn),讓消費者感覺就是大甩賣的“跳樓貨”,在消費者心目中產生了一定的負面影響。

  □ 有的廠家或者代理商的促銷活動沒有針對直接消費者,而是轉嫁給渠道商,所以,難從根本上解決壓貨問題。

  □ 廠商雙方沒能很好地協(xié)作,齊力開拓市場盲區(qū)、共同尋求新的市場賣點。

  主持人:但在實際情況中,象潘先生的這種情況恐怕要多些,那就是經銷商已經定購了大量的產品,而廠家也很難再有其它方面的支持了,一般來說在淡季如何消化庫存,很大程度上還得依靠經銷商自行解決!這是一個很現實的問題!那么,通常這種情況下,我們的經銷商應該怎樣做呢?

  張若君:我認為:這類情況的出現,首先要從幾個方面來分析原因:第一、經銷商沒有充分考慮到自身的消化能力;第二、對市場的預測分析不夠,導致盲目壓貨;第三、淡季來了都才想我該怎么辦?而沒考慮怎樣預防下一個淡季的困難;第四、沒有開發(fā)新的銷售渠道、充分挖掘和培育潛在客戶;第五、沒能有效爭取到廠方的促銷支持與優(yōu)惠政策;第六、對產品的信心不足。潘先生所遇到的困難是很多者經銷商的“老大難”問題,但我們在意識上不能把它當成很自然的事,雖然產品與市場客觀存在一些自然因素,但我們不能這么想,得從本質上改變這種觀念,靠實際的行動去創(chuàng)造“淡季一樣火”的局面。根據我多年銷售糖果產品的經驗,我給潘先生提出如下建議:

  □ 不能有“坐、等、靠”的思想,現在已不是坐商時代了,我們必須象行商轉變,特別是末級批發(fā)商,更應積極地走出去,主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶,只有把自己的網點發(fā)展多了,你的銷量才能上去。打個比方,去年淡季有50家店鋪在你那里進貨,而今年是70家,兩者的效果肯定不一樣!

  □ 調整品種結構:閃裝硬糖逢年過節(jié)或旺季比較好銷,但在淡季這類大眾化產品就應減少,反之,象兒童糖果、喜慶糖果和一些休閑糖果就可作為淡季的主打產品,因這類糖果的消費對象在淡季相應要多一些。

  □提前和廠家協(xié)商,盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

  □ 搞個流動貨車到社區(qū)去銷售:我有一次在淡季積壓了不少的閃裝硬糖和軟糖,而當時是酷暑季節(jié),眼看著有的糖果在高溫下個個都軟化了,我心理很著急,因為多數根本就不來進貨,情急之下,我和媳婦開了面包車到小區(qū)優(yōu)惠銷售,送貨上門,執(zhí)行“量越多價格越便宜”的辦法。結果不到三天我就全賣完了,后來一些新品出來,我就到小區(qū)推銷,其效果也很好。所以,現在的產品更多的需要我們去引導消費,刺激消費,而不是天天在門市部等商家來進貨。

  □ 對糖果產品,一定要堅持“先進先出”的原則,否則,有的產品就會因滯銷導致過期變質。

  堯總監(jiān):產品出現積壓還有一個滯銷品和暢銷品問題。滯銷品多是產品本身有問題,在淡季銷售不暢這也就不足為奇了!但為什么一些暢銷產品也會在經銷商的庫房里大量積壓呢?除了季節(jié)性因素外,通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發(fā)、管理與調控不夠。如廠方業(yè)務代表是否按計劃在對終端網點進行深度訪銷,這對判斷產品的走量情況來講很關鍵;經銷商對淡季的銷售態(tài)勢是否進行了深入的考察分析,同樣,廠商雙方是否為產品淡季銷售做了通盤考慮,并制定了相應的對策,這都是受阻的重要愿因。從潘先生代銷的糖果產品來看,還不至于是一個滯銷品,所以,很大程度上要創(chuàng)新營銷策略:

  □ 細分目標消費群體,針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

  □ 各級渠道與終端之間,都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多糖果產品的末級批發(fā)商如果利潤太薄,就多會以“批零兼營”的方式經營,這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。

  □ 不要純粹地為了消化庫存而做促銷,要把消費者的心理需求放在首位,通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。

  □ 加強團購等特別渠道的開發(fā)。

戚海軍
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