系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長(zhǎng)錄

　　很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷售經(jīng)理升任上來(lái)，接過(guò)大區(qū)經(jīng)理的權(quán)杖后，在欣喜之余，接踵而來(lái)的就是有一點(diǎn)迷茫。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來(lái)做不同的市場(chǎng)，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對(duì)這幾個(gè)不同的市場(chǎng)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)，才能有的放矢。特別是在進(jìn)行年初計(jì)劃和預(yù)算時(shí)，更不知如何來(lái)制定不同的具針對(duì)性的策略。

　　都說(shuō)有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，大區(qū)經(jīng)理首先看來(lái)必須在相當(dāng)了解各地的情況后再做規(guī)劃，但是從何處下手呢？

　　李經(jīng)理新升任華北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他原來(lái)主管的是北京市場(chǎng)的銷售，現(xiàn)在要將天津、河北、山西、內(nèi)蒙等地納進(jìn)他的銷售版圖。他接任以后，立馬通過(guò)幾種方式來(lái)了解各地的環(huán)境、市場(chǎng)及銷售情況等。

　　李經(jīng)理首先查到了公司原來(lái)的市場(chǎng)調(diào)查模板。以下是公司原用的區(qū)域的基本情況表（具體內(nèi)容略）。

　　　　

　　當(dāng)然，如果李經(jīng)理要將此表填完，將是一項(xiàng)非常繁瑣復(fù)雜的工程！同時(shí)，從圖表上看到的，只是一堆數(shù)字和文字說(shuō)明，并且由于數(shù)據(jù)復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)不一、基點(diǎn)不同等等，最終得到的可能還是一些根本沒(méi)辦法進(jìn)行了分析的內(nèi)容！那么，如何將其變成可進(jìn)行決策的一些有用的資料呢？

　　李經(jīng)理曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一些著名外企的同行的培訓(xùn)，看到他們都是用一些模型和工具進(jìn)行決策，動(dòng)不動(dòng)就是圖表、曲線、對(duì)比、百分比例等，非常直觀，也清晰易懂。那么，能不能通過(guò)這些基本數(shù)字，進(jìn)行虛化和分析，同樣得到一個(gè)比上面圖表更好、更快、更有效的一些決策工具呢？

　　首先，李經(jīng)理想到，既然各個(gè)市場(chǎng)不同，能不能用一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)將各個(gè)市場(chǎng)的類型分隔開來(lái)呢？如很多企業(yè)是被對(duì)手壟斷的市場(chǎng)，有的市場(chǎng)是市場(chǎng)地位相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，有的是公司尚處于劣勢(shì)的市場(chǎng)等等。如果有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，就知道任何一個(gè)區(qū)域的位置在哪了，也就有了分析和決策的基點(diǎn)！

　　于是，李經(jīng)理先將自己區(qū)域幾個(gè)市場(chǎng)將要?dú)w類的標(biāo)準(zhǔn)劃分了出來(lái)。他確立了這樣一個(gè)比較明晰的分類，它們是：壟斷型市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、均勢(shì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)搶奪型市場(chǎng)、劣勢(shì)市場(chǎng)?！　?/p>

　　有了基準(zhǔn)，李經(jīng)理并沒(méi)松下一口氣，仍又坐在辦公室苦思冥想。他順手拿起了《每日銷售報(bào)表》。他靈機(jī)一動(dòng)，每天在辦公室里看到的報(bào)表都是覆蓋率和占有率等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么，可不可以用這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)反映各個(gè)市場(chǎng)，或者說(shuō)能不能用這類個(gè)指標(biāo)來(lái)區(qū)分這些不同的市場(chǎng)呢？也就是說(shuō)，我們可以用覆蓋率和占有率來(lái)代表某一類型的市場(chǎng)，這樣，不但可以將這些不同的市場(chǎng)進(jìn)行歸類，還可以找出不同市場(chǎng)的特異性；同時(shí)，更可以有針對(duì)性的進(jìn)行一些銷售決策和運(yùn)作。試試看吧！抱著這種心理，李經(jīng)理對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了以下的“對(duì)號(hào)入座”：

　　

　　其實(shí)，從市場(chǎng)占有率和覆蓋率來(lái)評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)，雖然很容易將各個(gè)市場(chǎng)區(qū)分開來(lái)，但是，只是將市場(chǎng)劃分開來(lái)，并不能完全以此作為決策的依據(jù)，因?yàn)?，這是表象，里面的內(nèi)涵可能完全不同。也就是說(shuō)，相同的覆蓋率和占有率的市場(chǎng)，導(dǎo)致這種同樣結(jié)果的因素可能是完全不一樣的。其它是什么因素呢？李經(jīng)理想到了可能還有絕對(duì)市場(chǎng)空間，也就是市場(chǎng)容量的絕對(duì)值大小，一個(gè)占有率占大份額的市場(chǎng)的市場(chǎng)空間從份額來(lái)看不大，但仍有很大的絕對(duì)值，這也是需要注意的。于是，李經(jīng)理將絕對(duì)值，也就是市場(chǎng)潛在容量加了進(jìn)去，進(jìn)行評(píng)估。為便于分析潛在容量，李經(jīng)理將其按實(shí)際大小分成了大、較大、中、較小、小等五等。

　　當(dāng)然，外部考核因素還應(yīng)該有競(jìng)爭(zhēng)狀況。李經(jīng)理想到，競(jìng)爭(zhēng)情況是進(jìn)行決策的一個(gè)非常重要的指標(biāo)，于是，他將競(jìng)爭(zhēng)情況也列了進(jìn)來(lái)，并且還是按最激烈到最不激烈用打分制將其分成五等?！　?/p>

　　以上都是從外部來(lái)考察一個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)，從企業(yè)內(nèi)部，也是有一些因素來(lái)影響市場(chǎng)規(guī)劃的，比如利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，這將引發(fā)將來(lái)的費(fèi)用投入、人員投入以及產(chǎn)品投放等等，所以，這個(gè)因素也必須歸納進(jìn)來(lái)。

　　還有一個(gè)絕不可忽視的重要因素，那就是戰(zhàn)略重要性。這是公司總部決定的必須多投入或重點(diǎn)投入的地方，雖然利潤(rùn)貢獻(xiàn)及銷量指標(biāo)要求不高，但是必須要進(jìn)入和投入的。這是一個(gè)重要因素。

　　通過(guò)對(duì)產(chǎn)品覆蓋率、市場(chǎng)占有率這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)大區(qū)內(nèi)的幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了歸類，這只是一個(gè)導(dǎo)向型的劃分，因?yàn)檫@是對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都適用的，沒(méi)有什么獨(dú)特之處。要想真正做到對(duì)自己的獨(dú)特的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，那就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、戰(zhàn)略重要性、市場(chǎng)潛在容量等進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)分了。只有這樣，才可能達(dá)到有的放矢。

　　到這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)規(guī)劃的用戶脈絡(luò)才真正清晰可見(jiàn)！于是，李經(jīng)理召集本大區(qū)所有的經(jīng)理及主管，并且邀請(qǐng)了公司的財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門以及公司的領(lǐng)導(dǎo)層，請(qǐng)他們共同對(duì)這幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做評(píng)估。通過(guò)共同的打分評(píng)估，最后得出各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和戰(zhàn)略重要性、市場(chǎng)潛量的五分制評(píng)分（競(jìng)爭(zhēng)程度按反向的負(fù)數(shù)表示）。具體如下：

　　

　　這樣，李經(jīng)理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就非常明晰了，也為他下一步的決策提供了非常全面的依據(jù)：首先，將市場(chǎng)潛量、競(jìng)爭(zhēng)程度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和戰(zhàn)略重要性相加，可得出每個(gè)市場(chǎng)的總分，如果最高，將是最值得投入的市場(chǎng)（如上圖的河北和山西市場(chǎng)）。河北是如何繼續(xù)保持為優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，能否達(dá)成更高的市場(chǎng)占有率，山西則主要是找到市場(chǎng)潛量的開發(fā)辦法，而暫時(shí)可不考慮利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。天津是第三戰(zhàn)略市場(chǎng)，著重保利潤(rùn)貢獻(xiàn)，最好的辦法可能是提供服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)盡量不做太多的促銷；北京市場(chǎng)的市場(chǎng)潛量與競(jìng)爭(zhēng)程度相抵，幾乎可認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)與潛力并重，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也不大，但作為首都市場(chǎng)還是有相當(dāng)高的戰(zhàn)略重要性，這可在做品牌和市場(chǎng)表現(xiàn)上下些功夫，便于扶持市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。至于內(nèi)蒙市場(chǎng)，三年內(nèi)主要作為劣勢(shì)市場(chǎng)， 只能看能否找到很好的入市契機(jī)，否則將不作大的投入。

　　下一步，李經(jīng)理就按照這個(gè)結(jié)構(gòu)，與各區(qū)域經(jīng)理一起，著重討論進(jìn)入的方式以及投入的大小，從而為其整個(gè)大區(qū)的銷售打下了良好的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。最后，還將幾個(gè)市場(chǎng)的具體銷售策略（如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、促銷、渠道結(jié)構(gòu)等）契入到了以上的分析中，從而整個(gè)大區(qū)的市場(chǎng)規(guī)劃建立。

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