二、啤酒類：

　　事實：老陳經銷著三個國際品牌企業(yè)的全品類共十幾支產品和兩個國內企業(yè)品牌的玻璃瓶裝十幾支產品。

　　想法：國際品牌產品老產品穩(wěn)定市場，新產品得更多的利潤；國內品牌產品靠新產品打市場，取得比競爭對手更多的優(yōu)勢和與企業(yè)更好的關系?！?/p>

　　分析：先說國際品牌類企業(yè)，不但難得出新品，即使推出一個新品上來，往往也是經銷商先自己出費用、出人鋪貨，然后企業(yè)再進行事后結算報銷。另外，這類企業(yè)往往是推廣新產品之前就將銷售目標定得太高，其實，他們推廣新產品只依靠經銷商，本身就是一種錯誤，市場效果當然最后往往是不能所愿。最后，企業(yè)因為經銷商的銷售量不大，補貼給經銷商的非常有限！這樣，新產品是推廣了，利潤卻有可能反而少了！國際品牌產品雖然新產品的生命周期較長，成長期或成熟期都有，但經銷商經不起折騰！

　　中國的本土啤酒市場風云變幻，朝不保夕。昨天還是好賣的產品，今天可能就被強行擠出局，這給經銷商經銷該類產品帶來較大難度。這家企業(yè)剛著力推廣，卻又說被某企業(yè)收購了，費用反而收緊了！并且，經銷商還根本就不知道過一陣子是不是另一家大企業(yè)又過來收購，鬧得經銷商雞犬不留的！所以，啤酒的投入期應該來說會越來越長，這樣，經銷商的投入什么時候才是個盡頭？同時，國內企業(yè)競爭非常激烈，推廣新產品本身就是權宜之計，企業(yè)都不想好好做，經銷商敢輕易接手來操作嗎？

　　啤酒類企業(yè)的生命周期都是一條條波動的曲線，更不用說企業(yè)的產品了！國際品牌的新產品開發(fā)時間長，推廣有時斷斷續(xù)續(xù)，把握不準，只能靠老產品支撐，好在老產品的競爭不算太激烈。所以，要將老產品做大做強；新產品則一定要與企業(yè)一起來做，否則真有可能“掉進坑里”。至于國內品牌，新產品往往是迎應競爭而被動推出的，成功的不多，很多都沒有生命周期都在中途夭折了，還是基本不做，只做幾個成熟的品種為妙！

　　三、白酒類：

　　事實：白酒類產品本來是當作附帶賣的。老陳從各個總經銷處進貨賣。

　　想法：白酒利潤高，總經銷商處有新產品，老陳就搶著進貨，盡量早賣早得益。

　　分析：大品牌都被廠家買店壟斷了，再做廠家的經銷沒什么發(fā)展空間。而新品牌，雖然鼓吹高利潤，其實都是些無利潤產品。占用資金不說，業(yè)務員來了一次，就溜了，一大堆事先應承的票據(jù)還找不到誰報呢！要是費用與投入報不上銷，還真是一大損失！白酒類很多新產品的生命周期，往往可以用“曇花一現(xiàn)”來形容，所以，經銷商最好是從別的一級代理商處進貨，而不從廠家直接經銷，是一條比較好的辦法。

　　小結：快速消費品行業(yè)的經銷商往往都是啤酒飲料白酒和小食品都進行銷售的。上新產品也基本上都是“一窩蜂上”，因為他們都認為：新產品就是能帶來利潤的產品，新產品接得越多，基本上也不會影響到自己的成本與費用，反而能提高自己的運作能力。其實，他們可能很少去想，一則是各類產品不但有一個合理的產品系列之外，更有一個要關注和盡可能揣摩的新產品的生命周期，是否所有的產品都將具有正常的生命周期曲線?，F(xiàn)在新產品的推出沒有理性的市場調查和分析，很多產品都是早生兒—營養(yǎng)不夠或者弱智從而中途夭折，這類產品層出不窮，確實害了不少經銷商！

　　看來，老陳雖然經銷的產品不少，但原來的產品已經逐漸到了“利潤枯竭期”階段，走在利潤衰退期的邊緣。而新招進來的產品卻要么到不了利潤收成期就被市場淘汰了，要不就是前期投入大，收成期慢的“蝸牛”型產品。所以，產品越來越多，利潤卻總不見長！

　　那么，如何解決這個問題呢？難道我們能給老陳一雙“火眼金睛”，能讓他分析并保留住正處于利潤高峰期的產品？產品選擇與保留，是一個碩大的工程，不能憑空臆指，但我們還是提供以下內容以作參考：

　　一、產品體系很重要：經銷的產品體系以名牌產品+利潤產品+覆蓋率產品，每一類不能超過兩個以上的產品。這是個產品線系統(tǒng)，更要比產品的生命周期分析作先期的規(guī)劃。

　　二、盡量做成熟企業(yè)的成熟產品，即使有新的產品在市場上出現(xiàn)，以從別的批發(fā)部分銷再逐步看市場反映，決定最后是否經銷為主，盡量不做“第一個吃螃蟹的人”。如果自己覺得盡早經營某一新產品是得到了先機，也以先與下線客戶溝通充分后再作進貨決定。

　　三、盡量不吊死在一棵樹上，注意培養(yǎng)一些有潛力的產品。哪些產品有潛力呢？這不能只看市場現(xiàn)狀，要多方了解，多走訪觀摩不同的市場區(qū)域。不找冷僻產品，而用心去發(fā)現(xiàn)“黑馬”產品。

　　四、縮短投入期，或者將投入的時間以及資源盡量踢回到企業(yè)處。否則盡量不接這類產品（因為企業(yè)對產品推廣不負責任，也就是對產品的正常成長不負責任）。經銷商單獨培植企業(yè)的新產品、推廣新產品的時代已經過去，經銷新產品盡量讓企業(yè)多參與，多指導。

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