廠(chǎng)家直控二批，這是很多一批最擔(dān)心的問(wèn)題。他們覺(jué)得自己曾經(jīng)與廠(chǎng)家齊心協(xié)力，共同打江山，而現(xiàn)在廠(chǎng)家見(jiàn)異思遷，廠(chǎng)家要舍棄他們了！

　　這種擔(dān)心，都是一批心里發(fā)出來(lái)的 “哀嚎”，是一種對(duì)自己生存空間被擠壓占據(jù)的無(wú)奈。而這又好像是廠(chǎng)家未來(lái)渠道戰(zhàn)略的一種必然趨勢(shì)！這，聽(tīng)起來(lái)太可怕了！

　　那么，我們能否定下心來(lái)，首先來(lái)看看，廠(chǎng)家為什么要直控二批，廠(chǎng)家對(duì)大批的立場(chǎng)在哪里呢？

　　一、為了迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，廠(chǎng)家不得不在任何營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，這包括占營(yíng)銷(xiāo)最重要部分的渠道環(huán)節(jié)的改革與調(diào)整。

　　所以，企業(yè)的渠道管理毫無(wú)疑問(wèn)地走向了細(xì)化，企業(yè)在迫切地提倡要管理到終端。而直控二批是管控到終端最省錢(qián)省力的辦法之一。

　　所以，企業(yè)不再只需要靠流通和只轉(zhuǎn)移庫(kù)存的一批商。企業(yè)需要在渠道方面走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面掌控到二批，掌握更多的渠道資源。

　　點(diǎn)評(píng)：企業(yè)的生存問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向決定一切，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，競(jìng)爭(zhēng)讓企業(yè)不得不考慮在渠道上動(dòng)刀子。這說(shuō)明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)有了很大的提高，而一批還在原來(lái)的成績(jī)上睡大覺(jué)。

　　二、企業(yè)不再需要似乎是“全能”而實(shí)際上往往在終端與消費(fèi)者運(yùn)作上“無(wú)能”的一批商，只能將一批功能化為物流商或者名不副實(shí)的市場(chǎng)管理商等。這說(shuō)明企業(yè)對(duì)一批的定位已經(jīng)發(fā)生改變。而一批還在將自己定位為企業(yè)永遠(yuǎn)的“功臣”，企業(yè)不能脫離的需要。

　　點(diǎn)評(píng)：企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。發(fā)展需要在消費(fèi)者和終端上作更深的發(fā)掘。而經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展除了綜合性外，其實(shí)專(zhuān)業(yè)化是一條出路。在這時(shí)，廠(chǎng)家往往迫不及待地將專(zhuān)業(yè)化無(wú)情地在渠道商之間進(jìn)行實(shí)施。讓一批配送，讓二批輻射終端。

　　三、對(duì)二批管理的意義已經(jīng)涉及到了管理細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)理念，消費(fèi)者、終端的親近，實(shí)際運(yùn)作更有針對(duì)性，真正的銷(xiāo)售等觀(guān)點(diǎn)。企業(yè)只要有這種管理能力，直控二批“有百利而無(wú)一害”。這說(shuō)明企業(yè)將自己當(dāng)作了渠道的重要部分。這當(dāng)然對(duì)一批（原來(lái)只認(rèn)為的渠道起始端）會(huì)來(lái)一個(gè)徹底性的革命，會(huì)對(duì)整個(gè)渠道運(yùn)作產(chǎn)生戰(zhàn)略性調(diào)整。

　　點(diǎn)評(píng)：企業(yè)的定位問(wèn)題。企業(yè)也是渠道的一個(gè)重要組成部分，渠道的起源是企業(yè)，而不是以前貿(mào)易一樣，渠道起源是一批商。企業(yè)在渠道中間的地位得到回歸。

　　當(dāng)然，廠(chǎng)家直控二批還會(huì)有很多其它的因素及優(yōu)點(diǎn)。也就是說(shuō)，這是企業(yè)的大勢(shì)所趨。企業(yè)要生存、要發(fā)展，企業(yè)要首先定好位，這幾個(gè)因素，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著廠(chǎng)家老板的神經(jīng)：逐漸將渠道下沉，如直控二批！

　　那么，在這種大勢(shì)下，一批應(yīng)該怎么辦呢？作為商業(yè)流通機(jī)構(gòu)，作為廠(chǎng)家原來(lái)唯一的依附，也要生存、也要發(fā)展啊！該怎么辦？

　　這是一個(gè)更深層次的話(huà)題，也是一個(gè)更應(yīng)該受到重視的問(wèn)題。畢竟，中間層級(jí)鏈接著每個(gè)生產(chǎn)型廠(chǎng)家，也鏈接著千絲萬(wàn)縷的終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　一、承包制

　　將該區(qū)域的指標(biāo)承包，這樣，廠(chǎng)家在該區(qū)域就少了銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)的壓力了，這樣，市場(chǎng)運(yùn)作上你就有了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)和很大的決策權(quán)。

　　廠(chǎng)家最終想要的還是這幾個(gè)指標(biāo)：銷(xiāo)量、覆蓋率、占有率、競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位等。如果一批商能與企業(yè)談妥，將該市場(chǎng)上企業(yè)想要得到的目標(biāo)都承包下來(lái)。也許，企業(yè)只有當(dāng)顧問(wèn)的份，而無(wú)實(shí)操的可能了。

　　廠(chǎng)家直控二批，并不是廠(chǎng)家自己想這樣，最終其實(shí)還是市場(chǎng)的需要。但是，一批在市場(chǎng)上并不能表現(xiàn)出廠(chǎng)家所希望的那樣的話(huà)，廠(chǎng)家不得不插手。所以，除開(kāi)一批能做到像企業(yè)那樣專(zhuān)業(yè)地做市場(chǎng)，否則脫離不了這樣被剝離、被參予、被割舍的命運(yùn)。當(dāng)然，如果能做到在市場(chǎng)上不需要廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)量、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)市場(chǎng)份額等操心的話(huà)，廠(chǎng)家仍會(huì)將市場(chǎng)大權(quán)交給你的，廠(chǎng)家也其實(shí)并不想勞命傷財(cái)?shù)卦谑袌?chǎng)上去自己折騰！

　　二、升級(jí)為企業(yè)分公司

　　讓企業(yè)的分公司還沒(méi)有在該區(qū)域設(shè)立之前，自己就表示這樣一種讓企業(yè)又省錢(qián)又省力的辦法—我接受企業(yè)的全面管理。這樣，底下的二批再在廠(chǎng)家的“惠顧”下，其實(shí)因?yàn)樽约涸谥虚g攔了一刀，廠(chǎng)家最終還是通過(guò)你在對(duì)二批進(jìn)行管理，這樣，自己的提升與增加了保險(xiǎn)系數(shù)，就不再怕根基不穩(wěn)。

　　這種升級(jí)為分公司的辦法有不少，其中以“分銷(xiāo)協(xié)作”模式最為可靠。讓企業(yè)在人力方面盡量只出一個(gè)主管，其他方面都由自己派人運(yùn)作，其它方面都由該主管向廠(chǎng)家要支持。結(jié)果，這個(gè)主管還不得“人在屋檐下，不得不為你說(shuō)話(huà)！”？

　　三、專(zhuān)業(yè)化

　　專(zhuān)業(yè)公司只會(huì)有人搶?zhuān)粫?huì)讓別人舍棄你。

　　這個(gè)時(shí)候，“激流永退”未嘗不是個(gè)辦法。但這種退不是一退永不回頭，而是以退為進(jìn)。退而想想自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，將自己進(jìn)行分解，將自己的優(yōu)勢(shì)找到后，再極度地發(fā)揮出來(lái)。

　　如車(chē)輛足，何嘗不能只做配送商，拿簡(jiǎn)單易得的配送費(fèi)？如資金足又有信心收回貨款，那就賒銷(xiāo)，企業(yè)肯定沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)！如自己做超市是強(qiáng)項(xiàng)有基礎(chǔ)，那我就干脆舍棄掉二批那一塊市場(chǎng)，將企業(yè)的KA全攬下來(lái)好了！如果做某一個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)渠道有非常的經(jīng)驗(yàn)與資源，那就要求做某一產(chǎn)品或渠道的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，在企業(yè)直控二批的同時(shí)，自己已經(jīng)拓展成功，金蟬脫殼，取得了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展......

　　當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候，很多一批往往不心甘情愿。但真的，有時(shí)以退為進(jìn)，割舍掉不是優(yōu)勢(shì)的方面，突出自己的特長(zhǎng)，可能贏(yíng)得更徹底！

　　四、廠(chǎng)家直控二批，你就直控重點(diǎn)終端

　　在華東地區(qū)，快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展非常發(fā)達(dá)，這表現(xiàn)在很多一批商對(duì)重點(diǎn)終端的“捷足先登”。他們將一些重點(diǎn)的終端店買(mǎi)下全年的供貨權(quán)，然后找各個(gè)廠(chǎng)家要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。這個(gè)時(shí)候，一批不但不怕廠(chǎng)家直控二批，反而一竿子插到底，廠(chǎng)家還得求你來(lái)了！

　　廠(chǎng)家直控二批，這是一個(gè)很大的話(huà)題。無(wú)論如何，一批作為可能的“受害者”，首先要想到廠(chǎng)家為什么要這樣做，然后了解自己，拿到與企業(yè)直接對(duì)話(huà)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，或許，一批的未來(lái)會(huì)稍微好過(guò)些？

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