廠商關(guān)系一直都有人討論，但一直也很少真正有人能解釋清楚到底是一種什么樣的關(guān)系。總體看來(lái)，廠商關(guān)系是復(fù)雜的，是不能僅用一種純粹的關(guān)系來(lái)定義的。由于廠家也好，經(jīng)銷商也罷，都在市場(chǎng)上擔(dān)當(dāng)好幾種角色，要么是社會(huì)分工的一個(gè)組成部分，要么就是都是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，要么就是價(jià)值鏈上的不同層級(jí)，要不就是產(chǎn)品流通的上下游關(guān)系......總之，廠商關(guān)系不是一個(gè)一維的關(guān)系，能簡(jiǎn)單明了地闡述清楚，并讓人人認(rèn)同的。

　　于是，大家都可各執(zhí)一詞：有的人說(shuō)是親密的“魚水”關(guān)系，有的人說(shuō)是三段論的“嫖客與妓女”、“情人”、“夫妻”關(guān)系，有的人說(shuō)是純粹生意上的“買賣”關(guān)系，有的人說(shuō)是同一目標(biāo)上的“合作伙伴”關(guān)系。都解釋了廠商關(guān)系的一角，但紛紛雜雜，很讓人莫衷一是。

　　廠商到底是一種什么樣的關(guān)系？既然是一種多層面多角度的有機(jī)的關(guān)系，相互不可分離，不可割舍，那么，或許我們用自然界中一些簡(jiǎn)單的生物群體之間的關(guān)系來(lái)說(shuō)明他們的主要角度上的關(guān)系，這樣會(huì)更合適些？

　　以下嘗試用一種新的詮釋方式來(lái)探討廠商關(guān)系，與大家共享。

　　一、 老虎與猴子

　　我們?cè)谟懻撋种鯐r(shí)，暫且將獅子不予考慮，只從“山中無(wú)老虎，猴子稱大王”這句俗語(yǔ)去展開。我們認(rèn)為，廠家是“老虎”，經(jīng)銷商是“猴子”。

　　為什么這樣說(shuō)呢？從管理市場(chǎng)的主人來(lái)看，原來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不很發(fā)達(dá)的階段，一直是經(jīng)銷商（猴子）在廣闊的市場(chǎng)里面操作和管理，而廠家（老虎）只當(dāng)作商家與廠家僅在做商品貿(mào)易，根本就沒(méi)有去真正涉及市場(chǎng)管理，最多也就是在市場(chǎng)上走一走，看看風(fēng)景，散散心。在那個(gè)時(shí)候，廠家是一只懶老虎！

　　而現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)了，就像森林里有兩只或幾只老虎（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在搶森林里的管理權(quán)，這個(gè)時(shí)候，老虎就像猛醒過(guò)來(lái)，開始自己管理起這片區(qū)域來(lái)。就像原來(lái)很多人認(rèn)為渠道的起源是經(jīng)銷商而不是企業(yè)一樣，如果這個(gè)時(shí)候老虎再不出來(lái)參與與管理市場(chǎng)，估計(jì)所有森林里的成員都要認(rèn)為猴子而不是老虎是森林之王了。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)迫于生存與發(fā)展的壓力，認(rèn)識(shí)到了自己是渠道的起始端，而要行使自己是渠道的一員，也是渠道起始端這個(gè)角色應(yīng)該行使的職權(quán)了。

　　所以，首先從市場(chǎng)管理方面來(lái)看，廠商關(guān)系是“老虎與猴子”的關(guān)系。

　　二、 毫豬與刺猬

　　如果我們到動(dòng)物園里仔細(xì)去看的話，非常明顯的就是毫豬與刺猬都在皮膚上有刺。在說(shuō)明人與人之間的關(guān)系時(shí)，我們都說(shuō)人與人之間最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔開，但又是相處在同一環(huán)境下的群體，不得不想到依存。

　　而廠家在總體上來(lái)講，其實(shí)力更強(qiáng)大些，其能力又普遍強(qiáng)些，其綜合運(yùn)作水平稍高些，也就是說(shuō)，廠家與商家雖然也像刺猬一樣的相處，但由于廠家更強(qiáng)大些，我們就把廠家定為“毫豬”，商家稱作“刺猬”：一只“毫豬”插在一群“刺猬”里面，也是同樣的相互依靠與保存距離。

　　在現(xiàn)實(shí)中，我們發(fā)現(xiàn)，廠家想讓商家更加幫助自己做市場(chǎng)，封經(jīng)銷商為親密的“合作伙伴”，縮減兩者之間的距離，但又將更多的市場(chǎng)主宰權(quán)抓在自己手里，實(shí)際上又表明我有時(shí)還是離你遠(yuǎn)點(diǎn)好；廠家更多地幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，給他們培訓(xùn)，但對(duì)區(qū)域大小等更加嚴(yán)格控制。。。。。。這些，都貼切地表明了這種“毫豬與刺猬”的關(guān)系。

　　所以，其次，從親疏關(guān)系來(lái)看，廠商關(guān)系就是 “毫豬與刺猬”的關(guān)系。

　　三、 一根藤上的螞蚱

　　其實(shí)，針對(duì)于消費(fèi)者而言，廠商關(guān)系實(shí)際就是“螞蚱”關(guān)系，他們是綁在一起，不能分開的，他們并無(wú)大的區(qū)別，有質(zhì)量、服務(wù)等問(wèn)題，找經(jīng)銷商和廠家都可以，廠家與商家都可叫做商品的代言人。

　　而對(duì)于廠商兩家言，如果產(chǎn)品沒(méi)有流通到消費(fèi)者手里并被消費(fèi)，他們的命運(yùn)是一樣的，都沒(méi)產(chǎn)生利潤(rùn)，都沒(méi)有獲得利益；再則，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是共同分擔(dān)的，不存在你有風(fēng)險(xiǎn)而我根本就沒(méi)有的市場(chǎng)；其三，市場(chǎng)運(yùn)作是共同的，現(xiàn)在無(wú)論是促銷活動(dòng)還是市場(chǎng)開拓甚至是人員與組織結(jié)構(gòu)，很多都是共同制定并且共同實(shí)施，而且費(fèi)用分擔(dān)。

　　為了一個(gè)目標(biāo)，將產(chǎn)品更快更好更有利地讓消費(fèi)者消費(fèi)，讓廠商關(guān)系無(wú)比緊密，所以，這個(gè)時(shí)候，他們又是“同一要藤上的螞蚱”的關(guān)系！

　　廠商關(guān)系，就是一種包含在社會(huì)范疇中的生意關(guān)系，這種生意關(guān)系因?yàn)椴煌膹S家、不同的產(chǎn)品、不同的生意模式而各有不同。但總體上來(lái)講，廠商關(guān)系最好是一種最親密的合作關(guān)系，只有這樣，才能更有利于產(chǎn)品的最終到達(dá)消費(fèi)者，最終被消費(fèi)者滿意消費(fèi)，從而無(wú)論是廠家，還是商家，都能取得自己應(yīng)得的最大的利益。

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