我們輸出什么
作者:孔繁任 70
這年頭,企劃公司、企劃人與客戶建立起良好關(guān)系的并不多見(jiàn),能長(zhǎng)期保持良好關(guān)系的就更罕見(jiàn)了。這里面固然有許多原因,但我想最根本的原因還是利益問(wèn)題。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),我花了錢,就要得到好處,而且還要物有所值。但遺憾的是,每每企劃服務(wù)結(jié)束,企業(yè)總覺(jué)得該得到的沒(méi)有得到,錢花得冤枉,或是認(rèn)為企劃者沒(méi)有盡到責(zé)任,或是認(rèn)為企劃者沒(méi)有那個(gè)能耐,總之大有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。另一方面,企劃者也覺(jué)得冤,按合同該做的都做了,至于有沒(méi)有能耐,企業(yè)在考察階段都干什么去了?在很多情況下,企劃者還會(huì)抱怨企業(yè)方的接受能力、理解能力、執(zhí)行能力太差,以至于一些好的想法得不到支持,一些優(yōu)秀的創(chuàng)意無(wú)法實(shí)現(xiàn)。葉茂中先生就曾公開(kāi)宣稱:好創(chuàng)意得不到執(zhí)行,我們同樣憤怒。
企業(yè)與企劃者除了雇傭關(guān)系外,還應(yīng)該是很好的拍檔關(guān)系,但現(xiàn)在是互相不滿,互相埋怨,照此下去,如何了得?
我以為,在商務(wù)活動(dòng)中要處理好買賣雙方的關(guān)系,就要追求利益上的平等,如果有一方覺(jué)得吃虧,心理不平衡,雙方的關(guān)系怎么也好不了。利益的平等,不會(huì)是,也不可能是一個(gè)絕對(duì)的概念。是否平等,關(guān)鍵在于雙方怎么感覺(jué),怎么認(rèn)為。作為買方應(yīng)該清楚自己要什么,作為賣方既要知道對(duì)方要什么,也要知道自己能給什么。在此基礎(chǔ)上,雙方應(yīng)充分溝通,并將達(dá)成一致的看法,用合同或其他書(shū)面形式表現(xiàn)出來(lái),接下去的事情就好辦了,除非有一方存心騙人。
企劃作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng)在中國(guó)才剛剛開(kāi)始,無(wú)論是企業(yè)還是企劃者,對(duì)企劃的商品形態(tài)都還沒(méi)有一個(gè)清晰的界定,這必然導(dǎo)致在企劃交易過(guò)程中發(fā)生分歧,這一點(diǎn)應(yīng)該引起企劃界的高度重視。
作為一家專業(yè)公司,我們?cè)跒槠髽I(yè)提供企劃服務(wù)時(shí),十分注意在企劃建議書(shū)中明確企業(yè)的受益點(diǎn)。同時(shí),通過(guò)講解、培訓(xùn)、討論等形式,讓企業(yè)透徹了解企劃服務(wù)的性質(zhì),以及企業(yè)以什么方式獲得怎樣的好處。這樣,“明明白白我的心”既有利于雙方溝通,也有利于最終效果的達(dá)成。
從企劃者的角度來(lái)看,主要是從四個(gè)方面向?qū)Ψ教峁┓?wù),換句話說(shuō)對(duì)方可從四個(gè)方面來(lái)獲取利益。
企劃者應(yīng)該是有效信息和知識(shí)的掌握者,在企劃服務(wù)過(guò)程中,他應(yīng)該根據(jù)需要大量地向服務(wù)對(duì)象提供高質(zhì)量的信息與知識(shí)。國(guó)內(nèi)有一家著名大學(xué)與一家中外合資企業(yè)簽署了培訓(xùn)合同,這家大學(xué)派出了幾位頗有資歷的教授到該企業(yè)去授課,沒(méi)想到教授們居然被學(xué)員們轟下了臺(tái),合同也因此而執(zhí)行不下去了。原來(lái),這家公司一直接受國(guó)外專業(yè)顧問(wèn)公司的培訓(xùn),顧問(wèn)公司所提供的信息是有針對(duì)性的,提供的知識(shí)是新鮮的、有代表性的,而教授們講的還是課堂上的那一套,許多觀點(diǎn)、定義早已過(guò)時(shí),或與現(xiàn)實(shí)情況相去甚遠(yuǎn)。
客觀地說(shuō),一味指責(zé)教授們是不公正的。教授們一天的授課費(fèi)用是2000元人民幣,而顧問(wèn)公司的收費(fèi)是一天6000美金。差距為何如此巨大?顧問(wèn)公司的回答是:我們的每一節(jié)課都是為企業(yè)專門準(zhǔn)備的,為了這節(jié)課,我們要收集專門的信息,甚至是向信息公司購(gòu)買情報(bào)。如果我們不這樣做,那就是浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間。
企劃服務(wù),是深入企業(yè)針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行的,借此機(jī)會(huì)向企業(yè)輸出高質(zhì)量的信息和知識(shí),是專家們義不容辭的責(zé)任。
國(guó)外顧問(wèn)公司非常強(qiáng)調(diào)一次作業(yè)能給對(duì)方提供多少個(gè)概念、觀念,他們認(rèn)為這些概念、觀念可給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的好處。
早年,我們?cè)幾g過(guò)一本扉頁(yè)殘缺的有關(guān)人際溝通方面的書(shū),當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得這本書(shū)的寫法有點(diǎn)怪。書(shū)中沒(méi)有多少理論,就那么幾個(gè)觀點(diǎn),反反復(fù)復(fù)地說(shuō),反反復(fù)復(fù)地舉例,但幾遍看下來(lái)之后,一些概念在我們頭腦里形成了,將這些概念運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中去,果然獲益匪淺。我們用這本書(shū)作教材辦了幾期學(xué)習(xí)班,效果都不錯(cuò)。后來(lái)才知道這本書(shū)就是美國(guó)著名成人教育家戴爾.卡耐基的代表作《人性的弱點(diǎn)》。其實(shí),卡耐基在這本書(shū)中并沒(méi)有什么標(biāo)新立異、驚世駭俗的觀點(diǎn),他只是指出,自卑是人與生俱來(lái)的弱點(diǎn),為此人的一生都在追求自尊,在此基礎(chǔ)上卡耐基對(duì)人們提出了很多忠告??突坛淘谌澜绶秶鷥?nèi),上至達(dá)官貴人、巨賈富商,下至平民百姓,整整影響了幾千萬(wàn)人。這就是觀念的力量。
一個(gè)重要的概念、觀念,是通過(guò)實(shí)踐和對(duì)大量事實(shí)的觀察分析、總結(jié)提煉出來(lái)的。從某種意義上說(shuō),它代表著真理。在企劃作業(yè)中,無(wú)論是診斷、設(shè)計(jì)、論證,還是培訓(xùn),正確的概念、觀念無(wú)不發(fā)生著至關(guān)重要的作用。
用之以分析問(wèn)題,它使人不僅知其然而且知其所以然。比如,在一些企業(yè)中,工資獎(jiǎng)金越發(fā)越多,士氣卻越來(lái)越低落。大家都知道這里有問(wèn)題,卻不知問(wèn)題究竟出在哪里。但我們的人力資源專家會(huì)告知企業(yè)管理者:比工資絕對(duì)數(shù)重要的是個(gè)體間的工資差異;比差異更重要的是構(gòu)成這種差異的理由;比理由更重要的是要以合適的方式將理由告知當(dāng)事者。
用之以設(shè)計(jì)方案,它不僅可使我們少走彎路,還有利于我們從根本上解決問(wèn)題。比如,時(shí)下流行的導(dǎo)入ClS。CIS設(shè)計(jì)的理念源自工業(yè)設(shè)計(jì),真正有價(jià)值的是其方法論,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),在導(dǎo)入過(guò)程中學(xué)習(xí)ClS的設(shè)計(jì)思想,比獲取設(shè)計(jì)文本更重要。
用之以進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn),它不僅可以使人幡然醒悟,還可舉一反三,使人終身受益,上面講的卡耐基教程就是一例。
作為顧問(wèn)、咨詢公司,我們清醒地認(rèn)識(shí)到,概念、觀念的輸入是一回事,這些概念、觀念為企業(yè)認(rèn)同是另一回事,而要想取得好效果,沒(méi)有企業(yè)的認(rèn)同是不可思議的。所以,在企劃作業(yè)中,我們會(huì)以各種方式加強(qiáng)與企業(yè)上上下下的溝通,以確保在一些重要問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。
毋庸回避,顧問(wèn)公司中研究入員、咨詢?nèi)藛T的水平將決定服務(wù)的質(zhì)量。因此,我們?cè)谶x擇提拔研究、咨詢員時(shí),會(huì)從五個(gè)方面去考核他的資格:一是職業(yè)道德;二是理論功底;三是專業(yè)技巧;四是創(chuàng)意精神;五是相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)驗(yàn)是很寶貴的,它是在實(shí)踐中被證明了的東西,因此具有很強(qiáng)的可操作性。企業(yè)是很實(shí)在的,它對(duì)研究、咨詢員的經(jīng)驗(yàn)十分看重。然而,外來(lái)企劃者的經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)不可能完全替代企業(yè)內(nèi)部人員的經(jīng)驗(yàn),例如已有市場(chǎng)的操作細(xì)節(jié),消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法,銷售人員行為互動(dòng)的習(xí)慣等。因此,一次成功的企劃作業(yè),也是一次成功的內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)交流、經(jīng)驗(yàn)復(fù)合。
創(chuàng)意是企劃的靈魂;創(chuàng)意是一種能量;
創(chuàng)意不循規(guī)蹈矩;創(chuàng)意不因循守舊;
創(chuàng)意是對(duì)思維定勢(shì)的突破;創(chuàng)意是變不可能為可能;
創(chuàng)意是凡人爆發(fā)出的天才思想;創(chuàng)意是明目張膽的個(gè)性張揚(yáng);
創(chuàng)意不是貨架上的物品可以隨意存取;創(chuàng)意不是地?cái)偵系纳唐啡稳擞憙r(jià)還價(jià);
創(chuàng)意可遇而不可求;創(chuàng)意是“楊志賣刀"——只予識(shí)貨的。
因此,對(duì)創(chuàng)意可以認(rèn)同,也可以否決,但不可以折中,不可以調(diào)和,不可以少數(shù)服從多數(shù),甚至不可以客戶的意志為轉(zhuǎn)移,從這個(gè)意義上說(shuō),創(chuàng)意實(shí)在是一種擴(kuò)張,一種侵略。
在企劃作業(yè)中,企劃者最害怕的就是好建意得不到理解,得不到認(rèn)同,有時(shí)為了遷就客戶,不得不修修補(bǔ)補(bǔ)應(yīng)付了事,這對(duì)雙方都是一個(gè)大的損失。
企劃服務(wù),看似無(wú)形,其實(shí)有形,只看賣方會(huì)不會(huì)做,買方會(huì)不會(huì)要。企劃公司、企劃人寸有所長(zhǎng),尺有所短,如果客戶真的精明,應(yīng)該懂得如何從以上四個(gè)方面,去取其精華,為己所用,成己所有,這才叫人盡其才,“物”有所值。
擴(kuò)展閱讀
什么是小型門店的底層結(jié)構(gòu) 2024.03.27
小店,小生意,老板一個(gè)人全部搞定,這生意結(jié)構(gòu)理應(yīng)是簡(jiǎn)單的。但是,生意就是生意,尤其是當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下,簡(jiǎn)單操作就能賺錢,重復(fù)就能持續(xù)的生意已經(jīng)越來(lái)越少了,要生存,要增長(zhǎng),要發(fā)展,就得要認(rèn)真對(duì)待,要理
作者:潘文富詳情
為什么80%的職業(yè)經(jīng)理人還是“窮人” 2024.02.17
前言 不久前,廣東某咨詢顧問(wèn)公司針對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,富人、小資和窮人的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人
作者:馮建軍詳情
廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么? 2024.02.17
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
作者:潘文富詳情
好貓西風(fēng)酒賣什么? 2023.12.20
主持人: 王建軍 嘉 賓: 金劍南西安總代理 劉志剛 青年經(jīng)濟(jì)學(xué)家、酒界知名學(xué)者 李 青 白酒業(yè)知名策劃人 云 龍好煙配好酒 主持人:我刊曾
作者:王建軍詳情
楊建允:2023雙11交易額出爐,給 2023.11.14
2023年雙十一全網(wǎng)交易總額達(dá)11386億元,其中,綜合電商平臺(tái)銷售總額達(dá)9235億元,天貓位居綜合電商平臺(tái)榜首,隨后是京東和拼多多。 直播電商平臺(tái)表現(xiàn)不俗,2023年雙11,直播電商累積銷售額
作者:mys5518詳情
西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過(guò)了你是否想過(guò),為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過(guò)了?這一次,我們來(lái)好好聊一聊。首先,我們來(lái)回顧一下過(guò)去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個(gè)風(fēng)
作者:mys5518詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1404
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38