隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，地產(chǎn)白酒在市場上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營銷表現(xiàn)，地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來家門口穩(wěn)固的市場份額正在不斷地被強(qiáng)勢品牌所侵占，而來自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷售陣營。作為地產(chǎn)白酒，如何守住家門口的一畝三分地，又如何取得向外拓展的機(jī)會呢？

　　地產(chǎn)白酒企業(yè)大多數(shù)誕生在“建好一個酒廠，當(dāng)好一任市長（縣長）”的時(shí)代，當(dāng)然無論是企業(yè)規(guī)模，還是生產(chǎn)技術(shù)，品牌文化與品牌價(jià)值，都沒有很深的積累。市場是分配出來的，品牌是地產(chǎn)酒企業(yè)周圍的消費(fèi)者哄抬起來的——不可避免，在地產(chǎn)白酒企業(yè)的發(fā)展史中，物資緊缺時(shí)代所創(chuàng)造的繁榮與光榮成為其最重的負(fù)擔(dān)；與此同時(shí)，體制的束縛讓地產(chǎn)白酒在白酒新時(shí)期的品牌運(yùn)動中停滯了。就是這樣，多種因素的綜合作用讓地產(chǎn)白酒陷入了尷尬的境地：市場逐漸萎縮，品牌逐漸貶值，消費(fèi)群體從城市轉(zhuǎn)移到偏僻的農(nóng)村，企業(yè)的市場能力逐漸弱化。于是，一部分地產(chǎn)酒的名牌在市場上銷聲匿跡，一部分地產(chǎn)酒被兼并、收購。福建的“黃華山米燒”、廈門的“丹風(fēng)高粱酒”，河南的“寶豐酒”，江蘇的“湯溝酒”以及一大批東北地區(qū)的地產(chǎn)白酒都無法避免這樣的命運(yùn)。

　　不可忽略的是，一部分地產(chǎn)白酒從地產(chǎn)酒的陷阱中擺脫出來，成為深受消費(fèi)者喜愛的品牌，如四川的“江口醇”“小角樓”，東北的“黑土地”“北大倉”，江蘇的“洋河大曲”，湖北的“枝江大曲”等等。他們是如何解套，突破地域、體制、品牌、營銷的限制成為競爭力強(qiáng)勁的品牌呢？分析他們的成長經(jīng)歷，我們很有趣地發(fā)現(xiàn)了一些地產(chǎn)酒解套的共同點(diǎn)，他們的品牌、營銷、傳播、品質(zhì)都擁有自己的特色。

　　策略一：依靠準(zhǔn)確的定位“走出去”。所有成功解套的地產(chǎn)酒都自發(fā)地運(yùn)用了定位的戰(zhàn)略，并且他們的定位十分準(zhǔn)確，十分清晰。在他們的招商、營銷、傳播中，都十分清楚地圍繞著這個定位而展開?！靶〗菢堑拿麣馐呛瘸鰜淼摹笔切〗菢蔷频膹V告語，也是其品牌的定位。能夠讓消費(fèi)者喝到有名氣，有影響，酒的質(zhì)量一定不會差，酒的價(jià)格一定不會貴，酒的容量一定適合消費(fèi)者。這個定位十分清晰地傳達(dá)了一個主張：小角樓是普通老百姓的的酒！價(jià)格不貴，品質(zhì)優(yōu)異，你可以自由選擇你的酒量！圍繞著這樣的定位，小角樓酒在產(chǎn)品線上采用了多品種、小容量的策略，在推廣上不折不扣地執(zhí)行免費(fèi)贈飲的促銷政策。大量的小角樓派送到中小餐飲終端，配合自豪、準(zhǔn)確的定位——“小角樓的名氣是喝出來的”，依靠這樣的定位推廣，小角樓從偏遠(yuǎn)的平昌走到了成都周邊，形成了對成都市場包圍的局面。很快，小角樓成為成都平原普通消費(fèi)者的首選消費(fèi)品牌。同時(shí)，隨著定位策略的成功，小角樓不斷復(fù)制該市場戰(zhàn)略推廣到四川省內(nèi)其他市場，很快取得了令人矚目的成績，銷量直線上升，品牌也因此走向了全國各地。江口醇、枝江大曲的成功，也是自覺，或者不自覺地運(yùn)用了定位的戰(zhàn)略，從而抓住了市場上某一個區(qū)隔的經(jīng)銷商，消費(fèi)者，從而讓地產(chǎn)酒品牌走出狹窄的本地市場，成功解套。

　　策略二：依靠本地市場龐大的消費(fèi)群體“守陣地”。近年來，一些地產(chǎn)白酒的強(qiáng)勢品牌在當(dāng)?shù)刂匦聼òl(fā)的青春，成為部分區(qū)域市場品牌壁壘十分森嚴(yán)的品牌。東北酒是運(yùn)用這種策略的高手，如東北的酒老大“北大倉”。在這些地產(chǎn)酒企業(yè)所在的市場，他們的品牌無論是品牌知名度、美譽(yù)度，消費(fèi)者忠誠度，還是市場占有率，產(chǎn)品深度，都足以讓進(jìn)入者感到畏懼。這里有什么奧妙呢？地產(chǎn)酒強(qiáng)勢品牌的成功除了得益于他們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，為?dāng)?shù)叵M(fèi)者建立起強(qiáng)烈的口感依賴外，他們的深度分銷、他們的產(chǎn)品開發(fā)以及得當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是他們成功的本錢。用老百姓的話來說：他們的品牌咱老百姓信！一個“信”字，其實(shí)包含了品牌忠誠度的建立，品牌自豪感的共鳴和銷售推廣的實(shí)效性的功力。不可忽略的是，在區(qū)域市場成為強(qiáng)勢品牌的地產(chǎn)酒無論是品牌價(jià)值，還是口感特色，都別具一格，自成一家。

　　無論是靠戰(zhàn)略方針走出去，還是靠本地消費(fèi)群體守陣地，地產(chǎn)酒的解套都能夠取得一定的成就。其中的奧妙就是企業(yè)或者品牌怎樣去適應(yīng)市場、怎樣去適應(yīng)消費(fèi)者、怎樣運(yùn)用獨(dú)特的市場戰(zhàn)略創(chuàng)造市場區(qū)隔。很多的地產(chǎn)白酒擁有獨(dú)特的賣點(diǎn)，但是被企業(yè)忽略了，企業(yè)卻跟著市場流行的趨勢轉(zhuǎn)，最終落得個被市場淘汰的命運(yùn)——很多貴州的地產(chǎn)酒就陷進(jìn)這樣的旋渦。如貴州的“董酒”“安酒”等等。河南寶豐酒被健力寶收購了，如果寶豐酒成為中國白酒的一匹黑馬（要看張海的運(yùn)作了），那么，寶豐酒的成功是資本的勝利，還是其品牌內(nèi)核中獨(dú)特的品質(zhì)因素在起作用呢？

　　白酒和其他產(chǎn)業(yè)不同，不會啤酒產(chǎn)業(yè)一樣，整合、洗牌之后是全國人民都喝某一家或者某幾家企業(yè)的酒。消費(fèi)者越來越理性，越來越追求個性化，消費(fèi)者之間的需求差異也越來越大；因此，可以期待的是，我們的CHINESE WINE（老外的說法）也將呈現(xiàn)多樣化，特色化的戰(zhàn)略傾向，各種風(fēng)格、口感的白酒將擁有各自的消費(fèi)群體，擁有各自的銷售渠道。這一點(diǎn)對于地產(chǎn)酒來說，是一個很好的市場機(jī)會。黃酒也是地產(chǎn)酒，但是“古越龍山”“和酒”的市場逐漸做大也十分深刻地揭示了一個道理：民族的，世界的。引用到地產(chǎn)白酒的解套策略上來，就是：獨(dú)特的，成功的。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：